交渉の苦手意識は克服できる！「準備」と「実践」で自信をつける、交渉術の基本とテクニック

「交渉は得意ですか？」と聞かれると、「苦手」「不得意」と感じる人も多いかもしれません。

自分の意見を言うことに不安があったり、相手との関係の変化や予測できない結果への恐れがあることが、その背景にあると考えられます。

しかし、交渉術を知り、練習と経験を積むことで、交渉力は確実に向上し、苦手意識を克服することができます。本記事では、交渉の基本的な考え方から、実践的なテクニック、交渉力を高めるトレーニング方法までを解説します。

交渉を理解する～良い交渉は「勝ち負け」では語られない

ここで改めて、交渉とはどのようなものかを考えてみましょう。
交渉は、2人以上の人々が問題について議論し、解決策を見つけるためのプロセスです。国際関係やビジネスだけでなく、家族や友人との間でもよくあることなのです。

また、交渉は「勝敗」で語られることもよくあります。しかし、勝敗で語られる交渉は、一方が目標を達成したけれども、他方の要求はまったく受け入れられない結果（またはそれに近い状態）で終わってしまうものです。

このような交渉では、当事者間の良好な関係が損なわれてしまい、将来のチャンスを失う結果になってしまうでしょう。

良い交渉は「勝ち」「負け」で語られるものではありません。

良い交渉とは、当事者同士が納得し、受け入れられる結果（双方の利益の総和が最大となる解決策）を導き出すプロセスであるべきです。

交渉力を高めるための手順と交渉テクニック

良い交渉を進めるための手順と交渉テクニックについてポイントを押さえておきます。

交渉力を向上させるトレーニング

冒頭に述べていますが、交渉力を向上させるには、交渉術を知り、練習と経験を積むことが大切です。

ここまで述べてきたような交渉の手順や、より具体的なスキル・テクニックを身につけるためには、模擬体験（ロールプレイング）によるトレーニングが有効です。良い交渉をするためには、「わかる」だけでなく、「できる」を目指した練習をしましょう。

模擬体験トレーニングでは、以下のようなシートを使って進めるとわかりやすくなります。

■準備シート内容

• １．争点・論点は何か
• ２．お互いの要望
• ３．交渉のメリット・デメリット
• ４．合意の下限
• ５．お互いの共通点と相違点
• ６．リスク
• ７．その他（事前調査内容） 　など

まとめ

交渉において、一気に自分たちの目標を満足させるような合意が得られるケースは多くありません。特に、立場の弱い側に立った交渉では、一つひとつの細かなやり取りの積み重ねで強い立場にある相手と双方が満足する結果を得られるよう粘り強い作業が必要になります。そんな交渉を楽しむための向き合い方を最後に紹介します。

• 好奇心を持つ
  交渉のプロセスでは相手を正しく理解できるというメリットがあります。相手を理解しようとする好奇心があれば交渉場面が学びの場となります。
• 新しい視点や考え方で柔軟性をもって取り組む
  自分の立場や固定観念ではなく交渉相手の立場や新しいアイデアを受け入れる姿勢で取り組めば、交渉場面は創造的な問題解決の場となります。
• チームワークを発揮する
  交渉は必ずしも一人で行うわけではありません。チームでアイデアを出し合い、作業を行い、共通の目標に向けて取り組むことで交渉を楽しむことができます。

「交渉は苦手」という状態から脱出するために、交渉を新たな問題解決や成長の場として捉え、交渉術の習得と練習の機会としてセミナーなどを積極的に活用してみてはいかがでしょうか。

交渉力向上研修～ネゴシエーションスキルを上達させる

交渉とは、「相手を打ち負かすこと」ではなく、「Win-Winの関係を保ち、結果を出す」ことです。本研修では、① 事前調査（根回し）、② 交渉のゴールの明確化とシナリオ作り、③ 実践の手順という流れで、交渉の手法を学んでいただきます。

また、実際に起こりうる状況を想定した実践的なロールプレイングを行うことにより、学んだスキルの活用方法を体得できます。

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