商品開発・研究開発の考え方と実践方法論｜経営の方法論５

銀行時代の工夫「合わせ技」で実用化する

システム開発や技術用語で、信頼度成長曲線というのがあります。不具合を極限までゼロにしようとすると、莫大なコストがかかるというものです。そんな場合は、別の技術を組み合わせて、「合わせ技」で不具合の発生を下げていくのが、技術活用の常識です。

銀行での商品開発担当時代、ネットバンクの本人確認を実用化する際、金融庁の決めたレギュレーション克服（安全性）とお客さまの利便性という、両立が難しい二つの課題を解決するため、暗証番号と暗号カードを組み合わせ、さらに可変暗証番号化する「合わせ技」でなんとか実用化しました。

暗号カードとは、少し前まであった、銀行取引をネットで実施する際に利用する、数字がいっぱい書いてあるカードです。なお、現在はスマホなどが普及し、より安全なワンタイムパスワード技術が使われています。25年前はコストが高すぎて利用できませんでした。

インソースの「合わせ技」～講師と研修開発者を分けることで実現

同業他社は講師が研修コンテンツを開発するのが一般的ですが、当社では120名の専任チームで開発しています。研修において、お客さまは自社独自の内容をよくご要望されます。しかし、「お客さまの課題に合わせた、細かなカスタマイズをした研修」の作成を講師が担当すると研修費用のご請求が高額になってしまいます。また、売れっ子講師はコンテンツを作る時間が捻出できません。

そこで、インソースでは、講義担当とコンテンツ開発担当を分離する「合わせ技」によって、廉価かつスピーディーに、研修サービスを提供できるようになりました。

発想の参考はトリーズ「40の発明原理」

私のアイデアの元ネタとして、トリーズの「40の発明原理」があります。トリーズ（ＴＲＩＺ）は、旧ソビエトの特許審査官であったゲンリッヒ・アルトシュラー（1926～1998）が膨大な特許を分析し、発明に至る普遍的な法則やパターンを抽出し、「40の発明原理」として体系化したものです。発明原理の例としては、以下のようなものがあります。

• 組合せ原理：
  複数の要素を物理的・情報的に組み合わせる（暗号カードとパスワード、スマートフォン）
• 分割原理：
  システムや対象物を、より扱いやすい部分に分割する（講師とコンテンツ制作者、電車）
• 先取り原理：
  必要な時にすぐ使えるにあらかじめ準備しておく（データベース、冷却ジェルシート）

今でも時々、トリーズの発明原理を眺めては、いろいろ思案するのが好きです。

（１）小さな顧客要望に応える商品開発をする

ニーズが顕在化しているものは大体、先行者が商品を提供しています。後発のインソースは、先行者よりお客さまに喜ばれる商品を提供しないとまず売れません。

そこでインソースは徹底的にマーケットインすることにしました。インソースの商品開発は、お客さまが欲しいとおっしゃるサービスを「まず断らず」作り続けています。（大先輩企業でこの戦略を取っているのはアイリスオーヤマです）

（２）個別ニーズ対応も追加料金なし

個別ニーズに対応しても、追加料金はいただいていません。その理由は業界別や課題別に多数のコンテンツを開発し、競争優位を確立するのが優先だからです。なので、新分野大歓迎で新作に挑んでいます。そうやって個別ニーズに対応した結果、ハラスメント研修などは50種類以上もあります。

（３）開発したコンテンツをデータベース化～さらにWeb化

小さな顧客ニーズに応えて商品開発するだけでは、開発費倒れになってしまいます。作ったからには、売らねばなりません。そこで、開発した膨大なコンテンツをデータベース化し、さらにWeb化して、お客さまがじっくり検討できるようにしました。

その結果、お問い合わせが激増し、過去に開発した研修が二度、三度と売れるようになり、高収益が確保できるようになりました。また、コンテンツのデータベース化により、新作開発も、よりスピードアップしました。

