交渉上手が意識している３つのコツ～「三方よし」を実現するために

交渉は勝ち負けではありません。目指すべきは、双方にとってWin-Winとなり、社会全体にも利益がある状態です。この考え方は近江商人の精神「三方よし」と同じで、交渉相手と良好な関係を築き、互いに納得できる結論を導き出す必要があります。

交渉上手になるためには、以下３つのポイントを意識するとよいでしょう。

自分から情報を開示する

交渉では、相手に対して情報を最小限にしか開示しない、いわゆる「抱え込み」の姿勢が取られがちです。しかし、重要なのはそれとは逆のオープンネスのアプローチ、つまりは自己開示の姿勢です。適切に情報を開示しなければ、双方の主張は平行線を辿り、対立が続いてしまいます。

相手の話にしっかり耳を傾け、双方が納得する形を探る

「会社の命令だから」「上司の命令だから」と、相手の立場や気持ちを理解しないまま、自分たちの希望だけを通そうと交渉してしまうことがあります。こうしたアプローチでは、仮に要求が通ったとしても、後に問題が残ることになりかねません。

気をつけるべきは、評価・断定・否定をしないことです。相手の意見をそのまま受け入れ難くても、最初から突っぱねることは控えましょう。また、傾聴だけでは話が前進しないため、相手の話をしっかりと聴きながら適度に問いかけを重ね、互いに納得できるポイントを探ります。

交渉の構造を理解する～ＺＯＰＡとＢＡＴＮＡ

交渉をうまく進めるには、構造をしっかりと理解し、相手が想定する「落とし所」を的確に見極めることが肝要です。そして、新しい争点を提案し、一見、交渉が不可能に見える状況でもＺＯＰＡ（Zone of Possible Agreement：交渉可能な範囲）を創出することで、Win-Winの結果を引き出すことができます。

話がうまくかみ合わない場合には、ＢＡＴＮＡ（Best Alternative to a Negotiated Agreement：最も望ましい代替案や選択肢）を準備します。ＢＡＴＮＡには、相手の態度が硬直している、誠実さに欠けているといった場合に、交渉を打ち切る決断も含まれます。つまりは「あなたがそう出るのなら、私たちはこう対応します」という意思表示が、ＢＡＴＮＡです。

【全力解説】相手と対立しない交渉力強化研修～互いの利益を最大化するテクニック

本研修では、交渉上手な人の特徴や事前準備のポイントを理解し、交渉の成功率を上げることを目指します。

交渉の真の目的とその達成のために必要な考え方の理解を深めるとともに、実際の交渉場面での留意点もお伝えするため、すぐに役立てられるプログラムとなっています。

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