ソリューション提案力強化研修～基本編（２日間）

ソリューション提案力強化研修～基本編（２日間）

お客さまの真の課題を解決する「ソリューション提案力」の向上を4つのポイントを学ぶことで図る

研修No.B PRP410-0000-2147

対象者

・営業職の方

よくあるお悩み・ニーズ

  • ソリューション提案の重要性はわかっているが、どうしても御用聞きになってしまう
  • 短時間の取り組みではなく、じっくりと営業の基本姿勢から身につけさせたい
  • 営業を個人のセンスに任せており、組織としてベース合わせを行いたい

研修内容・特徴outline・feature

お客さまの真の課題を解決する「ソリューション提案力」の向上を図る研修です。

具体的には、以下の４点を習得していただきます。
１．商談の基本的なポイント（お客さまと信頼関係を構築するための大前提）
２．多面的な視点でお客さまの課題にアプローチし、真のニーズを引き出すコ
　ミュニケーションスキル
３．お客さまの真の課題を特定する仮説思考
４．提案を通すための、分かりやすく説得力のあるプレゼンテーションスキル

研修のゴールgoal

  • ①営業の原理原則について改めて振り返る
  • ②お客様ニーズを引き出すための、具体的な手法について学ぶ
  • ③提案を通すためのプレゼンテーションスキルを習得する

研修プログラム例program

 
内容
手法
 
  • １．営業の流れ・原理原則
    （１）望まれる「営業担当者」とは
    【ワーク】自分がお客さまだった場合、「仕事をお願いしたい」「仕事をお願いしたくない」と感じる営業担当者とは？
    （２）ソリューション営業担当者に求められるスキルとは
 講義
ワーク
  • ２．改めて商談を知る　～簡単におさらい
    （１）客先に着いてから着席するまで
    （２）商談の前に～話が理解される３つのステップ
    ①話の前に「人」と「人」との触れ合い
    ②話の内容が相手に理解
    ③話の内容に相手が賛同
    （３）商談の導入部はムダ話をする～顧客とのりしろを作る
    （４）ゆっくり話す、少ない言葉で話す
    （５）商談における演出
    （６）情報収集のポイント
    （７）お客さまニーズを把握したら～帰社してからが勝負
    （８）商談の締めくくり方～クロージングは勇気を持って
 講義
  • ３．お客さまのニーズを探り、引き出すために
    （１）お客さまのニーズは「こちらが見つけるもの」
    ①お客さまは、「自社に本当に必要なもの」に気づいてない
    ②お客さまのニーズとは、具体的に「誰」のニーズかをよく考える
    ③ニーズ把握のための考え方
    （２）心地良く感じる「きき方」を考える
    【ワーク】話を聞いてもらって心地良く感じたのはどんな時ですか？
    【ワーク】あいづち・反復のロールプレイングをしましょう
    （３）「訊く」スキルとは
    【ワーク】訊きにくいことを訊き出すために言い換えましょう
    （４）抜け・漏れなくヒアリングするために
    ①情報を分類する～「モレなくダブりなく」とは
    ②「モレなくダブリなく」であるための切り口
    【参考】ロジックツリーとは
    （５）演習①～ヒアリングで洗い出す
    【ワーク１】お客さまの抱える課題をさまざまな視点で分類しましょう
    【ワーク２】ワーク1で挙げた課題を訊く質問を考えましょう
 講義
ワーク
ロールプレイング
  • ４．仮説設定の考え方
    （１）仮説設定の目的
    （２）現象と問題とは
    ・現象：表面的に起きている事実。
    ・問題：現象を引き起こしている「真の原因」
    →目的は原因（真のニーズ）を発見し、除去（解決）すること
    （３）仮説検証サイクル
    （４）演習②～真の課題を考える
    【ワーク１】乱雑な書庫につき、課題と対策を検討しましょう
    【ワーク２】旅館の再生につき、課題と対策を検討しましょう
    ■進め方
    仮説設定ワークシートを用いて、お客さまの課題インタビューや顧客アンケートなどの情報をもとに、仮説設定⇒真の課題の特定⇒対策検討を行います。
    （５）解決策の立案ポイント
 講義
ワーク
  • ５．提案を通すためのプレゼンテーション
    （１）プレゼンテーションの基本
    （２）誰でも簡単にプレゼンテーションを成功させるコツ
    ・強みを活かす　・練習が決め手　
  • ・極限プレゼンテーション（１分で話す）
    （３）プレゼンテーションペーパーのポイント
    （４）質疑応答におけるポイント
    （５）説得力のあるプレゼンテーションを実現するために
    ・演繹法と帰納法の使い方
    【参考】ロジックツリーの活用
    （６）３つの説得
    ①功利的説得手法 　②情緒的説得法 　③規範的説得法
    （７）演習③～プレゼンテーション
    【ワーク】自社商品のプレゼンテーション練習
    ■進め方
    詳しくない相手にもわかりやすく伝える発表を意識していただきます。きく側は、不明点を発表者に質問します。チェックシートを用いてプレゼンテーションの評価・フィードバックを行います。
 講義
ワーク
  • ６．クロージング
    （１）大前提　（２）タイミング　（３）クロージングの種類と利用方法
 講義
  • ７．まとめ
    （１）２日間の研修内容を踏まえて、自分を振り返る
    【ワーク】自分の出来ている又は出来ていないポイントを洗い出しましょう
    （２）課題克服のためのアクションプランを考える
    【ワーク】３ヶ月間のアクションプランを作成しましょう
 講義
ワーク

