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「ちょっとずれてる」「今そこじゃない」と言われたくない～説得力を左右する４つのポイントと本質追究力
「それは理解できるのですが、今の論点ではないですね」
「少し論点がずれていませんか」
会議や打ち合わせの場でこうした言葉を向けられ、内心はっとした経験はないでしょうか。
説明はしているし、資料も準備している。それにもかかわらず、話が前に進まず、結論に至らないまま「一度持ち帰り」となってしまう。こうした場面に直面すると、多くの人は「話し方が悪かったのか」「説明が足りなかったのか」と考えがちです。しかし実際には、問題は話し方そのものではなく、もっと手前の「考え方」の段階でズレが生じていることが少なくありません
説得力は、才能や話術だけで決まるものではありません。ポイントを整理し直すだけで、全員が納得し行動できる結果につなげることができます。
「一度持ち帰ります」と言われる理由～単なる準備不足だけではない
会議や打ち合わせで自分なりに準備して臨んだはずなのに、話が思うように前に進まないことはないでしょうか。
- 資料も整え、根拠も示しているにもかかわらず相手の反応は薄く、「一度持ち帰ります」「方向性は分かりました」といった言葉で、その場が終わってしまう
- 相手は反対しているわけではなさそうだが、納得している様子でもなく、結果として判断は先送りされ、次のアクションも決まらない
こうした場面で多くの方は「説明が足りなかったのではないか」「もっと分かりやすく話すべきだったのではないか」と考え、次は資料を増やしたり、話し方を工夫したりします。しかし、準備を重ねても状況が変わらないことは少なくありません。説得力が足りないと感じる場面では、話し方や表現以前に、説得に必要な要素が十分にそろっていないことがあるのです。
説得力は話し方だけで決まらない
相手を納得させ、行動につなげる「説得」は、話し方の巧さだけで決まるものではありません。どれだけ丁寧に説明しても、相手が判断材料として受け取れなければ、説得は成立しないからです。説得とは、単に「伝えたか」ではなく、「伝わり、判断につながったか」で決まります。相手が納得し、行動に移れる状態になっているかどうかが重要なのです。会議・商談・交渉といった、あらゆる場面で全体の利益を考えて方向を定めることが求められます。
説得力が高い人は４つのポイントを知っている
説得には、次の４つのポイントが欠かせません。
- 論理的思考力：論理的に考え、主張と根拠を整理する
- 多角的視点：肯定・否定の両面から物事を見る
- 本質追究力：今この場で、本当に議論すべき論点を見極める
- 判断力：全体の有益性を考えて判断する
これらはどれか一つが優れていればよい、というものではありません。相互に関係し合っており、どれが欠けても相手を納得させる十分な説得力にはなりません。
自分が主張する内容・論点が問題解決といえるのか？～本質追究力
ここでは、４つのポイントの中でも見落とされやすい「本質追究力」に焦点を当ててお伝えします。
論理の組み立て方や話し方の工夫は、うまくいかなければ改善点として意識されやすい一方で、「そもそも何を論じるべきだったのか」という論点設定は、失敗していても気づきにくいものです。しかし、そもそも論点が適切でなければその後にどれほど論理を整えても、説得は成立しません。
本質追究力とは、相手を言い負かすための切り口を探す力ではありません。「説得材料として何を重視すべきか」という視点から、今検討すべき問題点や論点を見極める力です。
議論すべき本質が明確になっていないと、会議で施策の良し悪しを議論しているうちに、そもそも「今決めるべきこと」が何か曖昧なまま話が進んでしまいます。
論点がずれると説得は崩れる
意見や提案が通らないとき、「なぜ理解してもらえないのか」「どう説明すればよかったのか」と考えがちです。しかし、そもそも論じている内容自体が、相手にとって重要な論点になっていない場合があります。
本質追究力では、まず「何を論じるべきか」「それは本当に重要な論点か」「問題解決につながる内容か」を確認します。重要性は、良い・悪いといった感覚的な評価ではなく、量、質、確率、時間といった具体的な観点で捉えます。
また、自身の主張が本当に問題解決につながるのか、どのような状態になれば解決といえるのかを具体的に数値で示すことも欠かせません。解決後の姿が見えなければ、相手は問題解決するかどうかを判断することができません。
まとめ：まずは本質追及力から自身を振り返る
ここで取り上げた本質追究力は、説得に必要な要素の一部にすぎません。中でも本質追究力は、説得の起点とも言えるポイントです。
まずは、ご自身の「何を論じていたか」という論点設定を振り返ってみてはいかがでしょうか。
説得力強化講座～４つのポイントをふまえ、全員が納得できる結果に導く（スライド付き）
本講座では、あらゆるビジネスパーソンに必要な「説得力」の向上を図ります。論理的思考力・多角的視点・本質追究力・判断力という４つのスキルに焦点を当て、聞き手の納得を得たうえで動いてもらえるような話の仕方を学んでいただきます。
対象者
- 会議や商談、質疑応答の場などで、主張したり説明したりする機会が多い方
- 「説得力のある話」に必要な要素を知りたい方
- 論理的な話を展開することに苦手意識をお持ちの方
よくあるお悩み・ニーズ
- 商談や会議で自分の主張を伝える際の論理力・訴求力を高めたい
- 説得力のある説明ができるようになることで、上司への報告・提案に役立てたい
- 多角的に考えることが苦手で、話をしても関係者の納得を得られないことがある
- 関係者全員が納得できる着地点を探すためにも、本質を捉える力を高めたい
本研修の目標
- 「説得力のある話」に必要な要素を理解できる
- 思考の論理性を高めることで、相手が納得しやすい話の仕方を習得できる
- 多角的視点と本質追究力を鍛え、腑に落ちる話の展開や論点探しに活かせるようになる
- 相手・周囲を納得させるのに加え、敵に回さないための注意点を学べる
セットでおすすめの研修・サービス
（半日研修）説明力向上研修～的確かつ簡潔に説明する
本研修では言いたいことを整理し、論理立てをし、相手が分かりやすく、納得できる説明力を身に付けます。総合演習では、分かりづらい長文を、分かりやすく説明する演習を行うことで、「伝える力」を向上していただきます。
ファシリテーション研修～会議を決める合意形成力強化編
本研修では「会議を決める力（合意形成力）」を強化していただくことで、生産性の高い会議を主催できるようになることを目指します。また、合意形成プロセスをケーススタディで実践していただくことで、確実なファシリテーションスキルの定着を図ります。
ロジカルシンキング研修～論理的に考え、アウトプットする力を養う（冊子教材・テスト付き）
「モレなくダブりなく」「ロジックツリー」「仮説思考」といった手法を使用し、実業務に応用できる論理的な思考法を身につけることができます。フレームワークの活用法や発想・仮説の捉え方、論理展開の仕方などを学ぶのに最適な動画です。
