営業力強化~プロセス分析を通じて営業力の重点強化を図る

営業力強化を目指して

営業の現場によくある問題点

・お客さま(キーパーソン)との人間関係がうまく作れない
・営業成績は良いけれど、対応がいい加減であったり、横柄な態度を取っている
・お客さまの課題をうまくヒアリングできない
・分かりやすくてインパクトのあるプレゼンテーションがうまくできない
・行動計画も立てずに、行き当たりばったりの行動になっている
・情報共有の場がないため、成功事例・失敗事例などの情報が共有されない
などが挙げられます。

営業力のある人材ついて

売上成績の良い営業パーソンの特徴

・コミュニケーション能力が高く、お客さまや社内の人とのリレーション構築が上手な人
・お客さまからの依頼ごとに対して、スピーディに対応している人
・お客さまの課題・ニーズをうまく引き出している人
・PDCA(数字・顧客・案件・行動の管理)を定期的にきちんと行っている人
・段取り上手な人(行動が計画的であり、先まで見通して行動している)
などが挙げられます。

◆営業ができる人を要約すると、以下の要素を持っている人であると言えます。

1.お客さまや関係者から好かれ、信頼される人
2.深い商品知識を身につけている人
3.提案力のある人
4.PDCAがきちんとできる人



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PDFファイル営業力チェックシート

営業プロセスの課題分析から必要な能力を考える

営業プロセスの課題に合わせて必要な研修を選定









営業マネジメントの強化を考える

■営業マネージャーによくある誤解

・営業一人ひとりの能力がアップすれば、チーム全体の成果がアップする

(営業一人ひとりの能力)(=個人の能力の総和)≠ チームの成果(組織営業力)
→マネジメント層が方針を示し、PDCA・部下育成を継続的に実施してはじめてチーム力
がアップする

・メンバー全員が、できる人のレベルにまで到達できる

各々の人には長所・短所(強み・弱み)、性格、ベース能力があり、全員が等しく上位2割のレベルには到達しない(2:6:2の法則)
→各々の長所・短所、性格、ベース能力に合わせて、個別に指導を行う

・営業は属人的な仕事なので、各々に任せておくしかない

人のやり方をそのまま真似することは難しいが、営業として身につけるべき基本は、体系化して段階的に習得できる。また、事例や情報は水平展開できる
→習得すべき項目は整理して、定期的にチェックする。人に応じて、目標の与え方や指導の仕方などを変える。成功事例・失敗事例、ノウハウ、情報などの共有化を図る

マネジメントの質が組織営業力を左右する

現場でよく見られるマネジメント層の悪い例

・マネジャーが部下に対して、目標数字のことしか言わない
・マネジャーがプレイングマネジャーであるため、自分の目標達成にだけ執着して、部下を放置している
・各々が行動計画(週間計画など)を立てておらず、チームとしてのPDCA(週間チェック)も 行われていない
・マネジャーが部下の長所・短所(強み・弱み)も把握せず、個別の指導もしていない
・ナレッジ・情報共有の場が設けられていない(成功事例・失敗事例・ノウハウ・案件情報・顧客情報など)

