交渉力研修を語る

交渉力研修を語る


「相手に自分の意見を通す」「自分のペースで話し合いを進める」技術を習得していただく研修

交渉は、勝ち負けではありません。
"交渉に勝つ"とは、自分だけが勝つことではなく、
お互いの利益が最大になる折衷案を導き出すことです。
本研修では、「相手に自分の意見を通す力」、
「話し合いで、問題解決を図る技術」のスキルアップを行います。

交渉とは、自分が相手より多く得をして、勝つことではなく、
お互いの利益の総和を最大にするため、最適な解決策を見つけ出すことなのです。


【ニーズ】
「交渉が上手くいかない」、「交渉に時間がかかる」と悩んでいる方は大変多いです

「社内交渉」「お客さまとの折衝」等、ビジネスパーソンには交渉の機会が多いです。一方で「交渉が上手くいかない」「交渉時間をもっと短縮したい」と悩んでいる方が大変多くいらっしゃいます。営業職の場合、毎日が交渉の連続です。また社内交渉の場合、複数の部署間での交渉結果で「所属部署の評価が決まってしまう」ということもあります。


本研修は、「手上げ制(指名制ではなく、受講者自らが参加応募をする形式)」で開催されることが多いです。どちらの組織さま・自治体さまでも様々な部署から多くの方が参加される、"受講生の意欲が高まる"研修です。


【効果】
相手の「立場」と「メリット」を理解し、お互いの利益を最大にする解決方法を見つけ出す力を養います

多くの話し合いの場では、交渉事項の解決に大変長い時間を要します。交渉で揉める時間が長くなる等、コンフリクトが起きる理由は一体何でしょうか。それは相手との相性(例えば「ソリが合わない」「相手が頑固過ぎる」等)ではなく、理由は「利害関係が違い、立場が違うから」です。


例えば商品売買の場合、「買う側は、なるべく安く買いたい」、「売る側は、高く売りたい」という"立場"の違いがあります。両者どちらかが悪い、ということはありません。基本的にそれぞれの立場があり、メリットが違うのです。この例からも分かるように、「交渉を上手く進める最大の秘訣」は、「相手の立場を理解した上で、自分の立場も分かってもらう」ことです。


本研修では、そのような交渉の本質を理解し、交渉を上手く進めるコツ、具体的な方法を身につけていただきます。


【特徴】
演習、ロールプレイングで交渉の実践力を習得します


優秀なネゴシエイターに必要なことは、「こう言われたら、こう言葉を返す」というような"交渉の特別なテクニック"ではありません。「交渉に必要な情報を、相手から引き出す力」「立場の違いを理解し、お互いのメリットを最大にする解決策を引き出す交渉術」を身につけることが重要です。座学だけでなく、演習やロールプレイングを通じて上記のスキル、実践的なノウハウを習得いただける研修です。


【重点ポイント】
研修の後半で行う、約3時間にわたる実践練習。理論を体得します

最初に申し上げましたが、交渉術には"ウルトラC"、つまり特別なテクニックは存在しません。交渉の原理・原則を「頭では理解しているけれど、実際の現場では実行できない」という方が大変多いです。そこで本研修では、「交渉の実践力」を磨いていきます。研修の後半で、約3時間をかけて「交渉のロールプレイング」を実施します。理論を確認し、意識を変えるだけで、実践力が身についていきます。


【研修の流れ】
前半は座学と演習、後半では実践的な演習(交渉のロールプレイング)を行います

本研修は、1日(約7時間)で行う場合が多いです。前半・約4時間で「座学」と「演習」を行い、後半・約3時間に「交渉のロールプレイング」を何度も繰り返して実施します。午前中に座学で学んだ「交渉のポイント」を、午後のロールプレイングで反映し、実践力を身につけます。交渉の原理・原則は、誰しも頭ではわかっているのですが、過去の交渉現場で活かせていた方は少ないものです。研修中のロールプレイングでも、初めはうまく交渉の原理・原則を実行できない方が実に多いです。


簡単に、研修の全体的な流れ(一例)をご説明します。


1.交渉について考える (アイスブレイク)

はじめに、過去に仕事上(もしくはプライベート)で交渉した事例を思い出します。「うまくいった交渉の要素(勝因)は何ですか?」また「うまくいかなかった交渉の要素(敗因)は何ですか?」という事柄についてグループで話し合い、研修への意識付づけを行います。実はこの段階では、受講者の皆さまは「事前準備が大切」「相手に関する理解が必要」といった100点の答えを出されます。


2.交渉の基本的な留意点

交渉の出発点は、(1)「"当事者の利益の総和"が最大となる解決策を見つけ出す」ことです。当事者双方にメリットがあれば、交渉時間は短くなります。 本研修に出席される方は向上心が高い方が多く、その大半の方が「相手より1ミリでも多く勝ちたい、こちらの言い分を通したい」と思っているかもしれません。ところが勝ちたいと思っているうちは、良いネゴシエーターにはなれません。


仕事での交渉は、家電量販店で液晶テレビを1回だけ買う場合とは訳が違います。仕事は継続しているため、相手とも良好な関係を作り上げなければなりません。一度苦い思いをした相手は、そんな過去をなかなか忘れられません。その後は、こちらの都合だけを考えた言い分は通らなくなってしまいます。


