本研修の「ねらい」

MRとして、顧客満足度を向上させるとともに、コミュニケーションスキルにさらなる磨きをかけていただく研修です。具体的には、営業としてお客さまに信頼されるコミュニケーションや、相手に合わせたタイプ別のコミュニケーション、雑談力、ヒアリング力などを学んでいただきます。トップ営業に近づくためのスキル、ノウハウを習得していただける研修です。


研修プログラム例

B SLP400-1000-3666

研修プログラム例
内容
手法
  • <1日目>
    1.改めて考える「営業担当者」という仕事
    (1)求められる役割を考える
    【ワーク】営業担当者としての周囲からの期待、組織や上司からの期待を考える
    (2)周囲との関係性について考える
    【ワーク】医師・病院と良い関係を築くことで、双方にどのようなメリットがあるか考える
    (3)求められるコンシェルジュとしての営業
講義
ワーク
  • 2.顧客満足とは
    (1)立場を変えてお客さまの立場から「顧客満足」を考える
    【ワーク】お客さま応対において、現状の良い点と改善点を書き出す
    (2)顧客満足とは何か
    (3)顧客満足の基本~事前期待を裏切らない
    (4)CS推進のポイント
講義
ワーク
  • 3.入り口で拒絶されないために
    (1)人は何を基準にコミュニケーションの是非を決めるのか
    【ワーク】あなたが初対面で「この人とはあまり話をしたくないな」と思う人を思い浮かべ、その人の特徴を具体的に挙げてみる
    【ワーク】あまり話したくない、と思った理由を考える
    (2)信頼できない人とのコミュニケーションはストレスが大きい
    (3)改めて考えるマナーの大切さ  
    (4)最終的には人格がものをいう
    【ワーク】できるだけ知らない相手とペアになり、コミュニケーションのステップを進めるための信頼感を与えられるような自己紹介をする。 その上で、聞き役はプラスの点とマイナスの点を一つずつフィードバックする
講義
ワーク
  • 4.相手の特徴に合わせたコミュニケーション
    (1)今の自分を振り返る① ~経験の洗い出し
    【ワーク】良好な関係を築けたお客さまの特徴について、洗い出し、メンバーと共有する
    【ワーク】苦手なお客様の特徴ついて、洗い出し、メンバーと共有する
    (2)特徴を分析する~ソーシャルスタイル
    (3)特徴を知るための尺度 
    (4)2つの尺度による4つのソーシャルスタイル分類と特徴
    【ワーク】自分やグループメンバーは、どのスタイルに分類されたか共有する
    (5)相手の特徴を踏まえた対応
    【ワーク】周囲の人をイメージしてコミュニケーションプランを作成する
講義
ワーク
  • <2日目>
    5.営業としてのスキルアップ① ~事前準備と雑談力向上
    (1)医師との関係性を強くするために
    ①「お役に立ちたい」という基本姿勢」 ②有益な情報提供を行う
    ③自己開示する ④自然な雑談 ⑤相手の話を引き出すヒアリング
    (2)医師への情報提供
    【ワーク】医師へ提供できそうな旬な情報、喜ばれる情報をできるかぎり洗い出す
    (3)営業の本題に入る前に ~会話にのりしろを作る
    (4)雑談の基本① ~「あいさつ+α」で会話を広げる
    (5)雑談の基本② ~自己開示のポイント
    (6)雑談の基本③ ~相手を知る
    (7)雑談の基本④ ~相手との共通項作り
講義
ワーク
  • 6.営業としてのスキルアップ② ~ニーズを掘り下げる
    (1)アポイント・訪問
    【ワーク】意思を訪問するための理由をできるだけたくさん考える
    (2)ヒアリングスキル
    ①聴くスキル
    ②訊くスキル
    (3)切り返しテクニック
講義
ワーク
  • 7.実践ケーススタディ
    【ワーク】ここまでの研修内容を踏まえて、訪問時のあいさつ~本題に入る前までのロールプレイングを行う
ワーク
  • 8.成果を上げるために行動量をあげる
    (1)行動量を上げ「認知」を増やす
    (2)売れるまでのステップ~具体的な流れ
    (3)営業はサイエンス~数値化の徹底
講義
  • 9.まとめ
    【ワーク】自分の担当先から医師をリストアップし、営業の行動計画を作成して発表する
ワーク

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実績と受講者の声

実施、実施対象
2017年 2月     12名
業種
製薬
評価
内容:大変理解できた・理解できた
100%
講師:大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • プレゼン、効率的な面会内容、質問スキルなど日々の営業活動のオプションに追加していきたい。
  • 営業のトークの流れ、相手のタイプごとの対応など、他では学べない有意義なものでした。
  • 医療業界での実体験に基づく例え話が多く分かりやすかった。


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営業力強化研修の評価
年間総受講者数
5,232
内容をよく理解・理解
95.0
講師がとても良い・良い
95.1

※2018年4月~2019年3月

サービス内容
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