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訊く力向上研修～ケーススタディで相手のニーズを引き出す力を身につける（半日間）

訊く力向上研修～ケーススタディで相手のニーズを引き出す力を身につける（半日間）

質問力を磨くケーススタディでお客さまから真の課題を引き出すスキルを身につける

研修No.B 904-0000-4896

対象者

  • 若手層

・若手、中堅の営業の方で、ヒアリングに苦手意識がある方
・プロジェクト担当者で、要件のヒアリングに不安がある方

よくあるお悩み・ニーズ

  • 相手のニーズや必要な情報を適切に引き出す訊く力を身に着けたい
  • どんな質問をすればよいのかがわからず不安
  • 会議や商談で必要な情報が集められず、後から困ることがよくある

研修内容・特徴outline・feature

本研修では、営業担当者やプロジェクト担当者が顧客から真の課題やニーズを引き出すための訊く力を身に着けます。まず研修の最初にこれまでの経験を活かして、用意されたケーススタディに沿ってヒアリングワークを行います。その後、ケーススタディの振返り内容を踏まえながら、質問の種類やロジックツリーを元に課題を考える方法をインプットし、最後にもう一度ケーススタディを実施します。一度自分の経験やスキルをケーススタディを通して振り返り、最後にもう一度学習内容を踏まえたワークを行うことで、自身の課題や成長を実感しながら学ぶことができる研修です。

研修のゴールgoal

  • ①相手のニーズを探り、引き出すための質問を事前に考えることができる
  • ②質問の種類と特性を把握し、相手が話しやすさを感じる質問ができる
  • ③ロジックツリーなどを元に抜け漏れのないヒアリングができる

研修プログラム例program
内容
手法
  • １．ケーススタディ：１回目
    ■ケースの説明
    【ワーク】自分で質問を考えて、質問をしてみる
    【ワーク】チェックリストを用いて振り返る
 講義
ワーク
  • ２．訊く力を身につけるためのポイント
    （１）３つのきく～聞く・聴く・訊く
    （２）相手のニーズを探り、引き出すために
    （３）B to Bビジネスのコツ
    （４）訊き方の種類と質問の種類
    　①拡大質問と限定質問
    　②肯定質問と否定質問
    　③未来質問と過去質問
    　④完全質問と不完全質問
    （５）相手が話しやすさを感じる「質問」にするには
    （６）課題解決のための４つのステップ
    （７）仮説思考の考え方
    （８）原因分析はロジックツリーを使う
 講義
  • ３．ケーススタディ：２回目
    ■ケースの説明
    【ワーク】自分で質問を考えて、質問をしてみる
    【ワーク】チェックリストを用いて振り返る
 講義
ワーク

7580

カスタマイズ事例～ケーススタディCASE STUDY

本研修のカスタイマイズ事例として、作成したケーススタディを業界別にご紹介します。

{{theme}}研修のケーススタディ一覧

開発者コメントcomment

営業やプロジェクトの担当者は、課題把握やプロジェクトの実施のために必要な情報を漏れなくヒアリングする必要があります。しかし相手が真の課題やニーズを認識できていないことも多く、相手からの説明だけでは情報が足りないために適切な提案ができなかったり、プロジェクトの与件が漏れてしまったりするケースがあります。そこで本研修では、ケーススタディでの練習の時間を多くとりながら、質問の種類やロジックツリーを用いた論点整理の方法を学ぶことで、訊く力の向上を目指します。

研修のプロがお答え 全力Q&Aqa

お客さまから「コミュニケーション研修」に多く寄せられるご質問を抜粋して掲載しております。

インソースのコミュニケーション研修には、大きく以下3つのポイントがあります。

・まずは相手のことを受け入れる ＝ 傾聴する
・より深く理解するための質問をする ＝ 質問する
・相手が理解しやすく伝える ＝ 話す

この３点をベースに、貴社のご状況に合わせたケーススタディを組み込むなど、柔軟にカスタマイズした研修を提供いたします。
コミュニケーションの要素と目的に応じた内容を、効果的に掛け合わせられる点です。目的に応じて組み合わせられるだけの多様なコンテンツがある、これこそが弊社ならではの強みと言えます。

例えば、「コミュニケーション×売上向上」「コミュニケーション×風通しの良い職場環境」「コミュニケーション×若手育成」といったように組み合わせることができます。
ただ漠然とコミュニケーション力向上とするのではなく、それをどういった目的で活用できるのか？というところまで具体的に腹落ちさせることができます。
インソースのコミュニケーション研修は、以下３つの観点からに基づき、様々なバリエーションを用意しております。

①研修を実施する目的は何か？
②コミュニケーションの主体者と対象者は誰か？（誰から誰へのコミュニケーションか？）
③どのような場面でのコミュニケーションか？

ご担当者さまにおかれましては、この３点を明確にしておいていただけると、弊社としても最適のプログラムをご提案することができます。

例えば、「報・連・相を行う場面で求められるコミュニケーション」と言っても、新人向けと中堅社員向けでは、経験値や仕事の裁量権の違いから求められる目線も異なるため、実施すべきプログラムが変わってまいります。
より受講者の課題に沿った研修を実施するために、受講者に課題と感じていることをヒアリングする「事前アンケート」の実施も有効な手段の一つですので、ぜひご相談ください。
あらゆる階層・役職において、コミュニケーションを行う方々を対象とします。

弊社ではコミュニケーションにおいて課題を感じている方々すべてに対して、それぞれにマッチする研修を提供しています。
以下に受講対象者の階層・役職別のラインナップを一部記載します。

新人のためのアドバンスコミュニケーション研修（１日間）

次世代リーダー向け研修　チームを率いるリーダーコミュニケーション編（１日間）

店長向け研修　～コミュニケーション強化編（１日間）

コミュニケーション研修　～自治体職員向けコミュニケーション研修　～実践編（１日間）

貴組織においてコミュニケーションについて課題を抱えている方がいましたら、ぜひ研修実施をご検討ください。
ケーススタディの一例をご紹介します。

「少し無理なお願いをしなければならない際に、なるべく相手に引き受けていただけるような伝え方」
「年上の部下とのコミュニケーション」（役職定年となった元上司が部下になったら・・・）
「新人・若手とどのように話していいかわからないベテラン社員、管理職」

上記はいずれもコミュニケーションをとるうえで、誰もが頭を悩ませる場面といえます。スムーズに意思疎通を図るためにはどうすればいいのか。どのように伝えたら、円滑なコミュニケーションで人間関係を向上させることができるのだろうか。そういった課題について周囲とのグループワークを通じて考え、意見を共有することによって、研修で学んだ内容を現場の実践で活かせるレベルまで自分のものとすることが可能になります。

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