ＭＲ向け営業研修～医師に信頼されるＭＲになる編（１日間）

ＭＲ向け営業研修～医師に信頼されるＭＲになる編（１日間）

医師の心情を理解し、信頼関係を築くための自己改革プランを考える

研修No.B SLP400-1000-2904

対象者

  • 若手層

・若手ＭＲ（医療情報担当者：Medical Representatives）の方
・医師や薬剤師などの医療関係者に対し、自社の医薬品の情報提供を行う方
・製薬会社からＭＲ業務を請け負うＣＳＯ（Contract Sales Organization）のコントラクトＭＲの方

よくあるお悩み・ニーズ

  • 医師・薬剤師との関係構築に課題を感じる
  • 医師・薬剤師から真のニーズを引き出せるようになりたい

研修内容・特徴outline・feature

医師のニーズの捉え方や、信頼を得るためのコミュニケーションの取り方を学び、長期的なリレーションを構築できるようになることを目指す研修です。具体的にはまず、改めて医師が求めるＭＲのあり方や、業界の知識を見直します。そのうえで、医師の真のニーズを引き出す方法や購入意欲の段階に応じた営業活動の手法、関係を深めるための情報提供・雑談の仕方などのスキルを身につけていきます。

研修プログラム例program
内容
手法
  • １．医師に頼られるＭＲとは
    【ワーク】医師の立場に立って、「頼りになるＭＲ」とはどのような人か考える
講義
ワーク
  • ２．ＭＲとしての基本再確認
    （１）第一印象
    【ワーク】ＭＲとしてふさわしい身だしなみをしているかチェックする
    （２）自社・自社の医療用医薬品・業界の知識
    【ワーク】自社・自社の医療用医薬品・業界の知識を簡潔にまとめる
講義
ワーク
  • ３．医師を理解する①～「医師にとっての満足」とは
    （１）「使ってみたい」と思うのは医師
    （２）「医師にとっての満足」は医師の心情を理解することから
    （３）医師の大切にしているものを考える
    （４）医師に対する知識
    【ワーク】自分の担当する医療用医薬品を使う医師の傾向をまとめる
講義
ワーク
  • ４．医師を理解する②～「真」のニーズを探る
    （１）ヒアリングスキル
    （２）仮説設定の目的
    （３）現象と問題とは？
    （４）仮説検証サイクル
    （５）演習問題～真の課題を考える
    【ワーク】「乱雑になった書庫の整理」について、仮説を立て、顧客に提案する
講義
ワーク
  • ５．医師を理解する③～購入に至る段階
    【ワーク】「段階整理シート」を用いて、医師の段階を整理し、その段階に応じた相応しい行動を考える
講義
ワーク
  • ６．医師に理解してもらう
    （１）医師との関係を強くするために
    （２）医師への情報提供
    【ワーク】医師にとって有益な情報提供について考える
    （３）自己開示のポイント
    （４）相手との共通項づくり～雑談
    【ワーク】医師との話を円滑にするための雑談ネタを考える
    （５）医師の購入段階をあげるために～気づいてもらう
講義
ワーク
  • ７．自己改革プランの作成
    【ワーク】研修内容をふまえて、自分にできていること、できていないことを整理する
ワーク

カスタマイズ事例～ケーススタディCASE STUDY

本研修のカスタイマイズ事例として、作成したケーススタディを業界別にご紹介します。

{{theme}}研修のケーススタディ一覧

受講者の声／研修の感想・得た学びVOICE & learning

実施、実施対象
2023年8月　　　　　40名
業種
製薬
評価
内容：大変理解できた・理解できた
97.5%
講師：大変良かった・良かった
87.5%
参加者の声
  • 医師との会話に際して、仮説を立てて準備することやそれぞれの質問に目的を持たせることが重要だとわかりました。すぐに製品の話につなげるのではなく、ヒアリングに力を入れて相手のニーズを探っていきます。
  • メーカー目線ではなく、相手目線で話をするということについて大変勉強になりました。自分の価値観に相手を合わせないように気をつけ、医師との信頼関係を構築していきたいです。
  • 目的をもって業務に取り組みます。また、企業という組織の中で利益を求めがちな営業スタイルになっていましたが、患者さまのことを一番に考えるＭＲになりたいと強く思いました。

実施、実施対象
2018年 2月　　　　　30名
業種
製薬
評価
内容：大変理解できた・理解できた
90.0%
講師：大変良かった・良かった
86.7%
参加者の声
  • 顧客を育てる、顧客は自分の鏡（自分の対応が悪いと相手も悪いお客さまになってしまう）であることを意識し、健全な営業活動を心がけていきたいと思った。
  • 優秀なMR＝イエスマンではない、ということを心がけ、医師の信頼を得られるMRを目指したい。
  • 相手のニーズを引き出すスキルを学ぶことができた。改めてビジネスマナーが大切であると感じた。

実施、実施対象
2015年 3月　　　　　23名
業種
製薬
評価
内容：大変理解できた・理解できた
100%
講師：大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 実践的な内容で、営業につなげられるテーマがたくさんありました。ニーズを知るためのヒアリングスキルは特に役に立ちました。
  • 日々の活動ではどのように売上を出すかがメインになっており、自分の立ち振る舞いや思いやりの見直しができていませんでした。自分の思いと相手の受ける印象が違うという点は今回の講義で特にハッとした瞬間でした。明日以降の営業にいかしていきます。
  • 入社から３年が経ち、気の緩みが出てきていたことを実感しました。今回の講義で、自らが意識していなかった身だしなみの徹底、振る舞いの修正を行いたいと思います。

開発者コメントcomment

ＭＲの社会的使命は、医薬品の適正使用を推進し、医療に貢献することです。その実現のためにＭＲは、科学的根拠に基づいた医薬品情報を医療関係者に提供し、使用された医薬品の情報を収集し企業に報告することが求められます。また、集積した情報について企業が解析した結果を医療関係者に伝達する活動を行う必要があります。本研修はＭＲ業務を円滑に行うためのノウハウを提供するために企画しました。

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