ビジネスで良い関係を築くマナー・コミュニケーション

 

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「セールスシナリオをつくる」

「セールスシナリオをつくる」

今日のテーマ
「セールスシナリオをつくる」


セールスシナリオとは、お客さまへのお声かけからお見送りまでの シナリオ（筋書き）のことです。

お客さまによって、心に響く接客・セールスというのは変わってきます。雑談からお会計までをあらかじめ考え、用意しておけば、お客さまとの 会話も自然に進めることができるようになります。

セールスシナリオを作るうえで大切なことは、次の２点です。

１．ゴールを決める

そのセールスにおいて、何ができれば「ゴール」なのかをきっちりと 　　決めます。


２．ゴールにいたるプロセス（道筋）を、お客さまの個性を踏まえて考える

お客さまの個性から、どんなタイミングで話しかけるか、どんな応対が好まれるか、最初は何の話題にするか、クロージングのためにどんな方法を使うかを考えます。

セールスシナリオを作ると、会話がスムーズかつ上手になる、 うまくいかなかったときの反省が簡単になるという利点があります。

〈お声かけのシナリオ例〉

×（悪い例）
「あの、その、・・・」

「買って下さい」

「みんな持ってますからいらないわ」

「そうですか、よければ・・・」

「また来ます」

○（良い例）

～あらかじめ「５０代の夫人が来店したときの筋書き」を考えている

「ご来店ありがとうございます」
「このバッグとこのバッグは若い方に大変人気があります。お嬢様と共用でいかがですか？」
「派手すぎないかしら？」
「いえいえ、よくお似合いです。こちらなどは見た目よりも軽いですよ。持ってみてください」
「じゃあ、よく見せてもらうわ」

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