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コンサルティングセールス研修～顧客と自社のライフタイムバリューの最大化編（１日間）

コンサルティングセールス研修～顧客と自社のライフタイムバリューの最大化編（１日間）

商品を売って終わりにせず、取引が継続的に行われるための総合的なソリューションとしての提案の方法を学ぶ

研修No.B SLP400-0600-4706

対象者

  • 全階層

・コンサルタントとしてお客さまと接する方
・ソリューション営業に関わる方
・商品だけでなく、システム使用料や消耗品の提供、メンテナンスサービスなども提供している会社の営業職の方

よくあるお悩み・ニーズ

  • 商品やサービスを提供した後、接触の機会を作ることがなかなかできない
  • お客さまが求めているものが自社の取扱い商品ではなかった場合、脈がないとあきらめてしまう
  • 継続的に収益が上がる形でのビジネスを考案するように言われているが、今ひとつイメージが湧かない

研修内容・特徴outline・feature

「Life Time Value（ライフタイムバリュー/顧客生涯価値）」という考え方を理解し、単に商品やサービスを提供するだけでなく、顧客の課題解決を支援し、ＰＤＣＡサイクルを回しながら継続的に価値を提供し続けることを目指すための研修です。

その具体的な活動のポイントを「調査・分析」➡「ソリューションの提案」➡「実施」➡「定着化」の流れに沿ってお伝えし、それぞれの段階で営業職が意識すべきことを学んでいただきます。

研修のゴールgoal

  • ①ライフタイムバリューの考え方を理解することができる
  • ②ソリューション提案のポイントを理解することができる
  • ③継続的に取引が発生するためのしくみ、しかけについて学ぶことができる

研修プログラム例program

内容 手法
  • １．「ソリューション」とは何か
    （１）あらためて考える「モノ」と「ソリューション」の違い
    （２）ある目的を実現するための手段のパッケージ
    （３）継続的に価値を提供し続けるために
    【事例紹介①】物流業界の例　～佐川急便
    【事例紹介②】事務機器業界の例　～エプソン
    （４）ライフタイムバリュー（ＬＴＶ）とは
    （５）ＬＴＶを最大化するソリューション提供の全工程
    　①調査・分析
    　②ソリューションの提案
    　③実施
    　④改善・定着化
    【ワーク】自社の提供している「商品」や「サービス」を４つの工程に落とし込む
 講義
ワーク
  • ２．「調査・分析」　～ソリューションを組み立てるための事前調査
    （１）「調査・分析」とは有償で行うマーケティング活動である
    （２）問題の可視化とソリューションの全体設計
    （３）求められる「ヒアリング力」と「洞察力」
    （４）対価の考え方　～取っても「実費＋α」に抑える
    【ワーク】自社の代表的な顧客を想定し、「調査・分析」にあたる活動の具体的なイメージを描く
 講義
ワーク
  • ３．「ソリューションの提案」　～ＬＴＶを最大化するための設計図
    （１）あらためてソリューションの目的を確認する
    （２）自社商材を組み込んだ総合的なソリューションを組み上げる
    （３）求められる「俯瞰的視点」と「長期的視点」
    （４）対価の考え方　～設計対価を取るか、実施でまとめて取るか
    【ワーク】顧客の課題解決の目的を明確にしたうえで、自社商材を中核に据えた総合的なソリューションを描く
 講義
ワーク
  • ４．「実施」　～価値を実感してもらうためのカギを握る運用サポート
    （１）顧客にとっての山場は「納品時」ではなく「活用時」
    （２）ソリューション活用の成功を左右する「伴走力」
    （３）対価の考え方～　「一括購入」か「継続課金」か
    【ワーク】自社商材を活用してもらう中で、その満足度を上げ、継続的な利用を促すために必要なアクションを考える
 講義
ワーク
  • ５．「定着化」　～自立的な活用の推進と更新に向けた準備
    （１）定着化後も定期的な接触を欠かさない
    （２）取引を継続させるためのアイテム
    　①システム利用料
    　②消耗品供給
    　③メンテナンスサービス
    （３）「更新」を通してＰＤＣＡを回す
    【ワーク】自社商材において、継続的な取引を可能にするアイテムを考える
 講義
ワーク
  • ６．まとめ
ワーク

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全力Q&A{{list[0]['category']}}関連の全力Q&A

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カスタマイズ事例～ケーススタディCASE STUDY

本研修のカスタイマイズ事例として、作成したケーススタディを業界別にご紹介します。

{{theme}}研修のケーススタディ一覧

開発者コメントcomment

「モノ売り」の発想のままでは、顧客との取引を継続的に行おうとすることは苦行に近いものとなるでしょう。しかし、自分を顧客の課題を解決する「コンサルタント」と位置付けることで、お客とのパートナーシップを築くことができ、自然と継続的なお付き合いとなり得るのです。この研修を受けていただくことで、「モノ」ではなく「ソリューション」をウリにすることとは、どういう動きをしなければならないことなのかが理解できます。

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