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コンサルティングセールス研修~経営者視点で見た課題解決のあり方編(1日間)

コンサルティングセールス研修~経営者視点で見た課題解決のあり方編(1日間)

経営者との商談において求められる、経営視点での課題の推察と解決策の提示のし方を学ぶ

研修No.B SLP400-0600-4711

すべての研修で、オンライン実施のご相談を承っております!※カリキュラムの一部に変更が必要なテーマもございますので、ご了承ください

対象者

  • 全階層

・コンサルタントとしてお客さまと接する方
・ソリューション営業に関わる方
・商品だけでなく、システム使用料や消耗品の提供、メンテナンスサービスなども提供している会社の営業職の方

よくあるお悩み・ニーズ

  • 商談の場に社長が出てくると何を話せばいいのか分からなくなる
  • 経営者の人が何を求めているのかを知りたい
  • ソリューション営業というものが今一つ肚落ちしていない

研修内容・特徴outline・feature

「コンサルティングセールス」とは、顧客の抱える本質的な課題やニーズを明らかにし、その解決策を提案する営業活動を指しますが、その商談相手には経営トップが出てくることも少なくありません。購買担当者とはもちろん、購買部門の責任者ともまた異なる、経営者ならでは視点との関心事を理解することが、商談をうまく進めるためには欠かせません。

本研修では、経営者に響く提案を行うためのポイントを知り、そこに合わせ込んだ提案のし方について学びます。

到達目標goal

  • ①経営者が何に関心を持っているかが分かる
  • ②ソリューション提案のポイントを理解することができる
  • ③メリットではなくベネフィットで語ることの重要性を理解する

研修プログラム例program

内容 手法
  • 1.なぜ、あなたの提案は経営者に響かないのか
    (1)立場による購買の視点の違い
     ①担当者の視点・・・「楽」で「安全」な調達をしたい
     ②責任者の視点・・・「品質」と「価格」のバランスで判断したい
    【ワーク】経営者はどんな点を重視して購買を決定するのかを考えるワーク
     ③経営者の視点・・・「経営数字」にどう寄与するのか
    【事例紹介】キーエンス社の商品は、製造原価に比べて販売価格がかなり割高であるにもかかわらず、経営者から絶大な支持を受けているのはなぜか?
    (2)経営者の視点を踏まえた4つのセールスポイント
     ①「モノ」ではなく「ソリューション」として語る
     ②財務諸表のどこに"効く"のかを明示する
     ③「一時的な効果」よりも「長期的な寄与」をアピールする
     ④自社の経営理念や経営戦略との整合性を確認する
講義
ワーク
  • 2.「モノ」よりも「ソリューション」として語る
    (1)モノ売りとソリューション営業の違い
    (2)関心があるのは「メリット」よりも「ベネフィット」
    (3)自社商品を脇に置いてニーズに応える方法を考える
    【ワーク】自社の商品をひとつ取り上げ、それをソリューションとして売り込むためのセールストークを考えるワーク
講義
ワーク
  • 3.財務諸表のどこに"効く"のかを明示する
    (1)「売上高」「原価」「販管費」のどれにとって良いことか
    (2)損益分岐点分析と損益計算書(PL)
    【ワーク】自社の商品をひとつ取り上げ、それが顧客先の「売上高」「原価」「販管費」のいずれにどのような形でプラスとなるのかを説明するワーク
講義
ワーク
  • 4.「一時的な効果」よりも「長期的な寄与」をアピールする
    (1)経営とは「今を乗り切ること」ではなく「継続させること」
    (2)ライフタイムバリューという発想
    (3)費用は「継続課金」よりも「一括購入」を好むことも
    【ワーク】自社の商品の中から「長期的な寄与」が期待できるものを選び、それをアピールするワーク
講義
ワーク
  • 5.自社の経営理念や経営戦略との整合性を重視する
    (1)経営理念は「想い」、経営戦略は「ロジック」
    (2)経営者ノアタマと同期させた上で提案内容を確認する
    【ワーク】ある企業の経営理念と戦略を読み、この企業に商品を売るとしたら、どんなことに配慮する必要があるかを考えるワーク
講義
ワーク
  • 6. まとめ

ワーク

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カスタマイズ事例~ケーススタディCASE STUDY

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開発者コメントcomment

担当者やその上司である責任者は、自分の責任の範囲でベストを尽くそうとするものであり、商品やサービスの購買においてもしかりです。しかし、相手が経営者となると、見る視点が全く異なるものになります。他社の商品には絶対に負けない自信があるのに、相手が経営者だとなぜかうまく落とせない、といった悩みを持っている営業職の方にぜひ、受講していただきたい研修です。

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