アフターコロナの4つの勝機

絶好の勝機と言える第一の理由は、不況下において特に大企業では、生き残るためコスト構造を見直し、利益を上げることを第一に考えるという点にあります。

まずは自社の販管費を削減し、次に製造原価の改善に取り組みましょう。好況時では既存取引先の切替えを狙っても難しいですが、不況時にはチャレンジャーであっても、価格面から切り込んでいくことができます。『見積だけでも弊社へ、きっと満足いただけますよ』と一言添えればチャンスを増やすことができます。

第二に、不況下でさらに熾烈な覇権争いを繰り広げている中、企業は将来を見据え、先行投資をしていきます。そのため、情報提供の切り口が新しければ、チャレンジャーでも入り込むチャンスがあるのです。『先行投資は弊社と一緒に行いませんか』と伝えることで提案機会を取得できます。

第三に、リモートワークにより、対面営業からオンライン営業へと移り変わっている中で、いち早くオンラインにさえ対応できれば、チャンスが広がります。オンライン商談はもちろんですが、オンラインでのセミナー、いわゆるウェビナーも有効です。ウェビナーであれば、商談よりも心理的障壁が低いため、これまで取引のなかった大企業担当者とも繋がりやすくなります。『ウェビナーをやっています』とアピールすることで気軽に興味をもってもらえます。

そして第四に、取引関係が長くなると、日々のやりとりに気を取られてしまい、顧客の抱える大きな課題が見えないことが往々にしてあります。チャレンジャーとして新規取引を新たに奪取しようとする際は、決算説明資料などのＩＲ資料を絶対精読すべきです。

ＩＲ資料は今まさに企業がどんな状況に置かれ、何を目指そうとしているのかが、経営者目線で書かれています。顧客の現場担当者から話を聞くよりも一歩先の課題、戦略が理解できます。

今なら、ＤＸ（デジタルトランスフォーメーション）にどう対応するか、などでニューノーマル時代への対応方針が分かるでしょう。

当たり前ですが、先行きが不透明な今こそ「立ち止まるな、とにかく動け」というマインドをもって行動することが必要です。売上高を上げる、一番簡単な方法は、アプローチ頻度をあげることです。日本電産の永守重信代表取締役会長も、Ｍ＆Ａした会社を再建する際、売上を上げるための指示はたった一行「訪問件数を１人あたり月１００件にすること」※のみとおっしゃっています。

今ならさしずめオンライン商談月１００件でしょうか。「俊敏に行動する、顧客に付加価値を出し続けていく」。コロナ禍の苦しい今だからこそ、この当たり前の仕事への姿勢が改めて問われているのです。