業績回復のカギは営業ＤＸ
〜トップは情報に着目した総力戦で勝ち残りを目指せ

「営業ＤＸ」を難しく考える必要はありません。情報を徹底的に活用するルールと仕組みを作れば、特別なシステムがなくともWEBやメール、社内LANなど、既存のツールで始めることができます。

組織の壁、オーバーコンプライアンス、ＤＸに対する無知などにより、情報はいたるところで部外秘、社外秘として流通していません。情報が十分に展開されないのは、組織内でこのような情報の目詰まりが起きているからです。リスク管理や競争上流通させてはいけない情報と、外部開示や社内共有で活用すべき情報を直ちに仕分け直すべきです。これには経営判断が必要であるため、トップが直接関与しなければなりません。

スピード感を持って業績を上げるには、経営トップが、顧客ニーズに応える新商品開発や収益のあがる顧客への営業資源投入を、迅速に決断・実行する必要があります。「売上の減少は本当に外部環境のせいだろうか？」「顧客の声がストレートに伝わってこない」最近お会いする多くの経営トップがこうおっしゃいます。判断のために必要な顧客のリアルかつ詳細な情報が、最前線の営業担当者から経営トップに迅速かつ正確に伝わることは稀です。そのため、顧客情報がダイレクトに経営トップに伝わる仕組みを構築する必要があります。

例えば、100名の営業担当者が週報として、顧客の声を3行程度にまとめたとします。作成には1人あたりせいぜい10分程しかかかりません。その週報を読んでも300行なので、要する時間はわずかです。つまり社内LAN上に週報を集約するだけでも、現場に埋もれた情報を活用する事ができます。
実際に当社では、重要な営業情報は社内LAN(Remote-Plants※）に集約され、トップまで上がってくる仕組みができています。

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インサイドセールスとは、営業人員を急に増強できない中、その対応策として、内部人材が顧客にWEBやメールを活用し、情報提供中心のセールスアプローチを実施するものです。例えば、研究開発や製造の担当者が在庫情報、顧客評価、詳細なFAQをWEBで提供するといったこともこれにあてはまります。
当社では、公開講座の受講者評価をWEBで詳細に開示した半年後には、一気に受講者数が50％増加しました。顧客評価を開示するのは勇気がいりましたが、結果は吉と出ました。また、営業担当が追い切れていない顧客に対し、内部担当者がメールで定期的に情報提供するのも有効です。
当然ながら、セールスに対する内部人材への意欲向上策や、WEBやメール作成のスキルトレーニングを実施すれば、一層スピーディに売上向上に結び付きます。

最後に、営業DXはスピードが重要です。ライバル各社も必ず同様の動きをしています。
トップが自社の実情を観察、分析、決断し、先行して動く。これが営業活動を優位に進めるポイントです。今こそ、トップ主導で営業DX推進に動く時です。