組織営業力強化のカギはマネージャーの強化

■営業マネジメントについて

組織営業力を強化するためには、個々人の能力をあげることもさることながら、マネジャーが組織としての適切なマネジメントを行うことのほうが重要です

つまり、マネジャーのマネジメント力を鍛えることが必要なのです。

■営業マネジャーの大切な仕事

1.PDCA を回すこと
2.部下育成を行うこと
3.評価・振り返りを行うこと
4.仕組みをつくること

・部下を「よく見てあげる」
・部下に「関心」を持つ
・部下が動きやすいような
「仕組み」を作ってあげる



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組織の課題に合わせて必要な研修を選定

【営業マネジメント】


【目標設定】







【モチベーション】




オリジナル教育教材の作成から研修の実施、教育の安定運用までのご提案

■売上成績の良い営業パーソンが保持している要件

売上成績の良い営業パーソンが保持している要件

業務知識・経験
お客様のニーズに的確に応対できる商品知識、経験による対応力

プロフェッショナルマインド
働く姿勢や目標に対して執着心を持ち、行動で示すことができる力

コミュニケーション力
ニーズを引き出すヒアリング力、的確に伝えるプレゼン力

業務推進力
内勤・外勤の優先順位付けができ、担当顧客への提案を数多くできる力

関係構築力
メインの先生だけでなく、師長、事務長とも良好な関係が構築できる力

■実施の流れ

実施の流れ

※アンケート実施について
アンケート項目の設計からレポートの提出までは3ヶ月の期間が必要になります

※研修実施について
テキスト作成については、レポート提出から1ヶ月は必要になります。アンケート実施から研修までは4ヶ月程度の期間が必要になります

■事前調査について

アンケート調査を実施することで、成果を上げる営業行動を洗い出します。あわせて、貴社の営業の課題についてレポートを作成いたします。

◆「研修管理・人事サポートシステムLeaf~アンケート機能」を利用して実施致します。

<画面イメージ>
事前調査(リーフ)~アンケート

■分析結果~個人アセスメントイメージ

・事前調査では、各営業担当それぞれのスキルをチェックできます。
・営業スキルの現在地を把握することで、自身の強み・弱みを確認します。
※アンケート結果は、個人のスキルチェックとして利用できます

<納品物(予定)>
①結果報告書(全体版)
②個人評価シート

※個人評価シートには、「個人ごとの強み」および「改善すべき事項」を記載いたします

事前調査(リーフ)~アンケート

おすすめ研修

・営業力強化研修 コミュニケーション力向上編(2日間)
・営業力向上研修 お客様と信頼関係を築き、お客様の視点になる(1日間)

営業スキルの定着化のご提案

営業スキルの定着は、研修で学んだ内容を忘れないようにこまめに呼び起こし、実行させることです。 弊社のタレントマネジメントシステム「リーフ」を使えば、お手軽に教育の内製化ができます。

社内教材を簡単に、短時間でeラーニング化できます。

■eラーニング~社内資料を教材に!
・リーフを使えば、社内資料がすぐにeラーニング教材としてご利用いただきます
・研修で学んだことの振返り、業務知識の定着、オリジナルテストの実施など用途に応じて最適な施策で可能です
→詳細はこちらへ

■eラーニング~リーフを使い視聴履歴の管理を楽に!
・リーフを使うことで、受講者の閲覧履歴が確認できます
・まだ視聴していない受講者には、閲覧の催促をメールで簡単に送信できます
→詳細はこちらへ

■確認テスト
・研修で学んだこと、コンプライアンスのテストなど、知識の定着が図れます。
→詳細はこちらへ

【参考】マイクロラーニングについて

社内にある資料をeラーニング化することで、大きなコストをかけることなく教育を内製化することが可能です。 社内勉強会やマニュアルを動画で撮影、社内資料などの閲覧管理することで社内教育の見える化が進み、業務 フローの定着も図れます。

PDFファイル マイクロラーニング導入支援のご提案・導入事例はこちらへ

リーフを使えば、スムーズにマイクロラーニングが導入できます。

▶わかりやすい動画教材の作り方研修 マイクロラーニング編(1日間)

<ポイント>
・現場のノウハウ・知見を「映像」「スライド」で見える化し、簡便に学べる様にすることで現場の生産性向上が可能
・研修時間の短時間化と従業員自らeラーニング教材開発をすることで教育の低コスト化とスピードアップを同時に実現可能

おすすめサービス

・研修効果を高める「研修呼び覚まシステム」
・公開講座スマートパック
・eラーニング教材の購入
・eラーニング・プラットフォーム~STUDIO Powered by Leaf

■営業職のスキルアップに役立つコラム集

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