営業職「誰もやらない」101の秘策

 【「売る」仕組みを作るマーケティング】

営業職「誰もやらない」101の秘策

「欲しく」なる仕組み「AIDMAモデル」

「売る」仕組みを作るマーケティング 【7】

「欲しく」なる仕組み「AIDMAモデル」

今週もマーケティングにおける4つの視点

 Product(商品)
 Price(価格)
 Place(流通)
 Promotion(販売)
 

のお話です。

さて今週より、Promotion(販売)についてお伝えいたします。


■プロモーション(販売促進活動)の仕組みと手法

商品の中身・コンセプトが明確化された時点で、プロモーションの計画は始まります。プロモーション活動の主な目的は、直接・間接的に「買ってもらう」ことです。

まず、明確な販売目標があることが大切です。そこから商品のコンセプトや顧客層を決定し、プロモーションの目的が生まれ、予算や実施計画が順次決まっていきます。


■「欲しく」なる仕組み「AIDMAモデル」

広告効果で、一般的に言われているのがAIDMA(アイドマ)モデルです。これは、消費者の購買行動にいたるプロセスを表したものです。

ア.Attention(注目)
お客さまの注目を集めることが、認知度を向上させるための第一歩です。多くの企業では、「インパクト」のある、あるいは「共感」や「親しみ」を感じるキャッチコピーやキャラクターを活用し、多額の広告・宣伝費を投入して「注目」を集めようとしています。

イ.Interest(興味)
「知ってはいるが興味がない」というお客さまには、いかに興味を持たせるための手段を考えます。注目を集める宣伝・広告とは別に、中身に興味を抱かせるための店頭POPなどがその役割を果たします。最近では、SNSなどのネットサービスを活用した「興味」対策を講じる企業も増えてきています。

ウ.Desire(欲求)
「興味がある」という段階から「欲しい」という段階へと進めるためには、試着、試食、試乗など、「試す」ことや「体験する」ことが有効です。

エ.Motive(動機)
欲しいと思うが購入する動機がない顧客に購入動機(きっかけ)を提供します。いわゆる「背中を押す」ことです。例えば割引クーポンを配ったり、ポイント増量キャンペーンのように、期間限定の企画を打つことで購買動機を提供することができます。

※AIDMAのMをMemory(記憶)とするモデルもあります

オ.Action(購買)
買う動機のあるお客さまには、購買機会を提供することで購買が成立します。これまで近くに店舗が無いために購入できなかったお客さまにも、インターネット販売サイトの開設を通じて商品の入手機会を提供できるようになります。

☆次週につづく


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