営業職「誰もやらない」101の秘策

 【「売る」仕組みを作るマーケティング】

営業職「誰もやらない」101の秘策

価格設定のテクニック

「売る」仕組みを作るマーケティング 【7】

価格設定のテクニック

今週もマーケティングにおける4つの視点

 Product(商品)
 Price(価格)
 Place(流通)
 Promotion(販売)
 
のお話です。

先週は「Price(価格)」より、「値段には理由があるというお話をさせていただきました。さて、本日はその続き、価格設定のテクニックをお伝えいたします。

■威光価格

ブランド品、美術品、高級自動車、飛行機のファーストクラスなどには、威光価格が適用されます。威光価格をつけることにより、高品質を証明したり、購入者の自尊心を満たすことで高い利益を目指します。


■端数価格

端数価格とは、198円、2,980円など、価格を端数にすることで、割安感を出し、販売意欲を促す方法です。実際、端数にした場合、差額の2円や20円以上の割安感を感じ、購買が高まることが経験的に知られています。食品や日常雑貨品などで頻繁に用いられます。


■慣習価格

慣習価格とは、一定の価格が長期間に渡って続いた結果の価格です。慣習価格以上であれば、購買量は一気に減少し、それ以下の価格でも購買量はさほど伸びないと言われています。昨今のデフレ不況期には、慣習価格が一気に崩れ、あらゆるものの低価格化が進んでいます(代表的な慣習価格に、自動販売機の清涼飲料水価格がありますが、昨今、低価格自動販売機が大幅に売上を伸ばしています)。

■セット価格

複数の製品をセットにして価格をつけ、お買い得感を出し、購買意欲を高める方法です。ハンバーガーショップの各種セット商品、パック旅行商品など、多数の例があります。


■キャプティブ価格

本体価格を安く設定し、プリンタトナーなど価格の高い消耗品で利益を得る方法です。「キャプティブ captive」とは「捕虜」の意味です。


■ペネトレーション・プライシング

市場に参入する際、販売価格を製品の総コストと同等かそれ以下に設定し、一気に市場シェアを確保し、規模の経済を実現する方法です。近年のネットブック(小型パソコン)の普及などに利用されました。


■スキミング・プライシング

ペネトレーション・プライシングとは、逆に最初は販売価格を高く設定し、利益を確保する方法です。

☆次週につづく


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