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営業マネージャー研修～部下育成・指導スキル強化編（１日間）

営業マネージャー研修～部下育成・指導スキル強化編（１日間）

行き当たりばったりでない、戦略をもって部下育成・指導を行う

研修No.B SLL403-0500-5413

対象者

  • リーダー層
  • 管理職

・営業部門の管理監督者、現場リーダーの方

よくあるお悩み・ニーズ

  • 業績向上につながるメンバー・時間の采配の方法を知りたい
  • メンバーそれぞれが「個人商店化」しているため、営業スキルの平準化と向上を図りたい
  • メンバーからの不平・不満をうまく受け止められない

研修内容・特徴outline・feature

営業マネージャーがメンバーをうまく動かせるようになるための研修です。各メンバーにどの顧客を担当させるか、チーム内でどう時間を使っていくかなど、リーダーは客観的な視点で冷静に、全体像を考えて「割り振る」ことが求められます。また、実際にメンバーとよく接している場合には、どうしても「業績が上がらない理由」をいわれてしまうことが多くあります。研修内では、どのように対応するとよいかを受講者同士で検討し、新たな視点や指導の方法に気づいていただきます。

研修のゴールgoal

  • ①営業担当者と顧客の組み合わせや時間の使い方など全体像を考えることができる
  • ②各メンバーの強化すべきスキルや、レベルアップしたいスキルがわかる
  • ③現場でよく出るメンバーからの悩みについて自信をもって回答できる

研修プログラム例program
内容
手法
  • １．指導の前に改めて自分のリーダーシップについて考える
    ■営業マネージャーに求められる振る舞い・行動とは
    【ワーク】日々、営業マネージャーとして心掛けていることを共有する
    （１）営業マネージャーが持つべき「正しさ」とは～モラルの大切さ
    （２）営業マネージャーに求められる振る舞い
    ①率先垂範～自ら先頭に立って行うことでメンバーの信頼を得る
    ②平常心～メンバーを叱りたくなったら10秒待つ
    ③責任感～逃げずにやり遂げる
    ④無私～メンバーを尊敬するところから始める
    ⑤失敗を恐れない～恐怖にかられず、時にはルールを破る
    （３）リーダーシップを体現する
    ①業績を上げやすい仕組み・ルールを作る
    ②メンバーのスキル強化で効率化と最大化を目指す
    （４）モチベーションにこだわりすぎなくていい～結果が出てくれば高まる
    【ワーク】本章を踏まえ、自身のリーダーシップについて感じたことを共有する
講義
ワーク
  • ２．営業マネージャーに求められる采配力
    （１）自チームの営業の全体像を決める
    ①各メンバーに合った顧客と適切な武器を揃える
    ②目標を決め、計画を立てる
    ③自分自身でやってみる
    ④ＯＯＤＡモデルが行動の原則
    【ワーク】自チームが勝つための全体像を考える
    （２）業績の上がる大原則
    ①スピード対応を実践できる
    ②定期接触を怠らない
    ③一歩踏み込んだ提案
    （３）マネージャーの改善策～細かな時間・仕事に目をつける
    ①実営業時間を確保する～営業の時間を分解する
    ②事務も営業のうち
    ③チャンスは絶対にある～チャンスを逃さない
    【ワーク】改善できそうな業務や時間を検討し、改善策を考える
講義
ワーク
  • ３．営業マネージャーとしての部下育成の基本
    （１）「人が育つ職場づくり」による組織力の強化と風土の変革の基本
    （２）各職場での達成レベルを明確にする
    （３）具体的なレベルアップ項目を洗い出す
    （４）重要度・緊急度でレベルアップ項目を順位づけする
講義
  • ４．営業マネージャーとしての部下指導～現場でよく出る部下の悩みを検討する
    ※研修では、以下の事例をいくつかピックアップして対応を検討します
    ①私じゃないとこの取引先は必ず落とします
    ②ベテランが「お先に失礼」と帰ってしまう
    ③内勤の仕事が忙しくて、既存顧客で精一杯ですよ
    ④先輩から引き継いだ顧客リストで頑張ってテレアポしてます！
    ⑤今以上に売上を獲得するためには、これ以上の人員が必要です！
    ⑥なかなか、社内事務が忙しくて訪問に行く時間がありません
    ⑦気合を入れて作ったのに、なかなか受注できません
    ⑧うちの商品って、他社製品と比べてあまり良いと思えないのですが
    ⑨それやって意味あるんですか？
    ⑩いいんですよ、成果が上がらなくても
    ⑪なかなか、事務作業が多くて訪問行けないんですよね...
    ⑫あそこのお客さまには、私の提案力ではかないません
    ⑬前の会社じゃこうでした
ワーク
  • ５．ケーススタディのヒント
    （１）不平・不満の受け止め方
    （２）各個人の目標達成まで伴走する
    （３）ベテラン世代への指示の出し方
    （４）Ｚ世代を理解する
    （５）勉強会を実施して、知識を増やす
講義
  • ６．まとめ
    【ワーク】本日の研修をふまえて普段の指導・育成の中で活かすことを考える
ワーク

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よくあるご質問について、研修のプロとして熱く丁寧に回答します。

カスタマイズ事例～ケーススタディCASE STUDY

本研修のカスタイマイズ事例として、作成したケーススタディを業界別にご紹介します。

{{theme}}研修のケーススタディ一覧

開発者コメントcomment

本研修の４章で扱うケースは実際によく聞かれるものをピックアップしています。営業マネージャーであれば、誰もがメンバーにいわれたことがあるのではないでしょうか。その時は叱ったり、なだめたりしながらうまく切り抜けられても、もっと他によい対応方法があるかもしれません。本研修は講師のファシリテーションはもちろんですが、他の受講者からも多くの気づきを得られる研修となっています。

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