営業研修 ~雑談力向上編(1日間)

2134営業研修 ~雑談力向上編(1日間)

17/09/13 更新


このページは講師派遣の研修を紹介しています

本研修の「ねらい」

商談冒頭で相手の心をつかむセールストーク力の向上を目指す研修です。

具体的には、会話が弾む話題の頭文字を集めた「キドニタテカケシ衣食住」を用いて、自身の契約につながる雑談ネタを探すワークを通じて、雑談力を高めます。また、情報の引き出し方やクロージングのテクニックについてもお伝えします。翌日の営業活動からすぐに実践できる内容です。


研修プログラム例

研修プログラム例
内容
手法
  • 1.立場を変えて考える
    <セールストークの良し悪しを客観的に捉える>

    (1)私が「魅力的だと感じるトーク」とは?
    【ワーク】お客さまの立場で魅力的に感じたトークと、その理由を考える
    (2)私が「ひどいと感じるトーク」とは??
    【ワーク】ひどいと感じたトークと、その理由を考える
ワーク
  • 2.基本的な商談の流れ
    <商談の流れと必要なスキル・ノウハウを確認する>

    (1)毎回、商談の目的を明確にする
    ①初回訪問 ②2回目以降 ③商品の提案 ④クロージング
    (2)商談は短くが基本  
    (3)商談のストーリーを決めておく
講義
  • 3.会話の冒頭で相手の心をつかむコツ
    <商談冒頭での会話の重要性>

    (1)商談の最初にまず話すこと~相手の気持ちになって話す
    (2)話す「姿勢・態度・表情」のポイント~見栄えは重要です
    ①眼  ②背  ③手・腕  ④表情  ⑤クセ
    ⑥声について  ⑦ペースと間の取り方
    (3)話す前に準備しておくこと
    (人柄の準備、言いたいことを伝える準備) 
    (4)最初の15秒ですべてが決まる
    (5)どうすれば興味深く聴いてもらえるか?
    (6)雑談力を磨く
    【ワーク】「キドニタテカケシ衣食住」を用いて契約に結びつく雑談ネタを探す
    (7)今日の用件とゴールを簡潔に伝えてから、本題に入る!
講義
ワーク
  • 4.シナリオ作りの大切さと大原則
    <ゴールを踏まえてシナリオを組立てる>

    (1)シナリオは、お客さま満足のために作るもの
    (2)シナリオは「ゴール」が大切
    (3)シナリオは必ず見直して使う
    (4)セールストークはお客さま中心に表現する
    ・お客さまを主語にして、話を作る
    ・購入理由は3つぐらいは絶対必要 等
    【コラム】断られたらその後どうすればよいか?
    (5)話す上で重視すべきこと
    (言いたいことを明確にする、ストーリーを作る)
    (6)用語の共通化~業界用語は通じない
    【ワーク】自分たちの周りの「専門用語」や「カタカナ語」を洗い出す
講義
ワーク
  • 5.「訊く」スキル=「質問力」のポイント
    <情報を引き出す為の訊く力を習得>

    (1)「訊く」スキルとは?
    (2)「訊き方」の種類(拡大質問と限定質問、肯定質問と否定質問 等)
    (3)質問洗い出しワーク
    【ワーク】お客さまの情報を収集するために有効な質問を洗い出す
講義
ワーク
  • 6.クロージング
    <結果に繋げるクロージングのポイントをおさえる>

    (1)大前提
    (2)タイミング
    (3)お断りシグナル
    (4)歓迎シグナル
    【ワーク】今まで体得した「歓迎」または「お断り」のシグナルを書き出す
    (5)クロージングの種類と利用方法
    (二者択一法、仮定法、期間限定法 等)
    【ワーク】場面ごとに効果的なクロージングを考える
    【参考】切り返し話法・応酬話法
講義
ワーク
  • 7.セールスシナリオ作成演習
    <本研修の集大成としての実践ワークを行う>

    【ワーク】「自分の営業方法」と「商談の流れ」 を作成し、ロールプレイングを行う
ワーク
  • ・この研修カリキュラムはあくまで一例です。お客さまの課題・お悩みに応じて柔軟にカスタマイズ可能です
  • ・研修効果を高め定着化を促進する「研修呼び覚まシステム」や研修担当者さまの負担を減らし効率向上を支援する「研修管理サービス」もございます

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研修コーディネーターからひとこと

営業の基本を確認した上で、お客様とよりよい関係を築き「信頼」していただくためのコツを一つずつ押さえていく研修です。ロールプレイで実践しながら進めるため、自分の強みや弱みを整理しながらスキルの体得していただきます。

講師からひとこと

ペアワークやロールプレイの際に皆さん率直にフィードバックをされるなど積極的に研修に取り組んでくださいます。「1分間で簡潔に話す」ワークでは簡潔すぎて一言の説明で終わってしまう方も多くいらっしゃいます。持ち時間が余ってしまいすぎるのはもったいないので、時間の中で最大限アピールしていく視点が必要です。1分でどれ位の内容が話せるのか等、時間の感覚を高めていくことも大切ですと、お伝えしています。

実績と受講者の声

実施、実施対象
2013年 2月     28名
業種
金融
評価
内容:大変理解できた・理解できた
89.3%
講師:大変良かった・良かった
89.3%
参加者の声
  • 自分が楽しく仕事をするには、お客さまと良い関係を築き、信頼していただかなければいけません。誠実・謙虚にスキル向上に取り組もうと思いました。
  • 営業スキルのポイントがまとまっている資料、お話でためになりました。
  • 大変興味深い研修だった。営業でのマナーやトーク、雑談力の重要性など、明日から使える内容で、大変参考になった。グループ内での意見交換で他の人のアイデアも知ることができ大変有益だった。

実施、実施対象
2013年 1月     10名
業種
化学・素材
評価
内容:大変理解できた・理解できた
100%
講師:大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • ビデオ撮りは本当に恥ずかしかったのですが、自分を客観的に見られる良い機会になったと思います。
  • 自分がどれだけ出来ていないかということが、又どんな風になりたいのかというビジョンが少し見えた講義でした。
  • 自分のスタイルをビデオで見られたことが大変良かった。通常の営業とは違う所もあるとはいえ、自分の癖が分かったので勉強になった。

実施、実施対象
2012年 5月     23名
業種
製薬・医療・介護
評価
内容:大変理解できた・理解できた
100%
講師:大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 営業に関する研修を初めて受けましたが思ったより時間が経つのが早いと感じました。今まで他の方がどのように話されるかなども見る機会がなかっので、非常に有意義な時間でした。今後、自分のものにできるように頑張りたいと思います。
  • 非常に楽しい雰囲気の中で、真剣に取り組むことができました。ありがとうございました。
  • 営業スキルについての研修を初めて受けたのですが、具体的で理解しやすく大変勉強になりました。ありがとうございました。
  • 経験が少ない中での参加でしたので不安でしたが、不安解消と実践に役立てられそうです。ありがとうございました。


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年間総受講者数
4,745
内容をよく理解・理解
95.9
講師がとても良い・良い
96.5

※2017年4月~2018年3月

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