営業職「誰もやらない」１０１の秘策

「営業に必要なもの＝シミュレーション」

営業として着実に成果を出すためには、いったい何をしたらいいのでしょうか？

私が思うのは、商談の都度「今日のゴールは何なのか？そのために何をしたらいいのか？」ということを、欠かさずに、毎回自分なりに考えることだと思います。これが「シミュレーション」です。

シミュレーションは、仮説検証と言うこともできると思います。まず、ゴールを決める、そのためのベストシナリオを考えておく。それで、本番それを試していく。これを地道に繰り返すことが大切です。

シミュレーションが大切と考える理由は２つあります。　　
　
（１）時間の節約

話の流れを組み立てておくのですから、当然それをしていない場合と比べれば効率が良くなります。
　　
（２）商談の主導権を握るため　

アポが入って、そこに行くのは誰にでもできます。ただ、シミュレーションをしないで臨む商談というのは、ベテランの方でしたら「当意即妙」と言えますが、そうでなければただの「徒手空拳」です。大抵商談は不発に終わるか、「なんとなく上手くいかなかったな」という不全感が残るものです。そもそも、準備もせずに商談に臨むというのは、わざわざ時間を割いてくださるお客さまに失礼ですね。

ということで、いつからか自分でも分からないのですが、商談の勘所を、訪問の前に想像シミュレーションするようになりました。

「自分は誰に対して営業をしていて、何が求められているのか」
「今日の面談でのゴールは何か？どういうプロセス、手段でそのゴールに至るか？」

そんなことを事前に想像するということです。相手にどうやって受け入れてもらえるか？そのための私なりの工夫が即席シミュレーションだったのです。

余談ですが、前職でシミュレーションが特に求められるのが、ご契約者様と直接やり取りをする時でした。繰り返しになりますが、私は代理店営業をしていたので、エンドユーザーたるご契約者様と直接やり取りすることは通常ないのですが、その中でご契約者様と直接やり取りをするというのは、多くの場合、保険金・給付金のご請求に関する対応でした。

これについては、保険に独特の、高度にデリケートな情報というものがありますので、事前に部課内で綿密な打合せを行い、承認を得てから臨むことになります。
　
質問や要望に対して、正確かつ極めて慎重な対応を求められるのです。一つの失言がとんでもない大問題になることもあります。こんなとき、シミュレーションせずにお客様に会うことなどとてもできません。

ところで、このシミュレーションですが、私は必ずそれを「書き出す」ようにしていました。「１．最初こう言う」「２．次にこう言う」「３．最後こう言う」という具合に書いていくと、意外とスッキリと考えがまとまります。

そして、多分お客様からはこういう答えが返ってくるのではないかと、想定問答まで書き出しておくとベストかもしれません。そうすると頭も整理されてくるし、また不思議とそれが当たるんです。きちんとやったときには、思い通りの商談になったことが多かったような気がします。

ちなみに、今はインソースで研修の営業をしていますが、保険と似たところがあるような気がしています。

研修は、フタをあけてみないと効用や効果が分からないですよね。

保険も研修も、購買を決定していただくプロセスのなかでは、「実物」や「リアルな効用」をご覧いただけないのです。

つまり、「実物」が見られない中で、どうやってお客様に価値を感じていただき、納得して購入いただくかという点では、共通点があるように思っています。

　ですので、今もキッチリシミュレーションをしています。

（つづく）

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シミュレーション・・・。

大学でのプレゼン前夜、これを適当に終わらせベッドに入ったせいで、まさに「徒手空拳」になり、いたたまれない思いをしたコトがあります・・・。自分で納得のいくまで、地道に繰り返し行うことが大切なんですね！　

来週は、「仕事の進め方について」をお届けします！