交渉力研修を語る

交渉力研修を語る


「相手に自分の意見を通す」、「自分の
ペースで話し合いを進める」技術を学ぶ研修

交渉は、勝ち負けではありません。"交渉に勝つ"とは、自分だけが勝つことではなく、お互いの利益が最大になる折衷案を導き出すことです。本研修では、「相手に自分の意見を通す力」、「話し合いで、問題解決を図る技術」のスキルアップを行います。

交渉とは、
× 自分が相手より多く得をして、勝つこと
○ お互いの利益の総和を最大にするため、最適な解決策を見つけ出すこと


ニーズ

「交渉が上手くいかない」「交渉に時間がかかる」と悩んでいる方は大変多いです

「社内交渉」「お客さまとの折衝」等、ビジネスパーソンには交渉の機会が多いです。一方で「交渉が上手くいかない」「交渉時間をもっと短縮したい」と悩んでいる方が大変多くいらっしゃいます。営業パーソンの場合、毎日が交渉の連続です。また社内交渉の場合、複数の部署間での交渉結果で「所属部署の評価が決まってしまう」ということもあります。

本研修は、「手上げ制(指名制ではなく、受講者自らが参加応募をする形式)」で開催されることが多いです。どちらの企業さま・自治体さまでもさまざまな部署から多くの方が参加される、"受講生の意欲が高まる"研修です。


効果

相手の「立場」と「メリット」を理解し、お互いの利益を最大にする解決方法を見つけ出す力を養います

多くの話し合いの場では、交渉事項の解決に大変長い時間を要します。交渉で揉める時間が長くなる等、コンフリクトが起きる理由は一体何でしょうか。それは相手との相性(例えば「ソリが合わない」「相手が頑固過ぎる」等)ではなく、理由は「利害関係が違い、立場が違うから」です。

例えば商品売買の場合、「買う側は、なるべく安く買いたい」、「売る側は、高く売りたい」という"立場"の違いがあります。両者どちらかが悪い、ということはありません。基本的にそれぞれの立場があり、メリットが違うのです。

この例からも分かるように、「交渉を上手く進める最大の秘訣」は、「相手の立場を理解した上で、自分の立場も分かってもらう」ことです。

本研修では、そのような交渉の本質を理解し、交渉を上手く進めるコツ、具体的な方法を身につけます。


特徴

演習、ロールプレイングで、交渉の実践力を身につけます

優秀なネゴシエイターに必要なことは、「こう言われたら、こう言葉を返す」というような"交渉の特別なテクニック"ではありません。「交渉に必要な情報を、相手から引き出す力」「立場の違いを理解し、お互いのメリットを最大にする解決策を引き出す交渉術」を身につけることが重要です。

座学だけでなく、演習やロールプレイングを通じて上記のスキル、実践的なノウハウを習得できる研修です。


重点
ポイント

研修の後半で行う、約3時間にわたる実践練習。理論を体得します

最初に申し上げましたが、交渉術には"ウルトラC"、つまり特別なテクニックは存在しません。交渉の原理・原則を「頭では理解しているけれど、実際の現場では実行できない」という方が大変多いです。

そこで本研修では、「交渉の実践力」を磨いていきます。研修の後半で、約3時間をかけて「交渉のロールプレイング」を実施します。理論を確認し、意識を変えるだけで、実践力が身についていきます。


研修の
流れ

前半は座学と演習、後半では実践的な演習(交渉のロールプレイング)を行います

本研修は、1日(約7時間)で行う場合が多いです。前半・約4時間で「座学」と「演習」を行い、後半・約3時間に「交渉のロールプレイング」を何度も繰り返して実施します。午前中に座学で学んだ「交渉のポイント」を、午後のロールプレイングで反映し、実践力を身につけます。交渉の原理・原則は、誰しも頭ではわかっているのですが、過去の交渉現場で活かせていた方は少ないものです。研修中のロールプレイングでも、初めはうまく交渉の原理・原則を実行できない方が実に多いです。

簡単に、研修の全体的な流れ(一例)をご説明します。

1.交渉について考える (アイスブレイク)
はじめに、過去に仕事上(もしくはプライベート)で交渉した事例を思い出します。「うまくいった交渉の要素(勝因)は何ですか?」また「うまくいかなかった交渉の要素(敗因)は何ですか?」という事柄についてグループで話し合い、研修への意識付づけを行います。実はこの段階では、受講者の皆さまは「事前準備が大切」「相手に関する理解が必要」といった100点の答えを出されます。