生成ＡＩの活用

徹底的なマーケットインでお客さまからのリクエストを断らなかった結果、大量の商品を開発してきましたが、入社から日が浅い営業担当者などは、細分化されすぎて商品理解が困難になってきました。よって、生成ＡＩで業界別、お悩み別に提案ができるＡＩエージェントを開発して、経験に関わらず提案できるようにしています。

（１）コンテンツ開発の自社専任開発チームの設置

コンテンツの開発専任チームを保有し、著作権を自社で持つことで、コンテンツ所有者との交渉に時間を取られることなく、多様な改変も自由かつスピーディーに実施できるのが強みです。

（２） 基本アーキテクチャの設定

試行錯誤の末、コンテンツ開発では受講者の「行動変容」をゴールにした、基本アーキテクチャを決めました。誰がコンテンツを開発しても成果が出せるようにするためです。

講義　→　考察　→　グループ討議　→　意識変化　→　行動変容

特に難しい意識変化に関しては、業界およびその会社に特化した内容にすることで、受講者に「我が事」と感じてもらえるようにして、意識変化を促しました。また、行動変容に関しては、研修のための演習ではなく、研修後の業務に即した内容の演習、具体的には、研修後の行動計画などを必ず作成することで、変容を促しています。

基本アーキテクチャを設定したことに加え、開発の手法や流れも明文化し、標準化をしました。明確なルール設定がコンテンツクリエイターの創造性を支え、組織として良いコンテンツを繰り返し開発できる再現性が高まっています。

（３）スピード開発と実地検証

「こんなコンテンツがあったらいいな」に対して、迅速にプロトタイプを開発し、まず、公開講座として実施し、斬新な研修を求める、一部のお客さまに使ってもらい、改善を繰り返す「磨き上げ」型の開発をしています。自社判断で開催できる公開講座を、年間１万２千回も開催しているので、公開講座の中で熟成することが可能となっています。

（４）クリエイターは発想量が大事～量が質を生む

実際、400本の研修を開発しても、翌年も売れ続けるのは３〜５%程度なので、売上をあげ続けるには、やはり開発量が不可欠です。また、研修を開発するコンテンツクリエイターにおいても、量を作ることを慣れてくると、どんどん発想が豊かになっていきます。

とにかく新しいものを、次から次に考案しなければいけないわけですから、毎日見るもの聞くものを、常に新しいコンテンツに結びつけていく力がついてくるので、量を作る中で腕を磨いてもらっています。これはあらゆる企業の研究や商品開発で共通すると思います。

（５）経験者への注意点と拡張戦略

コンテンツクリエイターも経験が長く慣れてくると、だんだん自分の過去に作ったものの改善ばかりやるようになります。つまり、仕事を過剰に深めるのです。ダメではないのですが、顧客の求める斬新なコンテンツは作らなくなります。よって、これはマネージャーとして、別分野の担当に異動してもらうようにしています。

（６）コンテンツクリエイターを生成ＡＩエンジニアに転用

例えば生成ＡＩが登場した時は、ＤＸ担当ではない多くのコンテンツ開発者に、１か月間、生成ＡＩを徹底的に利用してもらい、生成ＡＩを活用したコンテンツを作るように命じました。生成ＡＩに熟達する中で、自分が得意なジャンルと生成ＡＩを結びつけた、面白いコンテンツを作れるようになりました。

バラエティ拡大を維持する

また、事業拡大のため、研究開発のバラエティ維持は重要です。近接分野や他分野の研究に人員を割くのは極めて重要です。富士フイルムは写真分野で成功していますが、医薬・ライフサイエンスおよびメディカルシステムの分野にも、写真で培った膜の技術を展開し、成功しています。バラエティに富んだ特許出願でも分かります。

今、儲かっている分野が続くとは限りません。「今、自社ができること」は「将来、みんなができること」にすぐ変わります。研究開発のバラエティ拡大は欠かせません。インソースでも、ホワイトカラー向け研修から、生成ＡＩ技術、外国人・エッセンシャルワーカー分野の教育など、バラエティを広げています。

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