「営業の仕事を知る」

「営業の仕事を知る」

「営業の仕事を知る」

　～営業活動を行う前提
゜:.*。・。+．゜・。゜．:。*゜・。．゜。:・+゜・。:゜・。゜．。゜・。+。

　「上司は何もわかっていない・・・」
　そんな風に思ったことはありませんか？

　でも、ちょっと待ってください。
　もしかすると、それは上司のせいではなくて、
　あなたが会社のルールを知らないことが原因かもしれません。

　では、営業に求められるルールとは、
　具体的にはどのようなものでしょうか？
　また、自分のやり方を会社で押し通すことできるのでしょうか？

　弊社代表の舟橋なりの考えをお伝えします。
　どうぞ最後までご覧ください。

★☆∴‥∵‥∴‥∵‥∴‥∵‥∴‥∵‥∵∵‥∴‥∵‥∴‥∵

《本文》

【エピソード】

　大きな金額の案件受注を逃しました。
　直属の上司の判断で見送りになりましたが、正直納得がいきません。

　相手（Ａ社）は売上急成長でマスコミにも良く登場している企業だし、
　Ａ社の経営陣も大変気さくな方ばかりで、大変仲良くなりました。

　規模的に、当社の取引先審査基準にはギリギリ足りませんが、
　絶対に取引すべきお客さまだと思います
　（かなりできる担当者）

*.。.。・゜*.。.。.・゜*.。.。・゜*.。.。.・゜* .。.。.・゜*.。.。.・゜

【舟橋ならこう考える！】

　上司Ａ「Ａ社は切った方がいいな」
　担当者「なぜですか。せっかく、３ヶ月も追っかけて、
　　　　　経営陣にも食い込んでます！」
　上司Ａ「会社の規模が少し小さい。また、現在はこの業界は伸び
　　　　　　ているが、この後どうなるか分からん」
　担当者「・・・・・」

　この上司と押し問答をしている営業担当者は、実は、私の以前の
　先輩です。彼が苦労して開拓し、やっと取れた案件でした。　
　結局、この「お断り」したＡ社は、その後、超優良企業に成長しました。

　結果的には、上司の判断は間違っていたわけです。
　しかし、自分自身がマネージャーになった今、
　その当時の上司の判断は「正しかった」と考えています。

　上司は資金の回収に不安があるというリスクを加味し、
　かつ継続的な取引きを行える可能性が低いという理由で、
　Ａ社との取引にＮＯと言ったのです。

　経営的な会社の運転を考えると短期的な「売上」ももちろん重要
　ですが、会社の継続性を考えると、最低５年程度、
　安定して取引が続くお客様先が本当の優良取引先です。
　
　逆に長期的な利益を考えると、
　「損をして得とれ！」という場合もままあります。
　取引を断られたり、営業のターゲット先を変更するように上司に言われ、

　「なぜ？」という疑問がわいてきた時には、
　上司にその理由をやんわり聞いてみましょう。
　もしかしたら、その時には納得いかないかもしれませんが、
　きっと、いつか上司の"真意"を理解する時が来ると思います。

　　　　　　　　　　＊　　　　＊　　　　＊

●長期的利益を上げるにはまず会社のルールを守ることが最初

　先に申し上げたように、会社が求めているのは、
　短期的な利益ばかりでなく、長期的な（継続性のある）利益の
　確保です。長期的な利益を確保するため、
　企業では、さまざまな社内ルールを策定し、それに則って
　行動しています。

　実は、この「事実」を的確に掴んでいる営業担当者は非常に
　少ないです。
　実際、営業担当者が早期に転職する最大の理由は
　この点を知らされない（理解しない）ためだと推測されます。

　不必要に上司と衝突したり、
　やりがいを見いだせなかったりして辞めてしまっているのです。
　実にもったいないことです。

　　　　　　　　　　＊　　　　＊　　　　＊

●ルールの理由を知る

　売上目標以外にも営業担当者に求められる、
　社内のルールや縛りはたくさんあります。

　特に、営業方針として、求められるのは４Ｐ
　（ＰＲＩＣＥ価格、ＰＲＯＭＯＴＩＯＮ販促、
　　ＰＲＡＣＥ地域、ＰＲＯＤＡＣＴ製品）
　の厳守や経費、行動のルールです。

　これらは長期的な利益を求めるために作られています。
　たとえば、販売価格に関しては、
　自社で自分だけ廉価に売れば会社全体で値崩れを起こしてしまい、
　容認できないものになります。
　また、経費の例では、「コピー削減」なんていうものがありますが、
　利益率向上を考えると、ばかにできないルールでもあります。

　なぜなら、会社として、１０円の利益を上げるには、
　売上を１００円アップさせる必要があるからです。
　さらに、コンプライアンス（法令遵守）、個人情報保護など、
　昨今のマスコミ報道の過激さなどをみて、会社のリスク回避のために、
　これらの法令が必要なことはおわかりのことと思います。

　このような目的や必要性の上に、
　会社の営業方針や社内ルールは存在しています。
　それらの意味が理解できなければ、
　まずは自分自身でとことん考えてみてください。
　
　その後で上司と営業の方針やルールを良くすりあわせ、理解を
　共有します。社内ルールは小さなことの積み重ねですが、みんなが
　その意味を理解し、それを徹底すれば、売上、利益を長期的に
　上げていくことが可能です。

　　　　　　　　　　＊　　　　＊　　　　＊

●あえて会社の中でルール破りの営業として生きるには？

　あまりおすすめはしませんが、ルールの中でも営業方針を
　自分で変えてしまうことも不可能ではありません。

　ただ、それには実績が必要です。
　一応経営者の私ならＯＫを出してもいいかな？と思う水準は、
　「目標数字の１０倍の売上を数年間継続する」といレベルです。
　売上げ「２割増」「２倍増」ぐらいなら、
　すぐに意見を容れようとは思いません。

　その理由は、会社としては、今の方法で、売り上げが確保でき、
　リスクがないと考えているからです。

　ただ、もし、１０倍売れるのであれば、
　営業方針が間違っていることになります。

*.。.。・゜*.。.。.・゜*.。.。・゜*.。.。.・゜* .。.。.・゜*.。.。.・゜

【営業成功のポイント】

　企業の本質は「継続性」と「成長」。
　会社の長期的な売上の確保のため、
　会社としての判断・行動基準を身に付ける。

*.。.。・゜*.。.。.・゜*.。.。・゜*.。.。.・゜* .。.。.・゜*.。.。.・゜