営業職「誰もやらない」101の秘策

 【「売る」仕組みを作るマーケティング(1)】

営業職「誰もやらない」101の秘策

「マーケットインの方が優れている」は本当か?

「売る」仕組みを作るマーケティング(1)

「マーケットインの方が優れている」は本当か?

■マーケティングとは

マーケティングとは「モノやサービスを買っていただくためにはどうすればいいか?」という発想で行う、すべての企業活動を指す言葉です。

具体的には、何を(=開発・製造)、誰に(=営業・流通)、どのようにして(=価格・販促)売るかという、あらゆる企業活動に関わるものであり、それらをバラバラにではなく一体として運用していく「仕組みづくり」であると言えます。


■「プロダクトアウト」と「マーケットイン」

マーケティングを企業活動の中で捉えるにあたっては、その企業が市場をどのように捉え、どのような姿勢で攻略しようとするのかによって、次の2つのパターンに分けることができます。
それが「プロダクトアウト」と「マーケットイン」です。

(1)プロダクトアウト

自社が良いと考える「モノ・サービス」を開発し、生産効率の最大化を狙った生産計画を立て、それを市場に展開し販売するという考え方。

(2)マーケットイン

市場が何を求めているのかを調査した上で「モノ・サービス」を企画・開発し、売れる数だけ生産して市場に展開し販売するという考え方。

かつての日本の高度成長期のように、大量生産・大量消費が主流の消費環境においては、「プロダクトアウト型」の発想で企業運営を行うことが合理的と考えられていました。

しかし、その後、消費市場の成熟期を迎え、今までのように「作れば売れる」時代は終わり、顧客が本当に求めているものは何か、という顧客ニーズを起点にモノづくりをすること(=マーケットイン型)が必要となってきました。


■「マーケットインの方が優れている」は本当か?

顧客志向のモノづくりの考え方として、「マーケットイン志向」の重要性がより増してきたことは確かですが、だからといって「プロダクトアウト型」の発想がダメだというわけではありません。

マーケットインの発想でモノやサービスを作っていこうとすると、どうしても市場にニーズが顕在化してからの動きとなってしまうため、「後追い」の商品展開になりがちです。

一方、他社の追従を許さない高度な技術で作られた商品や、高い感性を持つ開発者によって作られたモノ・サービスは、それ自体が新たな市場を作り出す可能性を持っています。
このような市場創造型のプロダクトアウトビジネスは、リスクも高いがリターンも大きいという特徴があります。

(例)
「プロダクトアウト型」の代表企業・・・米アップル
「マーケットイン型」の代表企業・・・韓サムスン

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