2.交渉の基本的な留意点
交渉の出発点は、(1)「"当事者の利益の総和"が最大となる解決策を見つけ出す」ことです。当事者双方にメリットがあれば、交渉時間は短くなります。 本研修に出席される方は向上心が高い方が多く、その大半の方が「相手より1ミリでも多く勝ちたい、こちらの言い分を通したい」と思っているかもしれません。ところが勝ちたいと思っているうちは、良いネゴシエーターにはなれません。

仕事での交渉は、家電量販店で液晶テレビを1回だけ買う場合とは訳が違います。仕事は継続しているため、相手とも良好な関係を作り上げなければなりません。一度苦い思いをした相手は、そんな過去をなかなか忘れられません。その後は、こちらの都合だけを考えた言い分は通らなくなってしまいます。

良いネゴシエーターは、両者にとって最大の利益を考えられる人。そのような交渉の原理をご説明いたします。次に(2)「面と向かって交渉せず、話を通す方法」。根回しという方法も有益であることを考えます。

3.交渉の手順
以下のような交渉の全体的な流れを確認します。 (1)「交渉の前に日常的にすべきこと」→ (2)「交渉の前にすべきこと」→ (3)「シナリオ作りと交渉目的の明確化」→ (4)「認識の差をすり合わせる」→ (5)「交渉実施」→ (6)「交渉のフォロー」

4.交渉の前に
プロのビジネスパーソンは、常日頃から、将来の交渉を見越して準備をしておきます。(1)「相手に信頼される人になる」、(2)「ルールの尊重」、(3)「外見に留意」、(4)「交渉前に心理的な貸しを作っておく・借りを作らない」、(5)「交渉者にふさわしい知識」について確認します。次に「事前準備の有効性について体感するケーススタディ」を行います。(詳細は、下記を参照)

5.交渉におけるテクニック ~事前準備の重要性~

交渉には、事前準備が必要です。事前準備について、以下の6項目を確認します。
(1) 交渉の前にまず調査
たとえば「どれだけ相手の情報を知っているか」、具体的には「企業概要、明日の打ち合わせに参加する人の所属部署、職位、出身地、背景」等を事前に調べてあるか。相手が実質的な担当者であれば細かい説明を、部長であればいきなり詳細を話しても困らせてしまうだけです。
(2) 交渉目的の明確化とシナリオ作り
成り行き任せの交渉では、絶対に有利な交渉はできません。また
ヒューマンスキル頼みの「でたとこ」勝負では、難しい交渉を仕切ることはできません。交渉の目的を明確にし、シナリオを作ります。
(3) 社内交渉をしておく
自社内で相談し、どこまで譲歩できるかを固めておきます。
(4) 交渉しないのも「交渉」の戦略
(5) 交渉の資料作り ~目に見える資料を持参する
(6) 交渉の練習をしよう

6.交渉の実際
交渉の具体的なノウハウ、交渉を進める上でのテクニック等、以下の11項目についてについてご説明します。「自分の現在の状態なら、どの方法を使うか」について考えていきます。
(1) 交渉相手との共通項作り
(2) まずは相手の話をきく
きくことは交渉の武器を増やすことになる。相手の情報は強力な武器になります。
(3) 交渉相手の気持ちを理解する
「相手の面子をつぶさない」「相手の立場になって考え、感情を理解する」ことを大切にします。
(4) 相手を説得するノウハウ① 「功利的説得」
メリットを伝える、相手の利害・損得に訴える方法と具体例をご説明します。
(5) 相手を説得するノウハウ② 「規律的(論理的)説得」
相手の規範意識に訴え、ルールを守るように説得する方法です。
(6) 相手を説得するノウハウ③ 「情緒的(感情的)説得」
説得の論理の弱さを感性の力、誠意で補う方法です。相手の感情に訴えます。
(7) 相手を説得するノウハウ④ 「伝えにくいこと」を伝える方法
(8) 相手を説得するノウハウ⑤ その他 3つの重要な点
(9) 交渉時の話し方
(10) 交渉は連係プレー(誰かに助けてもらう)
(11) 条件交渉をする ~有利な価格で売る方法
(12) 交渉後の対応のポイント ~時間、事務面でしくじらない

