営業研修
~プロセス分析を通じて営業力の重点強化を図る

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営業研修に込めた想い

■営業研修 開発の経緯

「営業のやり方を誰かから教えてもらえることは少ない」という営業力を組織内で強化することは、企業の業績を向上させる人材育成の重要な観点です。 しかし、具体的な手法や有益な情報、スキルが十分に共有されていないことが多く、営業個人の資質として語られがちです。

インソースの営業研修では、成果をあげるための原理・原則をお伝えし、"売れる営業"としての初回のアプローチや商談、クロージングといった総合的な営業力の強化を図ってもらいたいと思い、開発いたしました。

■研修のゴール(研修を通じて受講者さまにできるようになってほしいこと)

  • ・「営業未経験者」でも、商談の準備からクロージングまで、営業の全体像を理解できる
  • ・営業活動をプロセスに分けて考え、課題と感じるプロセスを把握できる
  • ・課題と感じるプロセスを学び、全てのプロセスにおいて一定水準以上のスキルを保持できる

営業研修の特徴

①誰も教えてくれない営業の手法やスキルを学ぶ

営業力強化は、企業の業績に直結します。しかし、その営業手法や有益な情報、スキルについて共有が難しく、営業担当者個人個人に任されていることが多く見受けられます。 インソースの営業研修では、成果をあげるための原理・原則をお伝えします。

②トップ営業を目指すのではなく、誰でもすぐに実践できるノウハウを獲得する

世の中には、伝説となるような「トップ営業」が存在します。その人のやり方は、話として聞くにはおもしろいですが、それを他の人が真似しようとしても、なかなかうまくいきません。研修では、現場に戻った際にすぐに実践できるよう、誰にでもできる営業のノウハウをお伝えしております。

③自身で活動分析を行うことで、「営業活動の管理方法」 「具体的な営業方法」が身につく

受講者には、座学だけでなく演習やグループワークを通して、自身の営業活動を振り返りながら明日からの取組みを考えていただきます。

          

営業研修 近年の売上動向

■営業研修のカテゴリ別実績 ※2018年4月~2019年3月

営業力強化研修

  • 総受講者数:5,232名

  • 内容評価:95.0%

  • 講師評価:95.1%


顧客との関係構築研修

  • 総受講者数:2,865名

  • 内容評価:97.2%

  • 講師評価:94.9%


営業向け論理力強化研修

  • 総受講者数: 247名

  • 内容評価:93.3%

  • 講師評価:93.9%


■よく実施されている業界トップ3 ※2015年10月1日~2018年9月30日

順位 民間業界名 売上比率 民間業界名 売上比率
1 製造業(日用品) 11.6% 非営利団体・官公庁関連組織 39.4%
2 金融(銀行・その他) 7.9% JA 16.1%
3 建築・プラント 7.8% 商工会 14.0%

事例紹介

事例紹介① 顧客関係構築スキルを身につけ、自信をつける(人材派遣業界、200~300名)

■お客さまと良好な関係を築くためのコミュニケーションのポイントを提供(若手営業に実施)

新規事業の発足に伴い、新たな営業部の運営が行われました。これに伴い、管理部門といった異職種から営業部への異動が多く発生しました。 しかし、これまで営業に携わることのなかった方々だったこともあり、特に若手に関しては営業に取り組む姿勢が受け身となり、お客さまとの交渉や関係構築が上手くいかないケースが多く見受けられました。

【どのようなソリューションを提供したか?】

■「営業力向上研修 ~ 顧客との関係構築スキルアップ」

「企業の顔」として組織と顧客とつなぐ営業職にとって、顧客と良好な関係を築きながら、相手に自分の意見を受け入れてもらうためのコミュニケーション能力は最も重要なスキルです。 顧客との応対における実践的なスキルを学ぶことにより、営業の仕事に対してさらに自信をつけていただくことを目指して実施しました。具体的には、関係を築くにあたって前提となる「相手の役に立ちたい」という基本姿勢や雑談のポイント、顧客の特徴に合わせたコミュニケーション方法等を、演習を通して身につけていただきました。

実施カリキュラム

  1. 1.改めて考える「営業」という仕事
  2. 2.入り口で拒絶されないために
  3. 3.お客さまとの関係を築くために
  4. 4.相手の特徴に合わせたコミュニケーション
  5. 5.まとめ

受講者の声

  • ・営業として普段無意識に行動していることなど改めて意識することで、答え合わせと新しい課題を見つけられました。
  • ・大前提として、笑顔を意識して、お客さまと対話いたします。次にロープレの大事さ、重要さを改めて痛感しましたので、明日から実行します。
  • ・「目的意識を持ち雑談」。このワードに衝撃が走った。この研修を受講しなければ、今後全く意味のない本当の意味での雑談を続けるところであった。人としてまた一歩成長できた。

事例紹介② マンネリ営業からの脱却(建設業界、800~900名)

■真の顧客ニーズ発見と付加価値の提供(営業マネージャやベテラン営業に実施)

