４つのプロセスでお互いが納得する交渉を実現する！

戦略的交渉において必要なことは巧みな話術での駆け引きではなく、自身の思考の癖を把握した上で相手と対話し、他者視点を持って相手が納得できる交渉のストーリーを作ることです。 交渉を自分と相手がお互いに納得する形でまとめるためには、以下４つの交渉プロセスを意識することが重要です。

1. 相手の主張のヒアリング
2. 相手の主張の整理とそれに応じた自分の主張と譲歩の整理
3. 相手の譲歩の引き出しと合意
4. 合意できなかった場合の代替案の提示

もっと詳しくご紹介します。

プロセス１．相手の主張のヒアリング

人と対話するとき、つい自分の意見を最初に話していないでしょうか。 相手の意見を傾聴するところから対話を始められるかどうかは、関係性を築くうえで重要なポイントです。

人は「自分の思いを聞いてくれた」と感じたとき、初めて相手の言い分に聞く耳を持ちます。 交渉で往々にして起こりがちなのは、権力行使によるパワーゲームです。 会社の命令だから、上長の命令だからと、互いを理解するプロセスを飛ばして組織側の希望を通そうとしていないでしょうか。 これでは仮に要求が通ったとしても、禍根を残してしまいます。

交渉学では「評価・断定・否定をしない」ことが鉄則です。 相手の言い分をそのまま受け入れることは難しくても、最初から突っぱねてはいけません。 ただし、傾聴だけでは前に進まないので、問いかけも重要な要素です。 相手の話にしっかりと耳を傾け、問いかけを重ねながら、最終的には相手が納得したうえで別の道を模索するのが交渉の王道です。

プロセス２．相手の主張の整理とそれに応じた自分の主張と譲歩の整理

交渉や説得がうまい人は、交渉の構造を捉える視点がしっかりしています。 構造が描けるからこそ、相手の想定する「落とし所」を的確に見極めたり、 新しい論点（争点）を提示することで一見ZOPA（Zone Of Possible Agreement：交渉可能な範囲）がないように見える交渉でもZOPAを創出し、Win-Winの結果を導き出せたりします。

プロセス３．相手の譲歩の引き出しと合意

実際の交渉では、交渉者が最初から目標値を相手に表明していくとは限りません。 つまり、最初の言い値は、その後の譲歩分を予め織り込んで、目標値プラスアルファの値を言ってみることがしばしばあります。 こうした行為は、交渉ではごく一般的に見られることで、アンカリング（Anchoring）と呼ばれており、そのようにして表明された点はアンカー（Anchor）と呼びます。

仮に交渉開始の時点は不明なものがあったとしても、一応の仮説を立てて補っておきます。 また、この点は決して不変のものではなく、交渉が進むにつれて変わる可能性があります。 状況を常に客観的な目で観察しながら柔軟な変更を行う必要があります。

プロセス４．合意できなかった場合の代替案の提示

双方の利害関係や共通の目標・利益に注意を払いつつ交渉を進めても、話がうまくかみ合わないことはあります。 そこで用意しておくべきなのが代替案（Alternative）です。 「最善の代替案」（Best Alternative to a Negotiated Agreement）、略してBATNA（バトナ）の用意が有効です。

代替案として用意すべきなのは、合意するラインを下げたり、他の提案をしたりすることだけではありません。 双方の利害関係や共通の目標・利益を確認する中で、相手の態度があまりにかたくなであったり、誠実さに欠けていたりする場合は、 三方よし（自分よし、相手よし、社会よし）の関係を築くことができないと判断し、「交渉を打ち切る」ことも必要になってきます。 そのような対応ができないと、相手から一方的に搾取され続けることも起こりえます。

「あなたがそう出るのなら、私たちはこのように対応します」という意思表示こそ、BATNAなのです。

交渉力向上研修（実践編）～４つのプロセスで商談を合意に導く

ここまでで見てきた４つのプロセスを実践することで、交渉が苦手な人でも突破口が見えてくるのではないでしょうか？

商談を合意に導くために、さらに詳しく「事前準備」の部分、自分の交渉をより計画的に、自分の提案の根拠をより高めるために必要なことを習得いただける研修をご紹介します。

相手の主張を真摯に聞き、整理し、譲歩を引き出し、最終的には合意できない場合の代替案を提示することで、Win-Winの結果を導き出すことが可能です。

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