良いネゴシエーターは、両者にとって最大の利益を考えられる人。そのような交渉の原理をご説明いたします。次に(2)「面と向かって交渉せず、話を通す方法」。根回しという方法も有益であることを考えます。


3.交渉の手順

以下のような交渉の全体的な流れを確認します。 (1)「交渉の前に日常的にすべきこと」→(2)「交渉の前にすべきこと」→(3)「シナリオ作りと交渉目的の明確化」→ (4)「認識の差をすり合わせる」→ (5)「交渉実施」→(6)「交渉のフォロー」


4.交渉の前に

プロのビジネスパーソンは、常日頃から、将来の交渉を見越して準備をしておきます。(1)「相手に信頼される人になる」、(2)「ルールの尊重」、(3)「外見に留意」、(4)「交渉前に心理的な貸しを作っておく・借りを作らない」、(5)「交渉者にふさわしい知識」について確認します。次に「事前準備の有効性について体感するケーススタディ」を行います。(詳細は、下記を参照)


5.交渉におけるテクニック ~事前準備の重要性~

交渉には、事前準備が必要です。事前準備について、以下の6項目を確認します。


(1) 交渉の前にまず調査

たとえば「どれだけ相手の情報を知っているか」、具体的には「企業概要、明日の打ち合わせに参加する人の所属部署、職位、出身地、背景」等を事前に調べてあるか。相手が実質的な担当者であれば細かい説明を、部長であればいきなり詳細を話しても困らせてしまうだけです。


(2) 交渉目的の明確化とシナリオ作り

成り行き任せの交渉では、絶対に有利な交渉はできません。また ヒューマンスキル頼みの「でたとこ」勝負では、難しい交渉を仕切ることはできません。交渉の目的を明確にし、シナリオを作ります。


(3) 社内交渉をしておく

自社内で相談し、どこまで譲歩できるかを固めておきます。


(4) 交渉しないのも「交渉」の戦略


(5) 交渉の資料作り ~目に見える資料を持参する


(6) 交渉の練習をしよう


6.交渉の実際

交渉の具体的なノウハウ、交渉を進める上でのテクニック等、以下の11項目についてご説明します。「自分の現在の状態なら、どの方法を使うか」について考えていきます。

(1) 交渉相手との共通項作り


(2) まずは相手の話をきく

きくことは交渉の武器を増やすことになる。相手の情報は強力な武器になります。


(3) 交渉相手の気持ちを理解する

「相手の面子をつぶさない」「相手の立場になって考え、感情を理解する」ことを大切にします。


(4) 相手を説得するノウハウ① 「功利的説得」

メリットを伝える、相手の利害・損得に訴える方法と具体例をご説明します。


(5) 相手を説得するノウハウ② 「規律的(論理的)説得」

相手の規範意識に訴え、ルールを守るように説得する方法です。


(6) 相手を説得するノウハウ③ 「情緒的(感情的)説得」

説得の論理の弱さを感性の力、誠意で補う方法です。相手の感情に訴えます。


(7) 相手を説得するノウハウ④ 「伝えにくいこと」を伝える方法


(8) 相手を説得するノウハウ⑤ その他 3つの重要な点


(9) 交渉時の話し方


(10) 交渉は連係プレー(誰かに助けてもらう)


(11) 条件交渉をする ~有利な価格で売る方法


(12) 交渉後の対応のポイント ~時間、事務面でしくじらない


これで座学は終了です。次は、実践的な演習「交渉のロールプレイング」を行っていきます。(詳細は、下記をご参照)


【演習】
3時間強かけて、一対一で「交渉のロールプレイング」を実施し、実践力を養います

本研修では、「交渉のロールプレイング」に3時間強を費やします。二人一組になり、一対一で、交渉の現場で起こる会話を実体験していただきます。「頭では分かっているけれど、実際にはできていないこと」を確認。またロールプレイングによって「相手の立場」についての理解を深めていきます。


研修中には、少なくてもロールプレイングを8回は行います。1回の ロールプレイングの時間は5分くらい。「社内交渉」と「社外交渉」のそれぞれの事例について、毎回相手を変えてロールプレイングを実施します。社外向けの交渉は「個人のお客様」と「企業」の場合があり、それぞれのシチュエーションは異なります。皆さん、クタクタになるほど真剣に夢中になって交渉を行います。


<ロールプレイングのシチュエーション 例>

BtoBのパターン「値下げ交渉」に関する事例:

「大型システムの開発を行うことになった。業者・A社から提示される金額は、私たちの予算をオーバーしている。しかし私たちが欲しい技術は、A社にしかない。私たちは業者・A社にシステム開発を依頼するしかなく、A社は受注金額を下げたくない。このような場合、両者の逃げ場がなくなってしまう」商談の場面を想定し、両者のメリットが最大となる方向性について交渉を進めます。


<事前準備の有効性について体感するケーススタディ>

座学で「事前準備のポイント」について学ぶ前に、「事前準備の有効性について体感するケーススタディ」を行います。二人一組になり、一対一で、交渉の現場で起こることを体感します。ケーススタディは、以下の手順で進みます。


  • 1. 講師が読み上げる事例を聞き、"事前準備をしていない"状態で、交渉を行います。
  • 2. 1.と同じ事例について、「交渉準備シート」を記入した後に、交渉を行います。
  • 3. 1.2.を実施した感想、得られた気づきについて話し合います。


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