ベテラン営業に陥りがちな「マーケットや顧客への固定概念」が、新たな取組みや営業活動の阻害要因となりました。昨今の目まぐるしい市場環境の変化に合わせた営業活動ができず、顧客への新たな付加価値を提供できていませんでした。さらに、既存顧客へのアプローチが中心になってしまうため、営業活動にマンネリを感じてしまっている様子も見受けられました。

【どのようなソリューションを提供したか?】

■「ソリューション提案力向上研修 ~ 顧客の業績に貢献する」

顧客に新たな付加価値を提供するためには、顧客を取り巻く環境を理解し、自社が顧客に与えられる付加価値を把握したうえで、顧客も気づいていないような課題を引き出し、その課題に対して最適な提案を考える力(=ソリューション提案力)を身につける必要があります。物事の本質を捉えるクリティカルシンキング手法を用いて、これまでの自身の営業活動・顧客状況・自社サービス等を見直していただきます。そのうえで、演習を通して、顧客が潜在的に持っている課題に対し、どのようにソリューション提案していくかを習得していただきました。

実施カリキュラム

  1. 1.顧客のビジネスを理解する ~ 顧客の置かれた立場を理解する
  2. 2.クリティカルシンキングで顧客を考える ~ 前提や思い込みを疑う
  3. 3.自社が提供できることを認識する ~ 自社の強みの本質を見極める
  4. 4.顧客のニーズの掴み方
  5. 5.ソリューション提案で付加価値を提供する

受講者の声

  • ・クリティカルシンキング手法を知ることで、いかに自身が営業活動において思考が停止しているかに気づかされました。
  • ・自分の考えに偏らず、多角的に営業活動や顧客状況を分析することで、これまで以上に、お客さまに頼ってもらえるような営業活動に取り組んでいきたい。
  • ・自社のサービスや顧客を真剣に考えることで脳が疲れましたが、これまでの営業手法や顧客へのアプローチを一つひとつ見直すための良いきっかけとなりました。

関連サービスのご紹介

■営業力強化トータルサービスPlants

  • 「気楽」
    プレッシャーが少なく
    気楽に営業

  • 「分業」
    営業の仕事を切り分け、
    様々な社員の活躍の場にできる

  • 「組織力」
    全社員が売上向上に携わる
    ことで、活気と意欲が高まる

■保有している営業スキルを把握する営業スキルアセスメント

  • 「営業力」を8カテゴリに
    分解

  • アセスメントレポートの
    作成

  • 結果のご報告と
    フォローアップ方法のご提案

■日時・場所を問わず低コストで効率的な教育が可能な「eラーニング」

    • 日々最新のコンテンツを開発
    • 91テーマ293本(※)
      以上の教材を標準搭載
      (※)2019年3月末時点

    • 低価格ですぐに使える
    • ASP型は、
      100名利用で
      月額56,500円(税込)~

    • 何人でも!ずっと使える
    • データ買取版は、
      1本あたり
      194,400円(税込)~

■営業向けコンテンツ例

  • ・営業基礎講座
     (信頼される営業担当者としてのビジネスマナー、基本的な商談の流れ など)
  • ・提案書の作り方講座
     (課題を把握するために(ヒアリング)、ヒアリング内容の整理、提案書の構成を組み立てるなど)

おすすめカリキュラムのご紹介

インソースの営業研修では、成果をあげるための原理・原則をお伝えします。"売れる営業"としての初回アプローチやリレーション構築、ヒアリング、提案、クロージングといった豊富なラインナップをご用意しております。

■営業研修基礎プログラム(新人・若手向け)

  • ・(新人・若手向け)営業基礎研修 ~ 営業のいろはを知り、営業活動の流れを学ぶ
  • ・(営業向け)ヒアリング力向上研修 ~ 質問の引き出しを増やし、お客さまの本質的なニーズに迫る
  • ・クロージング研修 ~ 成約率を上げるための引き出しを増やす

■営業マネージャ向けプログラム

  • ・営業マネージャ研修 ~ 役割認識とマネジメントスキル強化編
  • ・営業マネージャ研修 ~ 売れる営業チーム作り編

■営業スタイル別プログラム

  • ・営業研修 ~ 新規開拓営業編
  • ・カウンターセールス研修 ~ 窓口での販売を強化する
  • ・(システムエンジニア向け)営業マインド向上研修
  • ・はじめての営業事務研修 ~ 基本事務編

