セールストークはお客さま中心に表現する

入社３年目までの新人に伝えたい「営業成功のヒント」【4】

セールストークはお客さま中心に表現する

★ナレーター部出身の営業担当者のお悩み

セールストークをどんな内容にすればいいか迷っています。私の売っている商品はライバル各社と比べて、高いメリットがあると思います。ですから、私は自信を持って、自社製品のアピールを行っています。でも、なぜか社内で私だけ全然売れません。学生時代、ナレーター部にいたし、説明も結構上手だと思うのですが・・・もう、セールストークがだんだんわからなくなってきました。

★営業成功のヒント

『教えてもらったセールストークが言える』ようになった後、次の課題は「自分で自在にセールストークを展開すること」です。お客さまのニーズをセールストークに反映させましょう。

■セールストークの主語がいつも「自社」では面白くない！

セールストークで最初に教えられるのが、「自社」や「自社商品」の優秀さのアピールです。その際には、必ず、自社や商品・サービスを「主語」として、アピールしていると思います。たとえば、
「弊社開発陣が１０年の歳月をかけ開発した、絶対の自信作です」
「給与計算ソフト○○は業界でトップの売上げです」

このようなセールストークばかりでは、「なんか自慢話ばかりだな」「もっと、役に立つ情報が欲しい！」と、お客さまは飽き飽きしてしまいます。

■お客さまを主語にして、話を作る

お客さまを主語にして、話題を形作ってみると、活きたセールストークができます。
「御社の作る半導体の製造スピードが３０％早くなる製品です」
「御社の事務職の方々が３０分早く帰れる給与計算ソフトです」
・・・などのようにです。

■お客さまの関心に応じて内容を変える！

また、お客さまの関心は多様です。ですから、その関心に応じて、セールス内容を変えていかないと、効果的なセールスにはなりません。例えば、同じ商品でも、多様な魅力がありますが、顧客の関心によって、アピールする点を変えなければ、活きたトークにはなりません。つまり、自分の言いたいことではなく、お客さまの聞きたい話がセールストークなのです。

たとえば、パソコンの販売を例にすると・・・

（１）コスト重視のお客様の場合
「この商品は、昨年のモデルより、価格性能比半値になっております。昨年パソコンを購入されないで良かったですね」

（２）サポート重視のお客様の場合
「この商品は３年間保証となっております。一般的には１年保証ですから、３倍安心ですね」

（３）デザイン重視のお客様の場合
「この商品はイタリアの有名なデザイナー○○××の作です。飽きの来ない商品です」

■お客さまが購入する理由は３つぐらいは絶対必要

営業担当者は、お客さまに「買う理由」をご呈示することが必要です。お客さまがわずかに気づいたニーズをだんだん大きくして差し上げるのです。そのためには、セールストークの中に、買う理由がすっきり３つぐらい入っていないと、なかなか購入にまで結びつかないものです。

（１）「儲かります」（収益の拡大、コストの削減に寄与する）
例：「この蛍光灯を購入いただければ、電気代が年間１，０００円削減可能です」「儲かります」はもっとも合理的かつ明快な理由です。理由の中で最強です。ただし、この場合は、費用対効果を明確に説明できないと印象が弱くなります。ベストはそれらの金額を具体的に数字にすることです

（２）「安いです」
例：「当社定価より、３０％ＯＦＦです」
　「他社より、１０万円は安いです」
　もっとも簡単にアピールできるのがこのポイントです。安いことは、とても説明しやすいことです。

（３）「安心です」「品質が良いです」
例：「インソースの研修は受講者の９０％以上から高い評価を得ております」
　品質の高さもアピールポイントになります。同じ買うなら「良いもの」のほうをお客様は購入します。
　
（４）「法律の施行（国の方針など）に適合しています」
例：「『個人情報保護法』や『J-SOX法』にもちろん適応しております」
　新しい法律に対応する必要があるお客様にとっては、罰せられたらたまらないですから、「買う理由」としては、極めて有効です。

（５）「環境要因（世の中の流れ、トレンド）に合致しています」
例：「エコロジー化の進展の中...」
　みんながなんとなく納得してしまう内容（エコロジー、少子化など...）

（６）「不安を防止します」
例：「震度７の地震にあっても大丈夫です」
　リスクヘッジ効果があるというのも有効です。費用対効果は明確に出しにくいものですが、心理的効果は高いのではないでしょうか？　

（７）「新しい魅力があります」がある（お、こんな手があったか）
例：「冬の動物園では雪の中をペンギンが行進する姿を見られます」
　新しい魅力があると、好奇心を呼び、高い評価が得られます。

■最後は、お客さまにアピールポイントを教えていただく

繰り返しになりますが、お客さまにとってメリットとなること、お客さまが興味を持つこと・・・などがセールスポイントです。最もアピール力のあるのは、「お客さまが気に入っている点」を繰り返し、こちらがセールストークとして言うことです。

営業担当者「この車のどこがお気に入りですか」
お客さま　「そうだわ、赤い色かしら」
営業担当者「お目が高いですね。『赤』は色白の方には最も似合う色です。『赤』は素晴らしいです」
　
お客さまは営業担当者に気を許していれば、たいてい、気に入った点を機嫌良く教えてくれるものです。それを繰り返し、こちらが言うのです。それが最も簡単なかつ有効なセールストークです（お客さまが考えていることと同じなので必ず、お客さまは喜びます）。

営業担当者はあくまでも、お客さまと相対して、それに応じてセールスを組み立てるものと考えてください。

▼こちらもご参考下さい↓
　舟橋孝之著「営業のプロが新人のために書いた営業の本」

▼営業力強化研修