新入社員研修 成功のヒケツ36話

 【板橋講師研修を語る】

新入社員研修 成功のヒケツ36話

【第1回】「仕事の歩み」「ケーススタディを中心にしたリスクマネジメント研修」~板橋講師研修を語る(全3回)

板橋講師研修を語る 【1】

【第1回】「仕事の歩み」「ケーススタディを中心にしたリスクマネジメント研修」~板橋講師研修を語る(全3回)


 
...━━━━━━━◇今回のビジネスパーソン◇━━━━━━━━...
       
             板橋 清己 (Kiyomi Itabashi)
   
    NEC情報サービス、NECネクサソリューションズを経て、
     株式会社インソース講師に就任。長い営業経験とともに、
     教育マネージャーとして、人事・研修の現場にも携わる。
     優しさと情熱あふれる講師。
  
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
                     
                                                    ◆インソース講師 板橋   
                                                     ◇インソース 小林

◇最初のお仕事は消防士さんですか?

◆消防署時代には、消防士として消火・防災活動というメインの仕事のほかに、総務課で備品などの設備の管理とか、仕事の評価や褒章の管理なども行っていました。そのほか、火災を予防するために、危険物を扱っているガソリンスタンドを監査したり、ビルの点検を行い、消防法が守られているかをチェックしたりもしました。

◆社会のために貢献する消防の仕事は大変やりがいがありましたが、ただ、私は次第に、大学時代に学んだ通信工学の道を突き詰めて、通信・ネットワーク関係やコンピュータの方面でスペシャリストとして専門的な仕事をしたいと思うようになりました。

◆そして、NEC情報サービスという会社にご縁があって入社しました。仕事は、技術ではなくて、システム営業の仕事を担当することになりましたが、システムをとことん追及してソリューションをお客さまに提供するという仕事は、私がしたいと思っていたスペシャリストの仕事でした。

◇システム営業の仕事については、以前に詳しく話していただきました。その際に、営業のプロ意識の話になりましたが、最近の若いシステム営業の方も板橋さんのような営業のプロ意識をしっかりと持っているのですか?

※「システム営業の責任

◆営業の仕事は売り上げの数字を上げることが最大目標であり、それを達成するのが営業の仕事ですが、仕事をする上では常に、お客さまの視点で考える必要があります。もちろん、お金をもらうのはお客さまからですので、お客さまを満足させ、クレームが出ないようにしなければなりません。また、お客さまと技術の間に入って、調整役をしたり、チェック機能の役割を果たすのも営業の仕事です。

◆しかし、最近の若い営業マンは、忙しいためか、どうしても売りっぱなしで、守りより攻めが中心になっています。もっともこれは、マネージャーが若い営業マンに、攻め(販売)と守り(フォロー)を、両方大事にしないといけないということをしっかりと教えていないことにも大きな問題があります。

◆意識を変えて、お客さまの立場に立つ営業をしなければ、継続してお客さまと長い付き合いは出来ません。

◇営業の仕事をされた後、教育研修の部門に異動されたようですが、どのような経緯で、部署を移られたのですか?

◆教育研修の部門に移ったのは、希望ではなく、会社からの辞令でした。当時、バブル期で、売り上げを立てることに注力して、先ほど話したように、お客さまの立場をあまり考慮できていなかったため、社内に様々なトラブルが頻発していました。例えば、受注時の詰めがあまく、納品する際に、お客さんとの間に納得が得られなかったり、技術的な対応などの問題でトラブルが起こりました。

◆そして、それを何とかするために、全社方針として、トラブルが再発しないように対策を立てたり、全員の意識を変えようということになりました。ISO9001の取得や、品質保証のマニュアルをつくったりもしましたが、やはり最終的には社員全員の考え方や意識を変革するなど、根本を変えなければなりません。

◆それで、営業・SE含めてマネージャー以上に対して、二度と失敗しないために、失敗したケースを事例として、ケーススタディで教育しようということになりました。そして、営業やそのほかの現場のこともよく知っている人間を、研修のコーディネータ・責任者として、企画してつくらせようということになり、私にその白羽の矢が立ちました。

◆私は、現場に行って、失敗した営業やSEに話を聞いたり、プロジェクトに問題がある場合は、問題プロジェクトのリーダー・SE・営業・プロジェクトマネージャーなど関係者の大半を集めて、話を聞きました。

◆また、彼らを研修に呼んで、「なぜ、なぜ、なぜ」と、失敗した原因の本質を考えさせ、再びミスを引き起こさないようにするためにはどうしたらよいのかということを議論させました。これは、失敗した彼らを反省させ、二度と同じ失敗をしないようにさせるという意味もありましたが、さらに、徹底的に議論した成果を、社内全体で共有して、再発を防ぎたいという大きなねらいもありました。

◆もちろん、成功したケースも学習しました。上手くいった所にもノウハウはあるし、失敗した所にもノウハウがあります。当時はあまりケーススタディに特化した教育は一般的ではありませんでしたが、知識研修ではなく、現在でいうと、ケーススタディを中心としたリスクマネジメントの研修をやったということです。

◆実例を基に、その成功・失敗の要因という"本質"を受講者全員で考え、答えを出し、その成果を社員全員で共有したことは大変意味がありました。

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