営業研修 ~人間関係構築力向上編(1日間)

0123営業研修 ~人間関係構築力向上編(1日間)

B SLP400-0800-0123

18/08/23 更新


このページは講師派遣の研修を紹介しています

本研修の「ねらい」

初めての訪問では、本題に入る前に、相手からの信頼を得ることが大切です。本研修では、相手に配慮して緊張感を和ませる、心地よい会話(雑談)の仕方を身につけます。

具体的には、さまざまな観点からの雑談のネタ(話題)の洗い出しと、話すロールプレイングを行い、話題のレパートリーを増やしつつ、それを実践できるようにします。また、会話を弾ませる「きく」スキルを理解したうえで、雑談の実践練習を行います。


研修プログラム例

B SLP400-0800-0123

研修プログラム例 (所要日数:1日間)
  内容 手法
 
  • 1.立場を変えて考える営業スキル
    (1)私が顧客だったら、「いい人だ」「デキる人だ」と感じる営業とはどんな人?
    (2)私が顧客だったら、「この人はちょっと・・・」と感じる営業とはどんな人?
ワーク
  • 2.顧客との関係構築の流れ
    (1)良い第一印象を与える(マナーの再確認)
    (2)心地よい会話をする
    (3)良い人柄を認知させる(信用させる)
    (4)本題に入る
    ★(2)~(3)のプロセスを実現するのが、雑談であることを理解する
講義
  • 3.気まずい商談とはどんなものか? 自分の傾向を知る
    ~上記2のプロセスに当てはめた場合、過去の失敗や自分の苦手な部分はどこにあるのかを整理し、グループでシェアする。
ワーク
 
  • 4.雑談とは?
    (1)アイスブレイクとなごみ
    (2)人間関係作り ~個人属性情報の獲得
    (3)雑談の流れ 挨拶~ネタ振り~「きく」
講義
  • 5.雑談ネタを考える
    (1)共通事項 ~ほめるスキル
    ~ほめるワーク
    (2)一般的なものごとに関する話題
    ①該当する項目 ~天気、ニュース、スポーツ など
    ②ネタ洗い出しワーク
    ③ネタ実践ロールプレイ
    (3)お客様の「モノ」に関する話題
    ①該当する項目 ~ご自宅、調度品 など
    ②ネタ洗い出しワーク
    ③ネタ実践ロールプレイ
    (4)お客様の「ヒト」に関する話題
    ①該当する項目 ~動作・趣味・生活 など
    ②NGなトーク
    ③ネタ洗い出しワーク
    ④ネタ実践ロールプレイ
講義
ワーク
演習
  • 6.「きく」スキル・話すスキル ~会話を弾ませる
    (1)「訊く」スキルとは? ~お客様の話を「訊く」ために
    (2)「聴く」スキルとは? ~お客様が話しやすさを感じる「聴き方」とは?
    (3)「話す」スキルとは? ~進んで話す自分の話題
    ★印象のよい「自分アピール」の話題を整理する
講義
ワーク
(演習)
  • 7.お客様との良い関係を作るトーク練習
    2人1組、乱取り形式で雑談訓練(2分~5分で時間を変え、グループ内外の相手とひたすら雑談の練習)
ワーク
(演習)
  • 8.まとめ
講義
  • ・この研修カリキュラムはあくまで一例です。お客さまの課題・お悩みに応じて柔軟にカスタマイズ可能です
  • ・研修効果を高め定着化を促進する「研修呼び覚まシステム」や研修担当者さまの負担を減らし効率向上を支援する「研修管理サービス」もございます

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講師からひとこと

この研修は営業職として現場ですぐに走りだせるようになることを目的とするため、営業が初めての方も受講されます。話のしやすいグループワークが多数入っていることで、議論が活発に行われ、受講者の皆さんの積極性を引き出せる構成となっています。

実績と受講者の声

実施、実施対象
2017年 10月     10名
業種
情報通信・ITサービス
評価
内容:大変理解できた・理解できた
100%
講師:大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 営業を行ううえでの不安や疑問点などが解消されました。実際にお客様と話す際に、今回学んだことを活かしていきたいです。
  • こちらの営業の話ばかりでなく、雑談を混ぜる話し方が重要だと感じました。つい自分のサービス説明ばかりになってしまうため、信頼される営業マンになれるようお客様の視点を意識したいです。
  • “お客様にも話をさせる”という概念を持ち、その気持ちにさせるためにはどうするか、お客様とどれだけ近くなれるか、を意識して考えたいと思います。

実施、実施対象
2017年 3月     22名
業種
電力・ガス・水道
評価
内容:大変理解できた・理解できた
100%
講師:大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 雑談によりお客さまとの距離感がより近づくという事を改めて思い知りました。打ち合わせの円滑化に使っていきたいと考えております。
  • 営業担当としてお客さまとの会話のキャッチボールを大切にしていきたいです。雑談は自分を知ってもらう、相手を知る事を目的に置くようにします。
  • 意識して雑談を行っていきたい。どのような話が相手にウケるのかを考え、ストックを増やしていきたい。

実施、実施対象
2016年 12月     19名
業種
マスコミ・広告・印刷
評価
内容:大変理解できた・理解できた
100%
講師:大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 非常に有意義な時間を過ごすことができました。お客さまとの関係を構築するところに活かしていきたいです。
  • 関係構築の要について、お客様にとって頼りになる人、人間力を作るには、小ネタ・情報・知識が重要であり、すべてのことに対して、おもしろいと感じ、アンテナをはって身につけることが大切だと感じました。
  • 営業の基本的な部分を改めて見直す必要があると感じました。非常に分かりやすかったです。


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営業力強化研修の評価
年間総受講者数
5,080
内容をよく理解・理解
94.6
講師がとても良い・良い
95.2

※2017年10月~2018年9月

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