主な対象は以下の方です。・組織内外のステークホルダーと交渉をすることが多い方

どんな課題に対応しますか？

以下のような課題をお持ちのお客さまにおすすめいたします。交渉時の駆け引きが難しい人間関係を維持すべきか要求を押し通すべきか、判断できるようになりたい交渉の落としどころがわからない

導入で何が変わりますか？

本研修の受講により、以下を目指します。 ①交渉における事前準備の重要性を理解する ②実際の交渉時においても、相手の気持ちを多面的に考え、柔軟な対応ができるようになる ③双方の妥協点を探り、コンセンサス（合意）を得るための説得方法を身につける

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行政向け交渉力研修（１日間）

Q: 対象は？

主な対象は以下の方です。 ・組織内外のステークホルダーと交渉をすることが多い方

Q: どんな課題に対応しますか？

以下のような課題をお持ちのお客さまにおすすめいたします。 交渉時の駆け引きが難しい 人間関係を維持すべきか要求を押し通すべきか、判断できるようになりたい 交渉の落としどころがわからない

公益の実現のために相手の共感を得て合意形成を行うスキルを身につける

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対象者

全階層

・組織内外のステークホルダーと交渉をすることが多い方

よくあるお悩み・ニーズ

交渉時の駆け引きが難しい
人間関係を維持すべきか要求を押し通すべきか、判断できるようになりたい
交渉の落としどころがわからない

研修内容・特徴outline・feature

交渉のゴールとは、相手を説得することや、相手に打ち勝つことではありません。交渉の目的とは、利益を確保することを第一義として、相手に心から納得していただくこと、そして可能であれば相手の利益をも確保することです。そのためには、事前の関係構築や交渉の事前準備こそが重要です。

本研修ではまず、事前の関係構築と事前準備の重要性とポイントを理解します。そのうえで、具体的な説得のテクニックを身につけます。最後には、実際の業務を想定したケーススタディを通じて、研修内容をアウトプットし、現場での実践につなげます。

研修のゴールgoal

①交渉における事前準備の重要性を理解する
②実際の交渉時においても、相手の気持ちを多面的に考え、柔軟な対応ができるようになる
③双方の妥協点を探り、コンセンサス（合意）を得るための説得方法を身につける

研修プログラム例program


	内容	手法
	１．交渉について考える【ワーク】過去にうまくいった交渉、うまくいかなかった交渉を振り返る	ワーク
	２．相手はどのような時に要望を受け入れるか（１）相手が要望を受け入れる時（交渉が成立する時）（２）相手が要望を受け入れない時（交渉が成立しない時）	講義
	３．交渉の前に（１）交渉は公益を実現するために行う（２）相手に信頼される人になる（３）根回しの活用～交渉に有利な環境を作る	講義
	４．交渉の流れ	講義
	５．事前準備の重要性（１）交渉相手を知る（２）目的の明確化と交渉場面のイメージ作り（３）交渉のための資料作り～目に見える資料を用意する　（４）交渉の練習をする	講義
	６．説得の方法（１）相手を説得する①～公益実現への共感を得る（２）相手を説得する②～メリットを伝える（３）相手を説得する③～ルールを守るように要求する（４）相手を説得する④～相手の感情に訴える（５）論点を整理する　　　　　　　　　　　　　（６）意見対立時の対処方法（７）交渉は連携プレー（２人以上で交渉）　（８）条件交渉をする～不利な条件で妥結しないために	講義
	７．交渉の実際（１）交渉相手との共通項作り（２）交渉中は極力、相手の話をきく（相手に話してもらう）（３）交渉相手の気持ちを理解する　　　　　　　（４）交渉時の話し方（５）その他の留意点（６）交渉後の対応の要点【参考】交渉でよく使われるテクニック	講義
	８．ケーススタディ【ワーク】次のケースを読み、交渉ロールプレイングをする＜ケース①＞税金の負担が不平等だと主張する住民に対し交渉する＜ケース②＞課長に対し、係ごとの業務分担の偏り解消を求めて交渉する＜ケース③＞企業に産業廃棄物の不適正処理の指摘・指導に応じるよう交渉する＜ケース④＞スポーツ企業に市内実施イベントに協賛してもらえるよう交渉する	ワーク
	９．まとめ【ワーク】研修を踏まえ、今後交渉をする際に実践することを整理する	ワーク

