営業職「誰もやらない」１０１の秘策

 【内気営業「中島」のマル秘営業テクニック】

営業職「誰もやらない」１０１の秘策

シンプルに「ソリューション営業」する方法

内気営業「中島」のマル秘営業テクニック 【６６】

シンプルに「ソリューション営業」する方法

■「結局のところ、どこの会社も同じだよね・・・」
私が営業で売っているのは、「研修」です。目に見えない商品なので、お客様に紹介するのが難しいです。いろいろと「研修」の特徴や効果などをご説明しお客様も、ふむふむと聞いてくださいますが、実際は「どこの研修会社も、似たような内容だな」と思っているんだろうなと思います。じゃあ、どうすればいいの？と考えたとき、ある日「ソリューション営業」という言葉を聞きました。そこで当社で「ソリューション営業」のできる先輩に考え方を聞いてみました。
■【アドバイス】極力シンプルに「ソリューション営業」する方法
（ソリューション営業の先輩・澤田）
中島さんのお悩みは、研修に限らず、多くの営業担当者が困っていることだと思います。営業をする上で商品の特徴や仕様、価格でもって差別化することも重要ですが、同業他社も多種多様な商品・サービス展開していますよね。結局のところお客様にとっては、「どこもかしこも違うので、どこもかしこも大差はない（だから買う理由が見当たらない）」というのが本音。
ここで求められるのは、商品の特徴やディテール（詳細）ではなく、「ソリューション提案力」です。ソリューション提案とは具体的に何かといいますと、
「お客様の組織全体の課題のうち、一体何の課題を解決するのか？」
「その課題から優先的に解決しなくてはならない理由は何なのか？」
「そしてその課題を解決するためには何が必要なのか？」
を提案することです。
■これをお客様にお聞きしたら、ソリューション営業！
とはいうものの、一体どうすればお客様の組織課題を解決するような提案をできるのか？というのが悩みどころですよね。私は、色々と考えた結果、極力シンプルにお客様の組織課題をヒアリングしつつ、提案に結びつける方法を考えました。題して３つの質問で案件を掘り出すヒアリングシートです。
構成は非常にシンプルで、順々に質問を行っていくだけです。
Ｑ１．御社（組織全体）の課題は何ですか？
（優先順位の高いものから３つ）
Ｑ２．上記の課題を解決するために人事部門（←お客様の部署名にあわせる）が解決すべき課題やミッションは何ですか？
（優先順位の高いものから３つ）
Ｑ３．上記の課題を踏まえ、「こんなサービスがあればいいな」「こんなことを手伝ってほしい」というご希望・ご要望はありませんか？
基本的にはこれだけです。
ヒアリングし、最後に「ではこのお悩みにあったご提案をしますね」というだけ。
本当にシンプルなようですが、これだけでこれまでとは違った切り口での提案ができるはずです。是非試してみてください。
☆次回もお楽しみに。
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