ＫＰＩはノルマじゃない～ＫＳＦと組織目標から逆算する、ＫＰＩ設計法

「ＫＰＩと言われると、数字に追われているように感じてしまう」
「目標はあるのに、チームが動かずストレスばかりが増える」

そんな悩みを抱えている方は少なくありません。しかし、ＫＰＩはただの数字ではなく、目標達成のカギとなる有力なツールです。

ＫＰＩは成果をアシストしてくれる「味方」である

「ＫＰＩ（Key Performance Indicator／重要業績評価指標）」という言葉を、「達成を強いられる目標値（あるいはノルマ）」と捉えている人が多いかもしれません。確かに、ＫＰＩは上から与えられることが多く、「やらされ感」とともに取り組むケースも少なくないと思われます。

しかし、ＫＰＩはあくまで「指標」であり「目標」ではありません。「手段」であるはずのＫＰＩを「目的化」してしまうことが、ＫＰＩに対してネガティブなイメージを持ってしまう理由のように思われます。

ＫＰＩの設定方法～ＫＳＦから逆算する

そもそもＫＰＩとはどのように設定されるべきものでしょうか。まず、達成すべき目標があって、そこに到達するためにやるべきこと（これを「ＫＳＦ（Key Success Factor／重要成功要因）」という）を決めます。このやるべきことがきちんとやれているかどうかを測定するための指標がＫＰＩであり、いわば活動をアシストしてくれるもの、という位置づけになります。

例：ＫＰＩとＫＳＦを「ダイエット」で理解する

例えば、「３カ月で５kg痩せる」という目標を達成するために、「摂取カロリーを減らす」ことと「消費カロリーを増やす」ことを「やるべきこと」として決めます。これがＫＳＦです。そして、これらがきちんとやれているかどうかを、「１日の摂取カロリーを2,000kcal以内にする」と「週３日、１時間の有酸素運動をする」という２つのＫＰＩを設けることによって測ることができます。

こうして見てみると、ＫＰＩはあなたの「痩せたい」という目標達成をアシストしてくれる心強い味方であることが分かります。それなのに、ＫＰＩばかりに目を向けて、本来の目的を見失ってしまうから、苦しい「ノルマ」のように見えてしまうのです。また、ＫＳＦが的外れなものであったり、ＫＰＩの設定が適切な値でなかったりすると、意味のない活動を強いられることになってしまい、これもまた不興を買うものとなります。

組織目標とつながるＫＰＩこそ成果を生む

成果につながるＫＰＩは、組織や事業の戦略と連動していることが前提となります。

例えば、営業部門で「月間売上○万円」という目標だけを追うのではなく、「新規顧客獲得件数」や「既存顧客のリピート率」といった行動指標を組み合わせることで、チームが具体的に何をすれば組織目標に貢献できるかが見えてきます。

ＳＭＡＲＴの法則に基づく良い組織目標

良い目標は、次の５つの要件を満たしています（ＳＭＡＲＴの法則）。

Specific（具体的であること）
Measurable（測定できること）
Achievable（達成可能であること）
Relevant（上位目標と関連していること）
Time-bound（期限が決められていること）

自組織の目標が、これら５つを満たしているかを見直してみましょう。そして、ＫＰＩを設計する際にもＳＭＡＲＴの法則に沿うことで、個人やチームが数字をノルマとしてではなく、組織目標達成につながる行動指針として受け止めやすくなります。

ＫＰＩを活かすＰＤＣＡサイクルの回し方

ＫＰＩは設定して終わりではなく、計画→実行→評価→改善のサイクルを回すことが重要です。ここでポイントとなるのは、評価を「叱責やプレッシャー」としてではなく、「改善と学びの機会」として捉えることです。定期的な進捗確認やレビューを行い、必要に応じてＫＰＩの見直しや調整を行うことで、チームは数字をポジティブに受け止め、主体的に行動するようになります。

また、進捗を可視化するためのガントチャートや定例ミーティングも効果的です。数字だけでなく、行動のプロセスや成功体験も共有することで、ＫＰＩへのネガティブな印象を和らげ、チーム全体のモチベーションを維持できます。