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強い営業人材の育成方法

人事担当者30のお悩み

悩み
強い営業人材を育成するにはどうしたら良いでしょうか。
回答
営業の基本をしっかり身につけさせることに尽きます

まず、営業に必要な要件が何かを整理する

「強い営業人材を育てるにはどうしたら良いか?」
多くのお客さまから、このような悩みを聞きます。どのような点を強化したら良いのか、どのようなプロセスを踏んだら良いのかが分からず、具体的なアクションに移せないでいるようです。そのためにはまず、営業に必要な要件が何であるのかを整理します。

1.基本的な知識(商品知識・業界知識・世の中全般の知識など)を持っている
2.お客さまや社内利害関係者と信頼関係の構築ができる
3.PDCAを自己完結できる

これら3つの中で、どのポイントが不足しているのかを見極めることがスタートです。

幅広い知識でニーズを引き出す

基本的な知識は、自分で勉強させる、勉強会を開催する、ロールプレイングで説明させることで習得できます。やはり基礎知識がないと、売れる営業にはなりません。加えて、日経新聞や業界誌を読ませるなどして、世の中の流れ、業界知識を身につけさせます。お客さまからニーズを引き出してそれなりの提案をするためには、商品だけでなく幅広い知識を持つ必要があります。

誠実な態度で信頼を勝ち取る

いくら十分な知識があっても、対人関係能力やコミュニケーション能力が不足していれば、売れる営業にはなりません。外交的な性格であれば人とコミュニケーションを取りやすいのですが、そうでなくても、自分の能力・性格をうまく活かしてお客さまとの信頼関係を構築することは可能です。

・常に謙虚に、素直に、誠実に対応する
・言われたことはすぐにやる、もしくは期限までに必ずやる
・お客さまに関心を持ち、コンタクト回数を増やす
・豊富な知識で「この人に聞けば何でも分かる」と思ってもらう

このような事実を積み重ねることで、お客さまや社内の利害関係者から信頼される営業となっていきます。

PDCAで営業の精度を高める

当たる先を間違えれば、いくら営業として努力しても成果は出ません。また広く当たって行動量を増やさないと、一発屋で終わる確率が高くなります。週次で仕事の整理・棚卸、翌週の計画作りをしていかないと、計画的な行動ができるようになりません。
そのためには、目標から逆算して、どこに・いつまでに当たるのか、どの程度の行動量が必要なのか、個社別にどのような提案をするのか、などについて、週次・日次で継続的にPDCAを行うことが重要です。

特に継続的なPDCAついては、自己完結できるように、マネージャーがチェックする必要があります。


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