■営業力を支えるビジネススキル

  • ・仮説構築力向上研修
  • ・図解力向上研修 ~ 情報を整理し分かりやすくする
  • ・クレーム対応研修 ~ 苦情対応の正しい手順を学ぶ

<11の営業プロセスに対応した30種類以上の営業研修ラインナップ(一部抜粋)>

1.マインド・考え方

  • ・営業力強化研修 ~ 論理的思考で営業活動を考える
  • ・仕事の意欲向上研修 ~ ポジティブシンキングを仕事に活用する

2.情報収集

  • ・営業基礎研修 ~ ビジネスにつなげる情報収集編
  • ・会社のしくみを知る研修 ~ 経営数字から企業活動を理解する

3.リスト・ターゲティング

  • ・ビジネスで使える計数分析入門研修 ~ 統計手法を活用する
  • ・マーケティング研修

4.アポイントメント

  • ・営業電話研修
  • ・営業基礎研修 ~ 飛び込み営業の基本スキルを習得する

5.リレーション構築

  • ・(営業向け)リレーション構築力向上研修
  • ・コミュニケーション研修 ~ きっかけを作る雑談力向上

6.ヒアリング

  • ・(営業向け)ヒアリング力向上研修 ~ 質問の引き出しを増やし、お客さまの本質的なニーズに迫る

7.提案書作成

  • ・分かりやすい資料の作り方研修 ~ ワンペーパーで伝える
  • ・提案書の作り方研修

8.説明・プレゼン

  • ・セールスプレゼンテーション研修
  • ・人を動かすコミュニケーション研修 ~ キーパーソンへ働きかける

9.クロージング

  • ・クロージング研修 ~ 成約率を上げるための引き出しを増やす
  • ・交渉力向上研修 ~ ネゴシエーションスキルを上達させる

10.社内調整

  • ・調整力発揮研修

11.資金回収

  • ・督促電話研修

■(営業向け)クロージング研修
 ~ 成約率を上げるための引き出しを増やす

内容

  1. 1.クロージングとは
  2. 2.クロージングのコツ①
      ~ テストクロージング
  3. 3.クロージングのコツ②
      ~「成約の壁」を取り除く
  4. 4.クロージングのコツ③
      ~ AIDMAで購買心理を刺激する
  5. 5.まとめ

■ソリューション提案実践研修

内容

  1. 1.私たちが目指すビジネスとは何か
  2. 2.顧客のビジネスを理解する
  3. 3.自社が提供できることを認識する
  4. 4.クリティカルシンキングで顧客を考える
  5. 5.クリティカルシンキングの要素
      ~ 3つのポイント
  6. 6.クリティカルシンキングの手順
      ~ 3つのステップ
  7. 7.自社が提供できることを認識する
  8. 8.顧客のニーズの掴み方
  9. 9.ソリューション提案を通じて、
      顧客に付加価値を提供する
  10. 10.実践ケーススタディ

営業研修 よくあるご質問と回答~全力Q&A

■インソースHP内コンテンツ「全力Q&A」より一部ご紹介

Q.営業研修といってもたくさんの種類があるようですが、どのように選んだらよいですか?

A.受講者の年齢や社歴、役職、業務内容(B to B・B to C、新規開拓メイン・ルート営業メインなど )、
研修の実施目的・ねらい等によって、おすすめのプログラムは変わってまいります。

それらを営業担当者がヒアリングさせていただいたうえで、最適なプログラムをご提案いたします。

例)

  •  ① まだ営業経験のない新人向け 営業基礎研修
  •  ② 営業のマネジメントを学びたいマネージャ向け 営業向けプレイングマネージャ研修

より受講者さまの課題に沿った研修を実施するために、事前課題として受講者さまにアンケートを実施することも可能です。

Q.当社の営業スタイルはかなり特殊なのですが、ぴったりのプログラムはありますか?

A.弊社に過去の実施実績がないスタイルの場合は、新たに作成いたします。

これまでに新規営業・ルート営業、B to B・B to Cなど、様々な営業研修を行ってきました。階層も新人から本部長まで幅広く提案しております。特殊なスタイルにも喜んで対応いたしますので、お気軽にご相談ください。

Q.当社の営業管理職は、マネージャというより、プレイングマネージャで、プレイヤー要素が強いです。
その中で組織の成果をあげるための研修はありますか?

A.はい。ございます。

よくいただくご相談は「部下育成をせず、マネージャが自分の数字だけ求めている」「マネジメント比率を上げるよう指示をしても、そんな余裕はないと返される」などです。

プレイヤーとマネジメントの最適な比率は、組織の状況により変わるため、一般論では到底対応できません。そこで弊社では、例えばマネジメント比率が20%以上の方に向けた「営業向けプレイングマネージャ研修」など、プレイングマネージャが無理なく組織の成果を最大化するための研修を多数開発しております。

Q.当社の営業には「タフさ」が足りません。難しい理論は必要ないので、行動力や積極性が向上するような研修をやってほしいです。

A.研修内では難しい理論は扱いません。

どんな理論も、「やってみよう」という気にならなければ何も生まれません。弊社の研修は、「小さな成功体験の積み重ねが大きな成果を生む」という考えに基づき、飛び込み訪問のコツ、商談での最後の一言など、現場の具体的な事例を扱い「確かにこれなら上手くいきそうだ」「ぜひ試してみたい」と思っていただけるように進行します。

「成果が出なくてもよい。とにかくやるんだ」というのは方便で、実際は成果を出すために仕事をします。「とにかくやる」ための燃料としての成功体験を、研修内に実感いただけるよう、万全を尽くします。

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