営業職「誰もやらない」１０１の秘策

 【営業担当者としてパワーアップを図る】

営業職「誰もやらない」１０１の秘策

断られたらその後どうする？

営業担当者としてパワーアップを図る 【12】

断られたらその後どうする？

断られたら、当然、切り返します。しかし、だめなら、きれいに負ける・・・。これも成功の秘訣です。大切なのは、断られた後もフォローを継続して、次のチャンスを待つことです。

 

■「どこに問題点があるのでしょうか」とお客さまにお聞きし、再考を促す


お客さまは「なんとなく嫌」とか「先に会った営業マンの方が好き」「もう、先に決めた会社があるから」「なんとなく、怪しそう」などを理由として、断ってきます。

しかし、お断りの理由は希薄な場合が多々あるのです。そんな時は、理由を一つ一つ比較してもらうと説得しやすくなります。そうすると、自社のメリットが見えてきて、逆転の可能性も高まります。


■負けているポイントが明確な場合には自社に持ち帰る


その場で判断するのではなく、可能であれば、お客さまに時間を頂戴して、会社の先輩や上司に知恵や力を借りて、逆転する方法もあります。特に「価格」など、負けている点が明確な場合には、上司の判断を仰ぎます。場合によっては、好条件が出せる場合があります。


■きれいに負け、継続フォローの中で成果を出す方法もある

断られた後、いつまでも粘ってもあまり成果は得られません。その理由は、「交渉コスト（時間、労力）が多大にかかること」「場合によっては大幅値引きなどを要求され、結果的に粗利が低くなること」が往々にしてあるからです。また、激しくアタックしすぎて、お客さまの心象を悪くし、二度とお取引いただけなくなることも不安です。


■セールスは「長期戦」を覚悟する


いつまでも粘るよりは、長期的にアプローチし続けて、最終的にお取引をいただくのが得策です。つまり、不利な場合には、「きれいに」負け、人間関係が継続するようにしておきます。

「お断り」については、お客さまも実は「痛み」を感じています。また、後味の悪さを感じています。「もっと予算があれば、買ってあげるのに」「上司が反対しなければ、買ってあげたのに」と思ってくれています。

お断りの後は、こちらが努めて明るく、継続的に「その後いかがでしょうか？」とのフォローを欠かさないようにして、次のチャンスを待つのです。フォローを欠かさなければ、後日、新しいチャンスが必ず現れます。そして、必ず売れていくものです。

 

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