ソリューション営業研修 提案型営業で成功するために必要なスキルとは | 現場で使える研修ならインソース

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ソリューション営業研修

ソリューション営業研修

顧客との対話、課題やニーズの深堀を通じ、信頼されるパートナーになる

研修の特徴・目的

お客さまの課題・お悩みに最善の解決策を提示する

ソリューション営業とは何か

ソリューションとはお客さまがビジネスやサービスについて抱えている問題や不便を解消すること、あるいは企業が目指す姿の実現に向けた解決策を指します。また、お客さまの課題の解決方法を提示しながら、自社の商品やサービスを組み込んで提案する営業スタイルは、ソリューション営業と呼ばれます。

商品やサービスそのもののだけではなく、それらを組み込んだソリューションを訴求し、競合他社とは代えがたい存在として顧客に認識してもらうことが、自社の利益を確保するために欠かせません。このような提案ができるようになると、売り手でありながら顧客から感謝されるようになります。

ニーズや課題に辿り着くために

お客さま自身が気づいていないニーズや課題を具体的にしていくためには、入念な事前準備が必要です。まずは自社が提供できることを明確にし、顧客に関する情報を収集します。そして集めた情報をもとに仮説を投げかけながらヒアリングを重ねることで、お客さまと一緒に「真のニーズ・課題」を具体化できます。

単体セールスからソリューション営業へとシフトしていくうえで重要なのが、全ての職種やメンバーが常に顧客視点でものごとを考えて自身の業務に携わることです。当社では、ソリューション営業に必要なスキル強化を図る様々な切り口の研修プログラムを取り揃えています。

ソリューション営業研修のポイント

真のニーズや課題を引き出すヒアリングスキル

真のニーズや課題は、ストレートに訊ねて聞き出せるものではありません。お客さまにとってデリケートな領域であれば、情報を開示するには警戒心が伴うからです。そこで営業担当者に求められるのが「仮説思考力」です。事前に情報を収集し、お客さまが「本当は何を求めていて、真の課題はどこにあるのか」のあたりをつけ、お客さまと面会した際に、その仮説を検証するための質問を投げかけます。ここで欠かせないのが相手の立場に立って考える意識です。相手の立場が理解できていればそれを踏まえた気遣いができ、お客さまが悩みや課題を話しやすい雰囲気を作り出せます。

お客さまの信頼を勝ち得るプレゼンテーションスキル

話を聞いてもらうためには、こちらが信頼に足りる人間に見えるかどうかが大事です。身だしなみや言葉遣いなどから感じ取れる社会人としての成熟度が、その後の提案の受け取り方にも大きく影響します。モノを売る営業の場合、担当者が多少拙くても、モノさえよければお客さまは買ってくださいます。しかしソリューション営業の場合、提案する担当者の質や説明力で評価の大部分が決まってしまいます。いわば自分自身が商品だという自信と覚悟を持って提案することで、相手の信頼を勝ち取ることが可能です。

これらに加えて求められるのが、「パートナーの立ち位置を目指すマインド」です。お客さまに下手に出ることが営業としてのあるべき姿だと思われがちですが、お客さまが求めているのは頼りになり敬意を覚えるような営業担当者だといえます。お客さまにとって余人に代え難いパートナーと呼んでもらえる存在となることを目指しましょう。

真のニーズを引き出す課題解決型ヒアリングスキルの演習を盛り込んだ研修も

ヒアリングスキルというと「きき方」が重視されがちです。 弊社ではどのようにきくのかだけではなく、何をきくのかという「視点」を受講者に身につけていただきます。 カリキュラムによっては、受講者全員でヒアリングシートを作成する演習も盛り込みます。これによりソリューション営業の仮説検証が思ったよりも易しく、自分にもすぐにできることであると実感いただけます。演習を繰り返すことで、客先で頭が真っ白になって「何をきけばいいのか分からない」ということがなくなります。

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お客さまから「{{trainingName}}」に多く寄せられるご質問を抜粋して掲載しております。
質問をクリックすることで、回答が表示されます。


        

研修のプロがお答えソリューション営業研修 全力Q&A

お客さまから「ソリューション営業研修」に多く寄せられるご質問を掲載しております。

取引先に駐在するSEが、顧客の問題解決につながる提案を自発的にできるようになるにはどうしたらよいでしょうか?

お客さま先に駐在するSEが顧客の課題を一番よく把握しています。そのSEに、お客さまのニーズを満たすために必要な情報収集・問題分析と問題解決、そして提案の各スキルが身につくと、どんな営業のプロが相手になっても敵うはずがありません。SEの方向けの営業研修も開発しており、貴社の課題に合わせてカスタマイズすることも可能です。ぜひご相談ください。

・SE向け研修~ソリューション営業基礎編(1日間)

「お客さまの課題やニーズがうまく引き出せない」と悩んでいる営業職におすすめの研修は何でしょうか?

お客さま自身が気づいていないニーズと課題を引き出し、提案するための「ヒアリング力」を習得する研修がおすすめです。ヒアリング力とは、仮説構築力・ヒアリング力・課題把握(抽出)力の3つをあわせたものです。以下のようなものがその具体例です。

・提案の際に必要となる情報のヒアリング力
・情報を掘り下げて考え、顧客の本来の課題を考える力
・顧客にあった提案を説明し、クロージングする力

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