全力Q&A営業関連の全力Q&A

よくあるご質問について、研修のプロとして熱く丁寧に回答します。

カスタマイズ事例～ケーススタディCASE STUDY

本研修のカスタイマイズ事例として、作成したケーススタディを業界別にご紹介します。

{{theme}}研修のケーススタディ一覧

受講者の声／研修の感想・得た学びVOICE & learning

実施、実施対象
2018年 1月　　　　　14名
業種
情報通信・ＩＴサービス
評価
内容：大変理解できた・理解できた
100%
講師：大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 理解しているつもりだった内容も分かりやすく教えて頂いて再認識する事ができました。訪問時のヒアリングで生かしたいです。
  • つい、自分の売りたいものに話題をもっていってしまうので、お客さまの課題に対して提案できるようにしていきます。
  • ソリューション提案を行うスキルを身に付けるには、顧客についての理解を深め、しっかりと段階を追ってニーズに合わせた解決策を導き出すことが必要であると学ばせていただきました。

実施、実施対象
2017年 11月　　　　　28名
業種
不動産
評価
内容：大変理解できた・理解できた
100%
講師：大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 営業の本質が垣間見える研修だった。これから営業職を楽しみたい。
  • 少しは営業の仕方をわかっていたと思っていたが、まだまだお客さまの話をききだす方法があることがわかった。
  • 実際の業務に活用できる内容が多かった。お客さまとの会話の中で活かしていきたい。

実施、実施対象
2017年 11月　　　　　10名
業種
建設・プラント
評価
内容：大変理解できた・理解できた
100%
講師：大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 営業職としての心構えから、ソリューション営業を行うために必要な能力まで、幅広く講義して下さり、とても良い勉強の機会となりました。
  • 無駄な知識はないと、積極的に色んな場面へ関わっていき、知識・経験を積んでいきたいと思います。
  • 日頃の実務の中では考えていなかった営業マンとしての必要な要素について知ることが出来て、大変有意義な研修でした。

開発者コメントcomment

お客さまの真の課題を解決する「ソリューション提案力」の向上を、講義とワークを通して身につける研修です。 具体的に、商談の基本的なポイントや多面的な視点でお客さまの課題にアプローチするコミュニケーション、 お客さまの真の課題を特定する仮説思考 、提案を通すためのプレゼンテーションなどを学びます。

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