強みをたくさん洗い出す

内気営業「中島」のマル秘営業テクニック【６１】

強みをたくさん洗い出す

■お客様が寝てしまう・・・

当社で、お客様先に初めて訪問するとき、必ずご紹介しなければいけないのが「会社概要」です。数ある企業のなかで、当社がどのような会社なのかをまずわかっていただいてから、具体的な商品をご説明します。
この会社概要はパンフレットとして、まとめられたものなので、お客様にプレゼンテーションする際には中身をたくさん膨らましながら、かつ魅力的に自社のことをお伝えしなければなりません。（ありがちなのは、パンフレットを淡々と説明した結果、お客様が寝てしまうというケースです。私もよくやりました。）

■【経験談】自社の強みを洗い出す（内気営業の後輩・小幡より）

そんな経験、私もよくありました・・・。私はそのときの先輩のアドバイスで、会社概要に基づいて自社の強みを洗い出すように頑張りましたので、その経験が皆さんの参考にしていただければと思います。以下に、具体的なポイントをお伝えいたします。

１．商品の特徴を３つ言えるか
まずは、自社の商品の特徴をたくさん洗い出します。３０個くらい洗い出せたら、特定のお客様をイメージし、そのお客様にとって特にメリットとなる３点を絞るという練習をしました。

２．３つの商品の特徴をさらに細かく３点以上語ることができるか
商品の大きな特徴のうち、お客様に興味を持っていただいた点については、たくさん語らなければなりません。先ほどしぼった３つのメリットを、さらに３点ずつエピソードを話せるように、内容を挙げる練習をしました。

３．会社の成り立ち、社長の経歴を知っているか
当社はベンチャー企業であることもあり、社長の経歴や考え方は、お客様が興味を持たれるところです。そこで、お客様に合わせて社長の経歴をご紹介できるように、伝えなければならない内容をまとめました。

４．売れ筋の商品を３位まで言えるか
当社の場合は商品が研修なので、お客様からは「特に得意な研修は何ですか？」といったことをよく聞かれます。ですので、毎月、売れている研修をお伝えできるように、社内でアンテナを張っています。

５．主要な取引業界を言えるか
お客様によっては、主要な取引業界や、その業界の特徴的な商品を知りたいと思われる方がいらっしゃるので、そのあたりもお伝えできるように練習しました。

以上をなるべくたくさん洗い出して、何度も練習するうちにお客様先でもきちんと自社の強みについてお伝えできるよう、がんばっています。