ソリューション営業研修 提案型営業で成功するために必要なスキルとは | 現場で使える研修ならインソース

ソリューション営業とは何か

ソリューションとはお客さまがビジネスやサービスについて抱えている問題や不便を解消すること、あるいは企業が目指す姿の実現に向けた解決策を指します。また、お客さまの課題の解決方法を提示しながら、自社の商品やサービスを組み込んで提案する営業スタイルは、ソリューション営業と呼ばれます。

商品やサービスそのもののだけではなく、それらを組み込んだソリューションを訴求し、競合他社とは代えがたい存在として顧客に認識してもらうことが、自社の利益を確保するために欠かせません。このような提案ができるようになると、売り手でありながら顧客から感謝されるようになります。

ニーズや課題に辿り着くために

お客さま自身が気づいていないニーズや課題を具体的にしていくためには、入念な事前準備が必要です。まずは自社が提供できることを明確にし、顧客に関する情報を収集します。そして集めた情報をもとに仮説を投げかけながらヒアリングを重ねることで、お客さまと一緒に「真のニーズ・課題」を具体化できます。

単体セールスからソリューション営業へとシフトしていくうえで重要なのが、全ての職種やメンバーが常に顧客視点でものごとを考えて自身の業務に携わることです。当社では、ソリューション営業に必要なスキル強化を図る様々な切り口の研修プログラムを取り揃えています。

真のニーズや課題を引き出すヒアリングスキル

真のニーズや課題は、ストレートに訊ねて聞き出せるものではありません。お客さまにとってデリケートな領域であれば、情報を開示するには警戒心が伴うからです。そこで営業担当者に求められるのが「仮説思考力」です。事前に情報を収集し、お客さまが「本当は何を求めていて、真の課題はどこにあるのか」のあたりをつけ、お客さまと面会した際に、その仮説を検証するための質問を投げかけます。ここで欠かせないのが相手の立場に立って考える意識です。相手の立場が理解できていればそれを踏まえた気遣いができ、お客さまが悩みや課題を話しやすい雰囲気を作り出せます。

お客さまの信頼を勝ち得るプレゼンテーションスキル

話を聞いてもらうためには、こちらが信頼に足りる人間に見えるかどうかが大事です。身だしなみや言葉遣いなどから感じ取れる社会人としての成熟度が、その後の提案の受け取り方にも大きく影響します。モノを売る営業の場合、担当者が多少拙くても、モノさえよければお客さまは買ってくださいます。しかしソリューション営業の場合、提案する担当者の質や説明力で評価の大部分が決まってしまいます。いわば自分自身が商品だという自信と覚悟を持って提案することで、相手の信頼を勝ち取ることが可能です。

これらに加えて求められるのが、「パートナーの立ち位置を目指すマインド」です。お客さまに下手に出ることが営業としてのあるべき姿だと思われがちですが、お客さまが求めているのは頼りになり敬意を覚えるような営業担当者だといえます。お客さまにとって余人に代え難いパートナーと呼んでもらえる存在となることを目指しましょう。

真のニーズを引き出す課題解決型ヒアリングスキルの演習を盛り込んだ研修も

ヒアリングスキルというと「きき方」が重視されがちです。 弊社ではどのようにきくのかだけではなく、何をきくのかという「視点」を受講者に身につけていただきます。 カリキュラムによっては、受講者全員でヒアリングシートを作成する演習も盛り込みます。これによりソリューション営業の仮説検証が思ったよりも易しく、自分にもすぐにできることであると実感いただけます。演習を繰り返すことで、客先で頭が真っ白になって「何をきけばいいのか分からない」ということがなくなります。