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カスタマイズ事例～ケーススタディCASE STUDY

本研修のカスタイマイズ事例として、作成したケーススタディを業界別にご紹介します。

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{{theme}}研修のケーススタディ一覧

受講者の声／研修の感想・得た学びVOICE & learning

実施、実施対象

2024年6月　　　　　34名

業種

その他市区町村など

評価

内容：大変理解できた・理解できた

85.3%

講師：大変良かった・良かった

91.2%

参加者の声

事前に決めておくことが明確になりました。交渉準備シートを作成して臨み、交渉時は相手との共通項を作るようにします。
市民対応や、他部署との連携時に活かします。相手にとってのメリットを伝えることを意識して話したいと思います。
普段の業務で、思っていたよりも交渉をしていることに気づきました。まずは相手の話をきくこと、自分の意見を押しつけないことを心がけます。

実施、実施対象

2024年1月　　　　　19名

業種

非営利団体・官公庁関連組織

評価

内容：大変理解できた・理解できた

100%

講師：大変良かった・良かった

94.7%

参加者の声

自身が発注をする側の立場で、こちらの主張を押し通すことが多かったと気づきました。今後は相手の立場やメリットも考慮して打ち合わせに臨むようにします。
どのように話を進めていけばよいかを事前によく考えるようにします。入念に準備を行い、交渉相手ともよい関係を築いていきたいです。
取引のある業者や利用者とのやりとりを具体的にイメージしながら受講できました。切り口を工夫し、双方でWin-Winになるよう努めます。

実施、実施対象

2016年 1月　　　　　15名

業種

自治体

評価

内容：大変理解できた・理解できた

100%

講師：大変良かった・良かった

100%

参加者の声

「相手を知る」「シナリオ作り」など交渉のポイントについて、グループワークと講師の事例を交えた講義で学ぶことができました。
交渉を進めるうえで大切なこと（交渉は成立させるべきもの、など）が簡潔にまとめられ、かつさまざまな事例を出して説明いただいたので、わかりやすかったです。
具体的な話と例、交渉準備シートの記入により自ら考えながら参加できました。職員やお客さまとの接し方、考え方、交渉に活用したいです。

実施、実施対象

2014年 8月　　　　　32名

業種

官公庁関連団体・組織

評価

内容：大変理解できた・理解できた

100%

講師：大変良かった・良かった

100%

参加者の声

大変わかりやすく、楽しい研修でした。交渉についての基本的な考え方から具体的なスキルまで、しっかり教えていただけて、勉強になりました。明日からの教育活動に活かしていきます。
交渉の基本は相手を受け入れる心と態度。研修内容を活かしていけるようにしたいと思います。
「なるほど」と納得できることが多く、大変参考になりました。交渉を進める際、話す内容もうまく切り返しながらいうのは難しく、経験や体験が大事だとわかりました。

実施、実施対象

2014年 7月　　　　　8名

業種

自治体

評価

内容：大変理解できた・理解できた

100%

講師：大変良かった・良かった

100%

参加者の声

今まで思っていた折衝や交渉のイメージが変わった。想像力を働かせて、相手の状況や立場を理解して交渉に臨むことが大事だとわかった。
ケーススタディに時間を多くとり有益であった。論点を意識した交渉を認識して交渉に臨みたい。
交渉を行うのには準備がすごく重要であることが理解できた。今後一般常識などを知識として定着して役立てていきたいと思った。

開発者コメントcomment

交渉をこちらの主張や要望に近い着地点に導くための方法について、頭では理解できていても、いざ実際の交渉場面となると、なかなかうまくいかないこともあります。交渉では、万全の準備をし、双方で着地点を探り、合意できるようにすることが重要です。本研修は、交渉決裂という最悪の結果に至らないよう、交渉の手法を実践的に身につけていただくことを目的に企画・開発いたしました。

研修のプロがお答え全力Q&Aqa

お客さまから「行政向け折衝力・交渉能力向上」に多く寄せられるご質問を抜粋して掲載しております。

インソースの交渉力研修のポイントはなんですか？

当事者の利益の総和が最大となる解決策を見つけ出すということをゴールとし、そのために必要な要素を、コミュニケーションスキル以外にも多面的にお伝えしている点です。

自身（自組織）側の利益だけでなく、相手側の利益も確保し、関係者全員が納得する結論を出すためには、もちろん実際の交渉の場での話の流れや伝え方などコミュニケーションスキルも必要ですが、一般常識や業務知識、事前の情報収集やシナリオの準備など、他にも重要な要素が多数あります。

