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ソリューション営業研修

ソリューション営業研修

すべての研修で、オンライン実施のご相談を承っております!※カリキュラムの一部に変更が必要なテーマもございますので、ご了承ください

研修の特徴・目的

お客さまの課題・お悩みに対して最善の解決策を提案へ

「ソリューション」とは”課題解決”という意味で、お客さまの課題の解決方法を提示しながら、そこに自社の商品やサービスの販売を組み込んで提案する営業スタイルを「ソリューション営業」と言います。

ただモノを紹介するだけの営業ならば、ネットでその役割が果たせるようになった現在では、「モノが欲しい時には自分から声を掛けるし、どうしても分からない時にだけ営業担当者に聞けば良い」というのが本音のお客さまに対し、営業担当者としての存在価値を感じていただくためには、お客さま自身が気づいていないニーズに気づいていただくこと、お客さまがあきらめている課題の解決策が提示できることがポイントとなります。

当社では、「ソリューション営業」を行う際に必要となる各種スキルの強化に特化した研修を各種取り揃えております。

ソリューション営業研修のポイント

真のニーズや課題を引き出す「ヒアリングスキル」

真のニーズや課題は、ストレートに訊ねて聞き出せるものではありません。なぜなら、お客さまにとってデリケートな領域であることが多く、情報を開示するには警戒心が伴うからです。そこで営業担当者に求められるのが「仮説思考力」です。事前に情報を収集し、お客さまが「本当は何を求めているのか」「真の課題はどこにあるのか」といったことの”あたり”をつけることが「仮説」を立てるということです。そして、お客さまと面会した際に、その「仮説」を「検証」するための質問を投げかけます。

また、この質問を行う時に欠かせないのが「相手の立場に立って考えるスキル」です。相手の立場が理解できていれば、自ずとそれを踏まえた気遣いができますし、お客さまが悩みや課題を話しやすい雰囲気も作り出せます。もちろん敬語表現やクッション言葉といった、ビジネスに不可欠な会話のスキルを自然に使いこなせることが前提です。

お客さまの信頼を勝ち得る「プレゼンテーションスキル」

プレゼンテーションする際には、まず、こちらが「信頼に足りる人間に見えるかどうか」が大事です。身だしなみやしぐさ、言葉遣いなどから感じ取れる「社会人としての成熟度」が、その後の提案の受け取り方にも大きく影響を与えます。そのうえで、「私はお客さまが何を課題として捉えていて、どうしたいのかをきちんと理解していますよ」と伝えることが肝心です。

モノを売る営業の場合、多少営業担当者側に拙いところがあっても、モノさえ良ければお客さまは買ってくださいます。しかし、ソリューション営業の場合、「誰が提案するのか」と「その提案の説明力」で、お客さまの評価の大部分が決まってしまいます。いわば、自分自身が商品だという自信と覚悟を持って提案することが、相手の信頼を勝ち取るためには不可欠なのです。

この2つのスキルに加えて求められるのが、「パートナーの立ち位置を目指すマインド」です。ともすると営業担当者は、お客さまの下手(したて)に出ることがあるべき姿だと思い込みがちです。しかし、「ソリューション営業」においてお客さまが求めているのは、頼りになり、敬意を覚えるような営業担当者なのです。お客さまにとって余人に代え難い、「パートナー」と呼んでいただけるような存在を目指しましょう。

真のニーズを引き出す「課題解決型ヒアリングスキル」の演習を盛り込んだ研修も

ヒアリングスキルというと、「どのようにきくのか」という「きき方」が重視されがちです。 しかし、インソースでは「どのようにきくのか」だけではなく、「何をきくのか」という「視点」を受講されている方々に身につけていただきます。 カリキュラムによっては、受講者全員でヒアリングシートを作成する演習も盛り込みます。「何をきくのか」の視点を皆で出し合い、自身に足りない視点や必要な視点を習得していただきます。

それにより、ソリューション営業の仮説検証がそんなに難しいことではなく、自分にもすぐにできることであると実感していただけます。また、演習で実践することで、客先で頭が真っ白になって「何をきけばいいのか分からない!」ということがなくなります。

営業戦略研修ご検討のお客さまからのご質問

取引先にSEを駐在させているのだが、「自分は技術職だから」と与えられた業務をこなすだけで充分だと考えているようだ。SEが自発的に問題点を解決するための提案をお客さまにしてくれると営業職の手間が省けるし、新規の事業開拓も見込めるので、ぜひ営業の仕方を教えたい。そういう考え方を持つSEに営業のやり方を教えることはできますか?

A.お客さま先に駐在するSEが顧客の課題を一番良く把握しています。そのSEに、お客さまのニーズを満たすために必要な「情報収集」「問題分析」「問題解決」「提案」の各スキルが身につくと、どんな営業のプロが相手になっても敵うはずがありません。弊社では、SEの方向けに、上記の各スキルを習得していただき、失敗例のケーススタディの検討や、ソリューション案の作成を行うワークを通して現場での実践に繋げていただける研修をご用意しております。ワークは貴社の課題に合わせてカスタマイズすることも可能です。ご相談くださいませ。
・SE向け研修 ~ソリューション営業基礎編(1日間)

「お客さまの課題やニーズがうまく引き出せない」と悩んでいる営業職にはどんな研修を受けさせればいいですか?

A.お客さま自身が気づいていないニーズと課題を引き出し、提案するための「ヒアリング力」を習得する研修がおすすめです。
「ヒアリング力」とは、”仮説構築力””ヒアリング力””課題把握(抽出)力”の3つの能力をあわせたものです。

具体的には、
・提案の際に必要となる情報のヒアリング力
・情報を掘り下げて考え、顧客の本来の課題を考える力
・顧客にあった提案を説明し、クロージングする力
です。

当社には、ニーズのヒアリング、ヒアリング情報からの仮説構築、提案作成力、説明力など、「提案」を主とした包括的な営業スキルが身につく研修がございます。この機会に受講をご検討されてはいかがでしょうか。

{{trainingName}}ご検討のお客様からのご質問 ~講師・内容・実施方法など

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