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オンライン商談研修～オンラインならではの事前準備・プレゼンテーションを徹底的に学ぶ（半日×３日間）

オンライン商談研修～オンラインならではの事前準備・プレゼンテーションを徹底的に学ぶ（半日×３日間）

「相手の集中が切れやすい」「関係構築が難しい」を克服し、オンライン商談を最大限に活用する

研修No.B CMP400-0000-4519

対象者

  • 若手層
  • 中堅層

・はじめてオンライン商談に臨む営業担当者
・オンライン商談に自信のない営業担当者

よくあるお悩み・ニーズ

  • オンライン商談の準備の仕方を知りたい
  • オンラインでしか話したことのない顧客だと、うまく関係構築ができない

研修内容・特徴outline・feature

はじめてオンライン商談を行う営業担当者向けに、オンライン商談を成功させるためのポイントを学び、実践できるようになっていただきます。

＜1日目＞
・実際にオンライン商談ツールを使い受講者同士でコミュニケーションを行っていただくことで、まずオンライン商談ツールの操作に慣れていただきます。
・オンライン商談を行うにあたっての事前準備の方法を学びます。

＜２日目＞
・オンラインだからこそ丁寧に行いたい、本題に入るまでのシナリオづくりに取り組んでいただきます。
・オンラインならではのプレゼンテーションのポイントを学び、ロールプレイングを通じて実践できるようになっていただきます。

＜３日目＞
・オンラインでも、対面商談と遜色なく相手のニーズを引き出すことのできる質問の仕方を学びます。
・地域を問わず商談が可能となるメリットを生かし、「商談機会創出」のためのメールセールスのポイントを学び、実際のメール文を作っていただきます。

研修のゴールgoal

  • ①オンライン商談ツールの操作に慣れ、ツールに対する苦手意識を払しょくする
  • ②不慣れなお客様も安心して商談に臨んでいただけるための事前準備ができるようになる
  • ③相手の心をつかみ集中力を切らさないためのプレゼンテーション方法を学ぶ
  • ④対面商談と遜色なくヒアリングができるようになる

研修プログラム例program

１日目（半日）
  内容 手法
  • １．はじめに
 講義
  • ２．オンライン商談の特徴
    【ワーク】自社における現在のオンライン商談の活用状況と、オンライン商談を行ううえで課題に感じていることを共有する
    （１）対面商談とオンライン商談の違い
    （２）オンライン商談で押さえるべきポイント
 講義
ワーク
  • ３．オンライン商談の代表的なツールと使い方
    （１）代表的なツール
    （２）オンライン商談ツールの機能例
    （３）Zoomの基本（操作方法）
    （４）Teamsの基本（操作方法）
    （５）Webex Meetingsの基本（操作方法）
 講義
  • ４．オンライン商談に向けての事前準備
    （１）使用する機器と環境を整える
    （２）不測の事態に備える
    【ワーク】オンライン商談で起こりそうなトラブルとその対応方法を考える
    （３）お客さまへの事前案内
    【ワーク】はじめてのお客さまへ名刺交換代わりに送付するあいさつ文を作成する
 講義
ワーク

２日目（半日）
  内容 手法
  • １．オンライン商談当日の進め方
    （１）オンライン商談　当日の準備
    （２）オンライン商談　本番の流れ
 講義
ワーク
  • ２．初めてのお客様との関係構築
    （１）身だしなみを整える
    （２）アイスブレイクのポイント～相手も不慣れ
    （３）自己紹介は丁寧に～リレーション構築のための自己開示
    【ワーク】初めて商談するお客さまへ情報提供する場面を想定し、議題に入るまでのシナリオを考える
 講義
ワーク
  • ３．オンライン商談における話し方の基本
    （１）オンライン商談での話し方の基本と注意点
    （２）画面共有機能で商談を行う際のポイント
    （３）相手の反応を確認しながら説明する
    【参考】プレゼンテーションの基本①～「シナリオ」に沿って話をする
    【参考】プレゼンテーションの基本②～セールストークはお客さま中心に表現する
    【ワーク】自社の商品・サービスのセールストークを作成する
    （４）上手に話すにはひたすら練習
 講義
ワーク
  • ４．プレゼンテーション資料を効果的に活用する
    （１）資料をすぐに見せることができるメリットを最大限活用する
    （２）資料作りの注意点～ワンペーパーを意識
 講義
  • ５．実践演習
    【ワーク】営業担当者役・お客様役にわかれ、商談のロールプレイングを行う
 ワーク

３日目（半日）
  内容 手法
  • １．オンラインでお客様のニーズを十分に引き出す
    （１）「訊く」の重要性
    （２）お客さまの話を聴く
    （３）ヒアリングの目的・意図を明確にする
    （４）ヒアリングする順番を工夫する
    【ワーク】「きく」練習①
    （５）オープン質問・クローズド質問
    （６）ヒアリングで活用できる４つの接続詞
    【ワーク】「きく」練習②
 講義
ワーク
  • ２．オンライン商談の終え方
    （１）オンライン商談を終えるときのポイント
    （２）商談後のフォロー
 講義
  • ３．受注確度を高めるために
    （１）お客さまの出す「シグナル」を知る
    【ワーク】これまでの経験で体得した「歓迎」「お断り」のシグナルを書く
    （２）お客さまの言外のニーズを察する・探る
    （３）成約率を上げるためのBANT情報
    （４）キーパーソンにアプローチする
 講義
ワーク
  • ４．商談機会創出のためのマーケティング視点
    （１）「認知」の法則
    （２）メールマガジンの目的と種類
    （３）顧客の消費行動を理解する　～AIDMAモデル
    （４）伝わりやすいメール文章のポイント
    （５）検討段階ごとに使い分けるメール内容
    【ワーク】自社でオンライン商談を開始したことを既存顧客に知らせるメール文を作る
 講義
ワーク
  • ５．まとめ
ワーク

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開発者コメントcomment

オンライン商談には、「客先への移動時間・移動時間が削減できる」「地域問わず営業が可能」といった大きなメリットがあります。他方、オンライン商談で気を付けるべき点として「機材トラブルが起きる可能性がある」「画面越しのため相手の集中力が切れやすい」「相手との関係構築が難しい」などがあります。３日間の研修を通じて、こうしたオンラインならではのデメリットを克服し、メリットを最大限に活用するための実践的な方法を身につけていただきます。

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