一流のコンサルタントは意外と人間臭い！？～対話における「直観力」と「熱い思い」が成果を分ける

コンサルタントに求められる、会話におけるホスピタリティ

論理的で冷静沈着、そして何となくお高く留まった印象を持つコンサルタントですが、実際の現場では驚くほど「人間臭い」スキルが必要になります。

信頼関係を築く傾聴と共感のテクニック

クライアントから本音を引き出すヒアリングでは、話しやすい場作りとつい話したくなるような気の利いた問いかけが欠かせません。いきなり核心に迫るのではなく、「最近こんな話を聞いたのですが、御社の現場ではどうですか」「この発想は私には思いつきませんでした。始めたきっかけは何だったのでしょうか」といった、相手が乗ってきやすく、答えやすい問いから始めることで、徐々に深い情報を引き出すことができます。

相手の話を聴く際には、共感を示す合いの手も重要です。「なるほど、そういう背景があったのですね」「確かに、うかがっているだけでその状況の苦しさで冷や汗が出てきます」といった一言を挟むことで、クライアントは「この人は自分の状況を理解してくれている」と感じ、より率直に話してくれるようになります。

こうした対話のテクニックは、高度な分析手法などとはまた別の、日常的な人とのやり取りの中で磨かれていくものです。しかし、それが重要なものだということを認識できていなければ、意識して身に付けようともしないし戦略的に使いこなそうとも考えないでしょう。これが、一流のコンサルタントとそうでないコンサルタントの分かれ目となるのです。

「予定通り」に進んだ時こそ要注意～問われるアドリブ力

多くのコンサルタントは、ヒアリングやプレゼンテーションに臨む際、綿密な準備をします。質問リストを作成し、想定される回答を予測し、プレゼン資料を何度も推敲します。もちろん、こうした準備は不可欠です。しかし、皮肉なことに、ヒアリングやプレゼンが「予定通り」に進んだ時には、案外大きな収穫が得られないものです。なぜなら、予定通りということは、事前に想定できた範囲のことしか起こらなかったということだからです。

真に価値ある情報やインサイトは、予定外のことが起きた瞬間に現れます。クライアントがふと漏らした一言、想定外の質問、話の流れから逸れた雑談の中に、本質的な課題のヒントが隠れていた、ということがよくあります。

そうした瞬間を活かせるかどうかは、コンサルタントのアドリブ力にかかっています。準備したシナリオに固執せず、相手の反応や話の流れに応じて柔軟に対応する。予定外の展開を楽しみ、そこから新たな発見を引き出す。こうした姿勢が、コンサルタントの対話力を大きく高めます。

説得力を支えるものは具体性とパッション

クライアントに解決策を提案する際、論理的な説明だけでは人は動きません。説得力を持つ提案には、二つの要素が不可欠です。

一つ目は、膨大な仕事量に裏付けられた具体性です。「一般的にはこうすべきです」という抽象論ではなく、「御社の現場では、具体的にこのステップで進めることができます」と、クライアント固有の状況に即した具体的な道筋を示すこと。そのためには、業界や類似事例の徹底的なリサーチ、現場の詳細な理解、実行プランの綿密な設計といった、目に見えない膨大な準備が必要となります。

二つ目は、どうしても解決したいというパッションです。論理的に正しいだけの提案では、クライアントの心を動かすことはできません。「この課題を必ず解決したい」「御社の成功に貢献したい」という熱意が相手に伝わって初めて、クライアント側も本気で取り組もうという気持ちになります。

この二つは相反するように見えますが、実は密接に関連しています。本当にクライアントの課題を解決したいという強い想いがあるからこそ、膨大な仕事にも取り組めるのです。