ビジネスで良い関係を築くマナー・コミュニケーション

営業担当者のお客さま先で気をつけるふるまい　～挨拶と話し方

今日のテーマ
マナー：アクション編　
【営業担当者のお客さま先で気をつけるふるまい　～挨拶と話し方】

　先週から引き続き、今週も職種別のマナーについてお送りいたします。
　今回は営業担当者の「お客さま先で気をつけるふるまい～挨拶と話し
　方」です。

　営業になったばかりの方は、『できる営業』を
　イメージで考えてしまいがちです。

　颯爽と歩く姿であるとか、商談が成立した姿であるとかです。

　イメージももちろん大事ですが、営業のできる・できないは、
　お客さまと会ったその一瞬で判断されます！

　営業はスポーツとか、芸事、武道などに似ています。
　会った瞬間に「できる」「できない」が見えるものです。

　今までに会った瞬間に「この人できる！」と思ったことはないでしょう
　か？

　そのポイントは何であったでしょうか？

　「挨拶」「話し方」だったのではないでしょうか。

　中身で勝負といいたいところですが、
　自分のビジネス能力が高いことを相手に見せる上で、
　「挨拶」「話し方」は極めて重要です。

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■第一声は「笑顔」で「かまずに」

　まずは、第一声の言葉です。
　「本日、お時間を頂戴いたしまして、誠にありがとうございます」

　と言うのが普通だと思います。しかし、実は、話している内容に関して
　は、お客さまはあまり聞いていません。

　お客さまが気にしているところは、以下にあげたような話し方、
　表情、しぐさなどです。

　（１）挨拶の言葉をよどみなく言う（かまないこと）
　　　　
　　　　自信あふれる声でよどみなく言えれば、
　　　　「仕事の能力」がある人に見えます。

　　　　かむのはＮＧです！

　　　　経験の少なさがばれてしまいます。
　　　　「声が大きいだけ」では、優秀には見えません。

　
　（２）顔が満面の笑顔か？目に力があり、目も笑っているか？
　
　　　　顔だけではなく、目も笑っている方が喜ばれます。
　　　　親しみを表現できるのは笑顔、特に目が笑っていることです。

　　　　今日お会いできて、人間としてうれしいということを表してみま
　　　　しょう。
　　　　「目に力がない」のは、営業として弱いのです。

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■名刺交換はビジネス道の基本です。「素早く」「きれいに」！

　（１）絶対に相手より、先に渡す
　
　　　　営業における名刺交換は、恐ろしいくらいにビジネス能力がで
　　　　ます。営業担当者は、まず誰よりも先に渡して、意気込みと手
　　　　際のよさを見せつけます。

　
　（２）営業担当者として美しいお辞儀をする。
　　　　手はまっすぐにのばして、お辞儀しながら、相手のひざあたりが
　　　　見える程度に頭を下げつつ、渡します。　　　　
　　　　この姿が美しいです。

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■営業担当者の話し方
　
　（１）「ゆっくり」と「区切りを」明確に！
　　　
　　　　みなさんが商談で説明する話は、相手にとっては
　　　　今日、初めて聞く話です。

　　　　相手の理解度を確認しながら、「ゆっくり」かつ「区切り」を
　　　　明確に話しましょう。

　　　　初めて聞く話しは理解するまでに時間がかかります。
　　　　相手が理解するための時間を「意識して」とりましょう。

　　　　営業担当者の仕事は、お客さまに商品などをご理解いただくこと
　　　　です。

　　　　特に注意するのは、提案書などをベースに説明していて、
　　　　ページが変わるところです。

　　　　そのような時は、「○○ページに移ります」と説明すると親切です。

　　　　また、「今までのところはよろしいでしょうか？」とその都度、
　　　　お客さまの理解度を確認しましょう。

　　　　商品を理解せずに購入するお客さまは、まずいません。

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　（２）「用語」は適切か？　～やさしい日本語で！

　　　　専門用語はできるだけ、わかりやすい日本語で言い換えるように
　　　　しましょう。

　　　　ＩＴ系、外資系、金融系の方に特に、専門用語やカタカナを使う方
　　　　が多いのですが、自分たちの「常識」は世の中の「非常識」と心が
　　　　けましょう。

　　　　繰り返しますが、商品を理解させることなく売ることはできません。

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　（３）ワンセンテンスは短くする

　　　　３０秒以上一方的に話すのは絶対に不可です。
　　　　お客さまは飽きてきます。

　　　　「一定時間話したら間を取る」を心がけましょう。

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■セールスで大切なのは相手のことを考えて話すこと

　話すのが得意だとか、ディベート大会で一番になったって言う人が
　実社会では営業が下手だったりします。

　営業担当者として、一番必要なのは相手のことを考えて話すことです。

　相手を論破することにより、相手に気に入られるとか、
　相手に深く理解されることが営業担当者の話し方として重要になりま
　す。　
　　　