さらにインソースの交渉力研修では、実際の交渉の流れにそって事前に必要な準備やシナリオ作成などを学び、実践演習に取り組む構成としています。研修で学んだことを実践することにより、効果を実感していただけます。

交渉力研修と言っても複数の種類があるようですが、どの研修が特におすすめですか？

特におすすめの研修を記載します。

行政向け交渉力研修（１日間）

交渉における必要な要素や流れを体系立てて学べる内容となっています。基本的な内容から実践方法まで学ぶことが出来るので、中堅～管理職まで幅広くご受講いただくことが可能です。

その他、場面ごとに特化した内容のおすすめ研修の一部を記載します。
※官公庁・自治体に特化はしておりませんが、課題が共通する場合にはカスタマイズしてのご提供が可能です。
①中堅向け
コミュニケーション研修　キーパーソンを動かす先手必勝の突破力向上編（１日間）

②管理職向け
交渉力研修～クレーム交渉（ＢｔｏＢ）編（２日間）

③債権回収業務に従事していらっしゃる方向け
交渉力研修　債権回収における対人折衝編（１日間）

他にも、組織の特徴や受講対象者の年齢、職種に合わせて、オーダーメイドにて作成した研修プログラムをご提案することが可能です。お気軽にお問い合わせください。

インソースの交渉力研修は、どのような流れで行いますか？

全体の流れとしては、まず「関係者全員の利益の総和が最大になることを目指す」という交渉における基本の姿勢をお伝えします。そのうえで、以下のステップごとに講義します。
①交渉の前・・・相手の信頼を得る、ルールを尊重するなど
②交渉の準備・・・交渉目的の明確化、相手の立場や組織内での立ち位置などの事前調査、シナリオ作りなど
③交渉の実際・・・相手との共通項を作る、メリットを相手に伝えるなど
④交渉後のフォロー・・・事務面でしくじらないなど
研修の後半では複数のケースを用いて交渉のロールプレイングを実施します。この時に弊社オリジナルの「交渉準備シート」を使って、事前準備の実際をイメージします。ロールプレイング後は、交渉の相手役やグループメンバーからのフィードバックを受けて、自分の交渉を客観的に振り返ることができます。実践と振り返りにより、交渉力の定着をねらいます。

交渉力研修ではどのようなワークやロールプレイングを行いますか？

交渉力研修では次のようなワークを行います。
・今までの自身の交渉した経験を振り返り、うまくいった／いかなかった原因を洗い出し、グループメンバーと共有する
・ケースをもとに交渉準備シートを作成し、ロールプレイングを行う

ロールプレイングを実践することで、交渉力の向上を実感していただけます。また、最後にロールプレイングを繰り返し行うことで、現場に戻った際にすぐに実践できるようなコツを身につけていただけます。
なお、ケースの内容を、貴組織でよくある交渉に合わせたケースにカスタマイズすることで、より実践度を高めることも可能です。

自組織の状況を踏まえたワークやロールプレイングは作れますか？

可能でございます。
これまでにも、多くの自治体、官公庁で研修を実施し、それぞれのお客さまが実際に直面する交渉を想定したケースを作成してまいりました。それらの実績をもとに、お客さまの業界・受講者さまの職種において起こりがちな交渉の場面に関するケーススタディ案を、当社からご提示することもできますし、一から作成することも可能です。

現場の実態に即したケースで演習を行うことで、普段困っていることやその解決策などについて受講者同士で考え、共有することができ、そのまま現場の実践につなげられるという、高い研修効果を発揮することが可能となります。

なお、受講者さまのお悩みに合わせてオリジナルのケースを作成する際には、事前課題の実施をお勧めいたします。事前課題を通じて受講者さまに「どのような交渉場面で悩むことが多いか」をヒアリングし、その回答結果をもとにケーススタディを作成いたします。

以下、演習のテーマ例です。
【演習１】税金の負担が不平等だと主張し、２年間未納税の住民への対処
【演習２】団体の慈善活動のために、住民の個人情報公開を依頼された時の対処
【演習３】夜間に行われている街道の補修延長工事による騒音苦情への対処
【演習４】学校給食用食器の価格が、原油高で上がり、予算を越えてしまった時の対処　

業界別の交渉ケーススタディ集