売上をあげる強い自社サイトは営業主導でつくる

「強い自社サイト」は売上をあげる

昨今、企業の各担当者が営業と会う前の情報源は「企業の公式サイト」や「各種WEBメディア」が主流です。
以前ほど自由に営業ができない今、24時間全世界に情報発信できる自社サイトは、営業力強化にむけて、どの企業においても重要な課題です。
売上に貢献するほどの営業力を持った「強い自社サイト」の条件は、大きく2つです。（図表1参照）
① 検索エンジンなどから「たどり着きやすいWEBページ」であること
② 購買意欲が増進され、「行動を起こしやすい内容」であること

重要なのは「行動を起こしやすい内容」であること

WEBマーケティングという言葉からは、コストをかけて①を解決する手段をイメージしがちです。実際「WEBマーケティングについて学びたい」というお問合せの多くは、広告や外注によるSEO対策などの知識を想定したものです。しかし、強い自社WEBづくりのためには、②の「内容」に労力を注ぐことが肝要です。
ユーザーが行動を起こす良い内容であってこそ、WEBから確度の高い問合せが増え→営業がオンライン商談でクロージングし→実績やノウハウが増え→新たなWEBコンテンツができる、という売上貢献のサイクルが回ります。（図表2参照）

行動変容を促すために必要な「製品・価格・実績」

自社サイトでユーザーが求めるコンテンツを作るためには、主に次の3つを徹底することが必要です。
製品：サービス情報詳細、ブランディングなど
価格：料金表、プラン紹介など
実績：事例情報、ユーザーの声など
一見当たり前ですが、自社サイトの多くは「詳しくは営業が説明する前提」で作られています。そのため、購入の決め手となる詳細が欠けていたり、ユーザーが情報を見つけにくい構造であることも多くあります。

徹底的な「量産と更新」にコストを割くべき

強い自社サイトづくりにおいて特に重要なのは、「量産と更新」です。多くの自社サイトではサービス仕様に変更がないと更新されませんが、外部環境が日々変化する現代においてこれは致命的です。環境が変われば、サービスの見え方やお客さまが求める価値も変化します。
強い自社サイトを作るには、先に述べた情報を開示すると共に、環境に合わせて新たなページを徹底的に量産・更新することに多大な労力を割く必要があるのです。
実際、インソースの自社サイトは月間100万PVあり、日々WEB経由でのお問合せをいただきますが、その裏で月平均296ページの新規ページ公開と、既存ページの修正・更新を行っています。

「ユーザーはどんな言葉で検索するのか」を考え抜く

もう一つ、量産・更新されているWEBページが行動を起こしやすいように「設計」されているかどうかも重要です。ユーザーに行動変容を起こさせるためには、想定されるユーザーが
・どんな言葉で検索するのか
・どんな言葉に反応して自社サイトを開くのか
・どんな内容やデザインに意欲を高め、次に何を欲するのか
などを徹底的に考え抜くことが必要です。そしてこれらの情報を多く持っているのは、外注の代理店やコンサルティング会社ではなく、自社の営業です。

設計の鍵は、営業が持つ顧客視点

営業担当者はお客さまと直に接し、サービスが売れる過程を知っています。だからこそ、お客さまの視点でどんなWEBが魅力的か、また行動を起こしやすいかを考えられます。
強い自社サイトに必要なのは自社が届けたい情報ではなく、ユーザーが欲しい情報です。
一見すると空中戦のように見えるWEBマーケティングですが、結局売る側も買う側も人間です。これまでオフラインの営業で培ってきた「お客さま視点」を活かして、魅力的で強い自社サイト制作を進めてみてはいかがでしょうか。

文／小林洸

インソース本社営業部上席チーフ。早稲田大学基幹理工学部卒。セールスプロモーションの代理店にて、キャンペーンサイト制作、SNSキャンペーン企画の立案、進行管理に携わる。2018年インソース入社。WEBマーケティングの研修に多数登壇。2020年より現職。