≪第３回≫「営業ができる、できないは一瞬で判断されてしまう」

≪第３回≫「営業ができる、できないは一瞬で判断されてしまう」

◇◇ＱＵＥＳＴＩＯＮ◇◇

　３０代の元技術者です。 会社の組織変更に伴い、
  開発部門が縮小され、
　営業担当になりました。初めて、営業に出ました。
　なんだか、お客様の視線が冷たく感じられます。
　どこが悪いのでしょうか？（技術系企業営業担当者　３０代）

◆◆　　ＨＩＮＴ　　◆◆

　ビジネスマナーや外見は極めて大切な「営業ツール」です

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■「営業は昼に中華食うな！」と激しく叱られる私

　実は私も３０歳を超えて、本格的にお客様の前に出ました。
　最初、全然、相手にされませんでした。

　恥ずかしい事に、おじきも挨拶もぎこちないものでした。
　白状しておきますが、挨拶で、午後なのに「おはようございます」
　と言ってみたり、叱られてばかりでした。

　一番驚いたのは、銀行員時代、
　大阪で「営業の神様」と言われた某次長に待ち合わせた
　ＪＲ三ノ宮駅のホームで激しく叱責を受けた事でした。

　「営業は昼に中華を食うな！」

　なんて事だ、知らなかった！営業担当者は昼食にも気を使うなんて！
　まあ、口臭のある営業なんて信用されるはずがない。
　当たり前の事を嫌という程気づかされました。

　実際、この方も、私同様、
　基本的な行動・振る舞いがぎこちないのではないでしょうか？
　その点をお客様が感じていると思います。

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■営業のできる、できないは一瞬で判断される！

　営業はスポーツとか芸事、武道などに似ています。
　会った瞬間に「できる」「できない」が見えるものです。
　みなさんも会った瞬間に「この人できる！」
  と思った事はないでしょうか？

　そのポイントは何ですか？たぶん、「外見」「振る舞い」ではないでしょうか？
　中身で勝負と言いたいところですが、
　自分のビジネス能力が高い事を相手に見せる上で、
　「外見」「振る舞い」は極めて重要です。

　特に３０歳を超えて営業に出る場合には、
　歳相応の振る舞いができることが極めて重要です。
　多くの人がココで失敗しています。

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○具体的なポイント

◇第一声は「笑顔」で「かまずに」
　まずは、第一声の言葉です。
　「本日、お時間を頂戴いたしまして、誠にありがとうございます」
　と言うのが普通だと思います。

　しかし、実は、話している内容に関しては、
　お客さまはあまり聞いていません。お客さまが気にしている所は、
　以下にあげたような話し方、表情、しぐさなどです。

（１）挨拶の言葉をよどみなく言う（かまないこと）
　　自信あふれる声でよどみなく言えれば、「力」がある人に見えます。
　　かむのはＮＧです。経験の少なさがばれてしまいます。
　　ビジネスにおいては、経験の深さが喜ばれます。

（２）顔が満面の笑顔か？また目に力があり、目も笑っているか？

　　顔だけではなく、目も笑っている方が喜ばれます。
　　親しみを表現できるのは笑顔、特に目が笑っていることです。
　　今日お会いできて、人間として嬉しいということを表してみましょう。

　　「目に力がない」のは営業として、弱いです。
　　「声が大きいだけ」では、優秀には見えません。
　　人はできるだけ、優秀な営業担当者から買いたいのです。

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◇名刺交換はビジネス道の基本です。「す早く」「きれいに」

　営業における名刺交換は、もう、恐ろしいくらいに、
  ビジネス能力が出ます。
　勝てる名刺交換である事が絶対必要です。
　もう、武道の勝負ぐらいの気持ちで毎日やっています。
　私の考える名刺交換のポイントは

（１）絶対に相手より、先に渡す

　　名刺を先にもらったら、営業担当者として、「負け」です。
　　なぜならば、
　　「礼儀を知らない」「アマチュア」という印象を与えてしまうからです。
　　それを理由に商談上不利になってしまうかも知れません。
　　ただ、無念でも、相手が先に渡してきたら、潔く先にもらいましょう。

（２）営業担当者として美しいお辞儀をする

　　手はまっすぐに伸ばして、お辞儀しながら、
　　相手のひざあたりが見える程度に頭を下げつつ、渡します。
　　３０度ぐらいに腰を倒して渡します。この姿が美しいのが理想です。
　　これが決まると、気分よく営業に入れます。

　　メージとしては、きびんに頭を下げ、
　　お客様より少し遅く頭を上げるのが慣れたお辞儀です。

　　「３０秒下げろ」とか教えられる事もありますが、
　　それは「お見送り」の時間であり、
　　挨拶の時の長時間の下げすぎは良くありません。
　　無粋で素人感があります！

※とっておきの練習方法

　最近考案したとっておきの練習方法をお教えします。
　挨拶しながら名刺を渡すのは難しいので、
　まず、美しい形で名刺だけ渡す訓練を行います。
　サッと手を伸ばして渡す練習だけします。
　素振りのように何回も何回もやります。
　出来ればビデオを取り、それを見ながら練習すると
　上達も早いです。

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◇服装・身だしなみは、営業担当者として絶対注意すべし

　営業担当者は服装だけでなく、
　口臭、体臭、寝グセなど身だしなみにも注意すべきです。
　意外とこの点がマズイ営業担当者がけっこういます。

　私は残念ながら、若いときから「見た目」は芳しくありません。
　営業担当者にすぐなれなかったのは、性格・能力だけでなく、
　容姿が大きく影響しているのかもしれません。

　ですから、外に良く出るようになってから、
　努めて、服装・身だしなみは「こぎれい」にして参りました。
　「こぎれい」とは、以下の事ができている状況です。

　＊毎日朝必ず顔を洗う。髭を剃る。お化粧をきちんとする。
       口臭、体臭をさせない。
　＊きちんと洗濯され、糊の利いたシャツを着る。
　＊ズボンの折目がきちんとある、過度にカジュアルな格好はしない。
　＊靴は磨いてある。
　＊自分にあった背広を着ている。

　などです。

　自分に当てはまらないか、チェックしてみてください。