営業職「誰もやらない」101の秘策

 【「売る」仕組みを作るマーケティング】

営業職「誰もやらない」101の秘策

戦略の策定「STPマーケティング」

「売る」仕組みを作るマーケティング 【3】

戦略の策定「STPマーケティング」

■STPマーケティングとは

SWOT分析によって、どのような方向でビジネスを拡大していくかが決まったら、次にそれを戦略として組み立てていきます。

その時、自社が「誰」に対してどのような価値を提供するのかを明確にする必要があります。

3つの要素(「Segmentation(セグメント化)」「Targeting(ターゲット選定)」「Positioning(ポジションの確立)」)で分析するマーケティング手法を、各要素の頭文字をとって、「STPマーケティング」と呼びます。


■「S」~セグメント化

セグメンテーションとは、顧客のニーズを踏まえて市場を様々な切り口で分けることです。複数の切り口を軸に立ててマトリックスにすると、より市場の全体像が見えるようになります。

例えば、「製品グレード×顧客分類」でセグメント化するのであれば、製品グレードを「普及品」「中級品」「高級品」、顧客を「法人」「官公庁」「個人」に分け、それぞれの市場を考えます。

ただし、従来通りの市場分類の中においては、すでにそこにいる競合他社との血みどろの戦いは避けられません。そこで、これまでとは異なる概念で市場を分け、競争相手のいない独自の市場として捉え直すことで、そこでの優位な事業展開が可能となります。


■「T」~ターゲット選定

セグメント化した市場のいずれかに、自社の参入すべきセグメントを選択します。このセグメントの選択を「ターゲッティング(ターゲット選定)」といいます。1)自社の強みが活かせるところ、2)他社との競合が少ないところ、という視点で選択することがターゲット選定のポイントです。


■「P」~ポジションの確立

選んだターゲットの顧客に自社を選んでもらうための立ち位置を決めます。具体的には、対象顧客のニーズを満たしつつ、競合他社との明確な違いを打ち出し、自社の独自性を確立することです。


■自社の「STPマーケティング」を考えてみる

自社で取り扱っている主要な商品・サービスから一つ選び、その商品を購入する人とは具体的にどんな人で、その商品・サービスと競合する商品・サービにはどのようなものがあるかを考えます。

さらに、その商品・サービスの販売戦略を考える上で、どのように市場をセグメンテーションすれば良いか考えます。

そのうち、自社がターゲットとするべきセグメントはどこかを考えます。その際、「現在ターゲットとしているセグメント」と「これから進出したいセグメント」とに分けて表現したり、あるいは、「第一優先セグメント」、「第二優先セグメント」のように、優先順位をつけて表現しても構いません。

「選んだセグメントに商品・サービスを投入し、そこでの競争優位を獲得するためには、どのような違いを打ち出していけばよいのか?」

お客さまの嗜好やライバルとの比較などを踏まえて、このように考えていくことが「STPマーケティング」という戦略になります。

☆次週につづく


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