これで座学は終了です。次は、実践的な演習「交渉のロールプレイング」を行っていきます。(詳細は、下記をご参照)


演習

3時間強かけて、一対一で「交渉のロールプレイング」を実施、実践力を養います

本研修では、「交渉のロールプレイング」に3時間強を費やします。二人一組になり、一対一で、交渉の現場で起こる会話を実体験していただきます。「頭では分かっているけれど、実際にはできていないこと」を確認。またロールプレイングによって「相手の立場」についての理解を深めていきます。

研修中には、少なくてもロールプレイングを8回は行います。1回の
ロールプレイングの時間は5分くらい。「社内交渉」と「社外交渉」のそれぞれの事例について、毎回相手を変えてロールプレイングを実施します。社外向けの交渉は「個人のお客様」と「企業」の場合があり、それぞれのシチュエーションは異なります。皆さん、クタクタになるほど真剣に夢中になって交渉を行います。

<ロールプレイングのシチュエーション 例>
BtoBのパターン「値下げ交渉」に関する事例:
「大型システムの開発を行うことになった。業者・A社から提示される金額は、私たちの予算をオーバーしている。しかし私たちが欲しい技術は、A社にしかない。私たちは業者・A社にシステム開発を依頼するしかなく、A社は受注金額を下げたくない。このような場合、両者の逃げ場がなくなってしまう」
商談の場面を想定し、両者のメリットが最大となる方向性について交渉を進めます。

「事前準備の有効性について体感するケーススタディ」

座学で「事前準備のポイント」について学ぶ前に、「事前準備の有効性について体感するケーススタディ」を行います。二人一組になり、一対一で、交渉の現場で起こることを体感します。ケーススタディは、以下の手順で進みます。
 1. 講師が読み上げる事例を聞き、"事前準備をしていない"状態で、交渉を行います。
 2. 1.と同じ事例について、「交渉準備シート」を記入した後に、交渉を行います。
 3. 1.2.を実施した感想、得られた気づきについて話し合います。


実績

「営業職」、「IT企業」、「自治体」等、粘り強い交渉とテクニックが業種、職種の方への実績がございます

多くの研修実績がございます。たとえば、「お客さまに商品を売り込む」仕事をしている営業職、「納期とコストの交渉」が必要なIT企業、市民との「粘り強い話し合い」が必要な自治体で交渉力向上研修を行う場合が多いです。

<営業職の場合>
 受講者の多くは、営業職の方々です。交渉力は、営業力の一部。「お客さまに値下げ交渉をされ、いつも負けてしまうのです。本当は
もっと高値で売りたかったのですが......」という悩みを持っている方が多いです。

<IT企業の場合>
 IT企業のクライアント先には『短期間、少ないお金で質の良いシステムを構築して欲しい』というニーズがあります。一方IT企業側としては、あまりに短いコストと少ないコストでは仕事を請け負うことはできない。それをそのまま直接言うのではなく、「どのように話し合いをすれば、"落としどころ"が見つかるのか」を知りたいというお客さまは多いです。

<自治体の場合>
「市民に頼み難い依頼をする」という場面で交渉力が必要です。極端な例を挙げると、「新しいダムを作るために用地買収をする必要がある。ダム建設予定地の周辺住民に立ち退きをお願いしたいが、断固反対されている」といったケース。

 受講者の階層は、管理職から若手の営業パーソンまでさまざまです。本研修は、「手上げ制(指名制ではなく、受講者自らが参加応募をする形式)」で開催されることが多いため、1回の交渉力向上研修に参加される方の所属部署も多種多様で、年齢層も幅広いです。営業職に限定する場合は、指名制で行われるパターンが多いです。


ひと言

研修終了後、「交渉の本質を理解した」、「自分にあった交渉の仕方が分かった」という感想が届いています

「いつも交渉がうまく進まない」という場合、「自分だけが勝ちたい」という思いが相手に伝わってしまっているのかもしれません。「"当事者の利益の総和"が最大となる結論を導き出す」という発想に切り替えてみると、交渉がスムーズに進みます。「交渉が苦手だ」と感じている方も、本研修を受講することで「自分にあった交渉の進め方」を体得することができるようになります。



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