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営業研修 顧客の真のニーズを捉えるプレゼンテーション編(1.5日間)

営業研修 顧客の真のニーズを捉えるプレゼンテーション編(1.5日間)

問題の本質は何か、を徹底的に考えたカリキュラムで、現場で役立つスキルやノウハウを習得!

研修No.B SLP400-0800-3607

すべての研修で、オンライン実施のご相談を承っております!※カリキュラムの一部に変更が必要なテーマもございますので、ご了承ください

対象者

  • 全階層

・お客さまのご要望を深く掘り下げ、真のニーズにたどり着く提案ができるようになりたい営業職の方

研修内容・特徴outline・feature

営業職の方を対象とした研修です。以下4つのポイントを踏まえ、お客さまのご要望を深く掘り下げ、真のニーズにたどり着く提案ができるようになることを目指します。また、資料作成力とプレゼンテーション力向上を図るスキルを身につけたうえで、実際に提案書を作成しプレゼンテーションを行う演習を通じて提案力を強化していきます。

<本研修のポイント>
①営業の基本を理解し、顧客との良好な関係構築力を習得する
②提案の際に必要となる情報のヒアリング力を習得する
③情報を掘り下げ、仮説を立てながら顧客の真のニーズを捉える力を習得する
④お客さまの立場を理解し、同じ目線で提案するためのスキルを習得する

研修プログラム例program

研修プログラム例
内容
手法
  • 1.提案とは
     【ワーク】お客さまが「委託したい」と思うのはどのような提案かを
     お客さまの立場になって考える
ワーク
  • 2.顧客の理解・自社の認識① ~マーケティング
    (1)マーケティングとは「売る」ための仕組みづくり
    (2)「プロダクトアウト」と「マーケットイン」
    (3)マーケティング戦略の流れ
講義
  • 3.顧客の理解・自社の認識② ~環境分析
    (1)顧客のビジネスへの貢献をゴールに置く
    (2)顧客の置かれた立場を理解する
講義
ワーク
  • 4.相手を理解するためのヒアリング力
    (1)相手を知り、受け入れることが信頼関係の基本
    (2)初期段階における相手の話は「真意」ではない
    (3)相手から情報を得るためにはまず「自己開示」
    (4)ヒアリングのマナーとテクニック
    (5)仮説を立ててヒアリングする
講義
  • 5.プレゼンテーションにおける相手との関係を確認する
    (1)相手との立ち位置を間違えない
    (2)敬意は示しつつも卑屈にはならない
    (3)事前準備を怠らない
    (3)業界や顧客企業に固有の情報を知る
    (4)顧客の外部環境分析
    (5)マクロ環境分析手法 ~PEST分析
    (6)ミクロ環境分析手法 ~3C分析
    (7)内部環境分析
    (8)環境分析から戦略を考える ~SWOT分析
     【ワーク】自社または自社の事業についてSWOT分析を行う
講義
ワーク
  • 4. 顧客のニーズを探る ~ヒアリングスキル
    (1)相手を知り、受け入れることが信頼関係の基本
    (2)初期段階における相手の話は「真意」ではない
    (3)相手から情報を得るためにはまず「自己開示」
    (4)ヒアリングのマナーとテクニック
    (5)仮説を立ててヒアリングする
    (6)仮説を構築する考え方 ~帰納的思考
    (7)ディスカッションでひらめきを呼び込む
     【ワーク】お客さまからのよくあるご要望には、どのようなものがあるか洗い出し共有する
講義
ワーク
  • 5.演習① ~ヒアリング実践
     【ワーク①】別紙の仕様書を読み、「なぜ」その仕様となったのか、
     お客さまの置かれている状況・背景を想定し、真のニーズについて仮説を立てる
     【ワーク②】ワーク①から、顧客に対するヒアリング事項をまとめる
     【ワーク③】ワーク①~②をふまえ、実際にヒアリングを行う
ワーク
  • 6.提案力を高めるスキル① ~資料作成力
    (1)提案書作成のステップ
    (2)STEP1 ご要望・目的を整理する
    (3)STEP2 提案の趣旨を決める
    (4)STEP3 提案書をわかりやすく表現する
    (5)STEP4 提案書のレイアウトを整える
    (6)文章は「わかりやすさ」と「訴求力」
    (7)「訴求力」を出す見出し・コピー
     【参考】図解を考える ~わかりやすい提案書のコツ
講義
  • 7.演習② ~提案資料作成
     【ワーク】演習①でヒアリングした内容を元に、提案資料を作成する
ワーク
  • 8.提案力を高めるスキル② ~プレゼンテーション
    (1)プレゼンテーションはお客さまのために実施する
    (2)お客さまが求めているのは「信頼」「安心」「心のつながり」
    (3)「会社を代表している」という意識で行う
    (4)プレゼンテーションの流れ
    (5)話す目的は納得を得ること
    (6)上手に「話す」ためのスタートライン
    (7)プレゼンテーションの冒頭で相手の心をつかむ
    (8)「シナリオ」 に沿って話をする
    (9)プレゼントークはお客さま中心に表現する
講義
  • 9.総合演習
     【ワーク】演習②で作成した提案書をふまえ、プレゼンテーションを実施する
ワーク
  • 10.まとめ
ワーク

全力Q&A{{list[0]['categoryBottom']}}関連の全力Q&A

よくあるご質問について、研修のプロとして熱く丁寧に回答します。

カスタマイズ事例~ケーススタディCASE STUDY

本研修のカスタイマイズ事例として、作成したケーススタディを業界別にご紹介します。

{{theme}}研修のケーススタディ一覧

受講者の声VOICE

実施、実施対象
2017年 11月     20名
業種
サービス業(BtoC)
評価
内容:大変理解できた・理解できた
85.0%
講師:大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • お客さまの新のニーズに近づけるよう、今回の研修で学んだ内容を業務に活かしていきます。
  • SWOT分析を初めて学び、有意義な研修でした。ロールプレイングでヒアリングを何度も練習できてよかったです。
  • お客様の課題を解決することを目的としたプレゼンテーションを行うようにします。

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年間総受講者数
6,680
内容をよく理解・理解
96.5
講師がとても良い・良い
94.8

※2019年4月~2020年3月

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