もし業績不振企業に経営者として着任したら何をするか？｜経営の方法論10

経営サイクルを回そうと決める～ちまちましたことからスタート

おおむね経営サイクルを回すために、具体的にすべきことを決めます。ため息が出るほど小さなことばかりですが、「分相応」という言葉があり、私には大胆な方法は取れそうにありません。まずはここからスタートします。

１．まずは、ちょっとがんばって社員の給与をアップ～覚悟の昇給

売上をすぐ上げるのはまず無理です。たぶん無理。ですが、ちょっとしたコストダウンを行う前提で、社員の賞与を１万円でも２万円でもアップすることからスタートします。100名の企業なら100万円の原資で可能です。給与は低いが経費は使い放題というのは嫌いです。私なら交際費やタクシー代の見直しで、余計な経費はすぐ削減するので、賞与の原資は捻出できると思います。場合によっては自分の給与、賞与を削っても実現します。

この賞与アップで「この社長は何か違うぞ」と思ってもらえたらラッキーです。社員に評価されなくても、社長自身が努力したことで、その後の業績向上への自らの覚悟ができます。

２．トップセールスに励む～自ら売上を上げる経営者は評価される

「売上はすべてを癒す」これはダイエーの創業者、中内功氏の言葉ですが、売上を上げるのは経営者の一番の業務です。経営者として時間配分の８割は営業活動に配分します。仮に優秀な営業本部長がいても、自ら営業に邁進します。

まず着任したら最低10社、既存先を回ってみます。10社回れば自社の課題などが明確になり、その後の業務改善につなげられます。直接、顧客の話を聞くことで、社内で「お客さまが言っていた課題だ」と、後々使える説得の理由も得られます。

次に自ら、新規先の開拓をスタートさせます。既存顧客と似た顧客を数十社洗い出し、１つ１つアプローチを開始します。研修業での経験で６回ぐらい電話すれば、まず会ってはくれるでしょうから、テレアポから着手します。

業績が不振な企業は新規先開拓をまずやっていません。どこから手をつけていいかわからないのだろうし、少々自信を失っているでしょうから、経営者としての勇気と覚悟を見せることで、営業担当メンバーを鼓舞し、信頼を得ようとがんばります（私は元エンジニアですが、今でも毎日のように営業活動に出ていますよ）。

３．分不相応な販管費はカットする～合計残高試算表、伝票を確認する

決算書、特に毎月の合計残高試算表（毎月の損益計算書）を確認し、節約できるところはないかを確認します。まずは、販管費の見直しを行います。販管費は気がつけば想定外に膨らんでいるものです。原則は人件費と通勤交通費以外、ゼロを目指します。交際費、交通費、各種会費、各種手数料などは、どれを残すべきかを、伝票１枚１枚確認して決めます。

その際、私の相場観に照らし、企業規模に対して「分不相応」な交際費や経費がないかチェックします。営業利益が１億円なのに、税務上の損金算入が認められる、交際費の限度800万円を使いきっているような状況は、企業としてはまずいです。利益を全力で上げて、しっかり納税するのがあるべき姿だと思います。

また、最近は創業間もないベンチャー企業が、高級なオフィスに入っていることが多いですが、あやうい感じがします。豪華なオフィスは社員の採用に有利で、成長戦略としてわからなくはないのですが、家賃は固定費で毎月出ていくので、削減すれば赤字縮小や早期黒字化につながり、資金調達もすごく楽になります。私なら絶対そうします。

４．全社で業務改善運動を推進～「謎ルール」を率先垂範で解明、撲滅

大きな変革や改革は成果が出るまで時間がかかります。しかし、資産に乏しく、業績不振の中堅企業において、取引銀行や従業員が数年後の成果を待てるとは思いません。来月の月次損益をなんとか改善しなければなりません。私（経営者）が主導し、キャッシュアウトを少しでも減らせないか、担当者を一人でも減らせないかと考えながら、全社の業務フロー、仕事のやり方などを部署単位でコツコツチェックします。

あらゆる組織には必ずと言っていいほど、いつ、だれが決めたかわからない、生産性の低い「謎ルール」があります。こういった謎ルールを、外部の目で発見し、生産性の高いルールに変更していけば、コストダウンは可能です。私の経験では「謎ルール」廃止には、さほど抵抗はありませんでした。なんと言っても「謎」だったからです。

不振企業には、変革しようとする人はまずいません。非難を恐れず、他人任せにせず、小さなことをバカにせず私（経営者）が率先垂範で改善をスタートすれば、必ず成果が出てきます。こういった小さな改善を、ちまちまとやっていると、必ず、「この経営者は何かやってくれそう」という期待感が社内に高まってくると思います。この期待感を背に、全社を巻き込んで業績向上運動に邁進します。

５．デジタル化で業績向上を狙う～ＤＸで組織に明るさを！

不振企業は旧態依然としていることが多いです。組織の明るさアップのためにも、今流行りのＤＸ化を大なり小なりスタートし、将来への明るい期待を作っていきます。当然ながらＤＸ化で売上と収益拡大を狙います。経営者がＤＸを理解し、最初はあまりお金をかけず、経営者自らが率先垂範でＤＸ化を推進することが肝心です。そして、うまくいったら次世代の若手をＤＸ人材化して、ＤＸを組織に定着させます。具体的には以下の４点を実践します。

以上が不振中堅企業に着任した際の、私の行動案です。ご参考になれば幸いです。

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