営業リーダー研修 内的役割と外的役割遂行編(2日間)

営業リーダー研修 内的役割と外的役割遂行編(2日間)

問題の本質は何か、を徹底的に考えたカリキュラムで、現場で役立つスキルやノウハウを習得!

研修No.B SLL403-0000-3528

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対象者

  • 管理職層

・部下育成に責任を持ち、部下の働く環境を整え、業務が円滑に進むようサポートできるようになりたい営業職の方

研修内容・特徴outline・feature

営業部門の管理職として育成に責任を持ち、部下の働く環境を整え、業務が円滑に進むようサポートできるようになっていただくことを目的としています。

1日目には、組織のリーダーとして、内的役割におけるリーダーシップについて考えていただきます。個人レベルのビジョンだけではなく、組織としてのチームのビジョンを明確にメンバーに伝えることの重要性を認識したうえで、共感・合意を得て、メンバーに動いてもらうためのマネジメントスキルを身につけていただきます。

2日目には、営業として、対外的役割におけるリーダーシップについて考えていただきます。まずは、お客さまの視点で問題点を捉え、自社を評価します。そのうえで、真のニーズを訊き出す質問力と、解決策を導くためのアプローチとしての仮説構築力を、演習を通じて習得していただきます。

研修プログラム例program

研修プログラム例 (所要日数:1日目/2日間)
内容
手法
  • <<内的役割におけるリーダーシップ>>
    1.管理職(マネージャー)に求められる役割とは
    【ワーク】あなたが経営者や部下の立場ならマネージャーに何を求めるか考える
    (1)チームの成果を最大化することがマネージャーの役割
    ①内的役割: チームをまとめ鼓舞するリーダーシップ
    ②外的役割: 対顧客のラストマンとしてのリーダーシップ
ワーク
  • 2.チームをまとめ、鼓舞するために必要な4つのリーダーシップ
    (1)大きな仕事をやり抜くための環境をつくる
    (2)身に付けるべき4つの能力 
    ①「善い」目的をつくる能力 ②ありのままに現実を直観する能力
    ③場をタイムリーに作る能力 ④現場力を高める育成能力
講義
  • 3.メンバーにとって「善い」目的をつくる 
    (1)周囲を巻き込む「善い」目的をつくる ~皆が賛同する揺るがない目的
    (2)「善い」目的とは
    ①組織に利益がある ②関係する個人全員に利益がある 
    ③「理想」ではなく「実践」できる
    (3)未来を予測して目的をつくる
    【ワーク】部署・組織における「善い」目的を考える
講義
ワーク
  • 4.組織やチームのビジョンを前向きに伝える
    (1)「善い」目的の正義を明確に伝える
    (2)前向きな言動をとる
    【ワーク】3章のワークで考えた「善い」目的を、明確に前向きにメンバーに伝える
講義
ワーク
  • 5.共感・合意を得て、メンバーに動いてもらう
    (1)1人でできることには限界がある
    (2)自分の意見に共感してもらう場をつくる
    (3)日頃から相手の心情への共感を示す
    (4)カギは「この人のためなら動こう」と思われること ~「人たらし」になる
    (5)やり抜くまでの具体的な進め方を設定する
    ①プロセスを細分化し、成功体験を重ねる
    ②PDCAを活用し、実践しながら目的に近づく
    (6)観察して人の特徴を把握する
    【ワーク】職場にいる人の名前と、その人の仕事における強みを挙げる
    (7)依頼の仕方
講義
ワーク
  • 6.メンバーを育成し現場力を高める ~ティーチング・コーチング
    (1)メンバーに合わせた育成手法の使い分け
    (2)ティーチングとコーチングの使い分け
    (3)Off-JTも大切
    (4)育成計画を立てる
    (5)部下指導の実際
    ①業務の中でチャレンジさせ、小さな成功体験を積ませる
    ②仕事のやり方(実現方法)を伝える ③指示を確認する 
    ④報告させる、相談を受ける ⑤関与と関心
    ⑥ほめる ⑦注意・指導する
    (6)メンバーとの対話を重視して、モチベーションの維持・向上を図る 
    ①カウンセリングマインドを持ってのヒアリング
    ②メンバーの特性に合わせコミュニケーション
講義


研修プログラム例 (所要日数:2日目/2日間)
内容
手法
  • <<対外的役割におけるリーダーシップ>>
    1.営業における最後の砦としてリーダーシップを発揮する
    (1)お客さまにとってのマネージャーの存在
    ①課題を解決してくれる最後の砦
    ②お客さまにとっての知恵袋として
    (2)部下・メンバーにとってのマネージャーの存在
    ①マネージャーのすべての行動が手本となる
講義
  • 2.お客さまの視点で問題点を捉える
    【ワーク】自社が取り扱う商品・サービスについて、お客さまが当社を選ぶ理由を考える
    (1)お客さまの視点から自社を評価する
    (2)制約を外して顧客の要望を受け止める
    (3)相手の専門性のレベルを踏まえたリスクの織り込み
講義
ワーク
  • 3.真の問題、真のニーズを訊きだす質問力と仮説構築力
    (1)まず、お客さまと同じ気持ちになること
    (2)質問力のベースは「直観力」と「論理力」
    (3)最短距離で解に近づくための仮説思考
    (4)現象と問題とは?
    (5)仮説検証サイクル
    (6)演習 ~ 真の課題を考える
    【ワーク】 お客さまの課題と対策を検討する
    仮説設定ワークシートを用いて、お客さまの課題インタビューや顧客アンケートなどの情報をもとに、仮説設定 ⇒ 真の課題の特定 ⇒ 対策検討を行う
    (5)解決策の立案ポイント
講義
ワーク
  • 4.2日間のまとめ

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よくあるご質問について、研修のプロとして熱く丁寧に回答します。

カスタマイズ事例~ケーススタディCASE STUDY

本研修のカスタイマイズ事例として、作成したケーススタディを業界別にご紹介します。

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受講者の声VOICE

実施、実施対象
2018年 3月     32名
業種
製造業(電気機器・機械)
評価
内容:大変理解できた・理解できた
93.8%
講師:大変良かった・良かった
84.4%
参加者の声
  • リーダーシップとは?という件に対して、参加者のいろいろな意見が聞けるよい機会でした。リーダーにもいろいろなタイプがあるので、自分なりにトライしようと思います。
  • 伝えることの重要性を感じた。普段、疑問に感じていたことが自分だけの不満でないことに気づけた。
  • 自分には「相手の立場になって考える」ということが不足しているので、考えてから、話に行くようにする。

実施、実施対象
2017年 8月     15名
業種
サービス業(BtoC)
評価
内容:大変理解できた・理解できた
93.3%
講師:大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 直面しているマネジメントの問題を解決できる内容で、目からウロコでした。すぐに部下と話し合い、マネジメントに活かします。
  • 例を交え、ディスカッションの時間を多くとり、考えながら受講することでより理解が深まりました。
  • 分かりやすく、今まで気付いていなかった点もあり、非常に参考になった。

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営業力強化研修
年間総受講者数
6,680
内容をよく理解・理解
96.5
講師がとても良い・良い
94.8

※2019年4月~2020年3月

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