ソリューション営業研修~仮説構築・ヒアリング・提案力を連動させ、交渉力を高める編(2日間)

ソリューション営業研修~仮説構築・ヒアリング・提案力を連動させ、交渉力を高める編(2日間)

研修No.B SLP400-0600-3934

本研修の「ねらい」

本研修は、お客様の真の課題をヒアリングし、解決に導く提案を行うための研修です。そのために、ヒアリングの重要性を理解したうえで、仮説構築力やヒアリング力、提案力の3つのスキルを習得します。その後、提案を実現するための交渉力を、基本手順やテクニックとともに身につけます。特に、ヒアリングが苦手で、自社製品をセールスするだけという営業の方におすすめです。


研修プログラム例

B SLP400-0600-3934

研修プログラム例(1日目)
内容
手法
  • 1.私たちが目指すビジネスとは何か
    (1)自社のビジネスを定義する
    【ワーク】自分が携わるビジネスは、どのようなものか簡潔に説明する
    (2)企業の目指すべき姿とは
    (3)全ての部署に求められるセールスマインド
    (4)ソリューション提案力強化のためのステップ
講義
ワーク
  • 2.仮説構築力① ~顧客のビジネスを理解する
    (1)顧客のビジネスへの貢献をゴールに置く
    (2)顧客の置かれた立場を理解する
    【ワーク】担当顧客について、自身の関心度をチェックする
    (3)業界や顧客の会社に固有の情報を知る
    (4)情報収集の前提は信頼関係
    【ワーク】グループで事前課題を共有する
講義
ワーク
  • 3.仮説構築力② ~自社が提供できることを認識する
    (1)自社の強みの本質を見極める
    【ワーク】顧客が、自社のどんな点に「強み・価値」を認めて仕事を依頼しているかを考える
    (2)まずは自社の「売り物」を知ること
    【ワーク】自社が提供する商品やサービスを書き出し、他社との違いや魅力を考える
    (3)組み合わせることで生む価値
    【ワーク】自社の商品やサービスで、組み合わせると顧客にとって価値が高まる例やアイデアを挙げる
講義
ワーク
  • 4.ヒアリング力 ~顧客のニーズを探る
    (1)ソリューション提案のためのヒアリングとは
    (2)ヒアリングのマナーとテクニック
    (3)顧客の真のニーズは「こちらが見つけるもの」
    【参考】ヒアリングスキルに活用できる様々な質問話法
    【参考】ヒアリング内容を整理するための構造化手法
    【ワーク】ペアになり、相手が今携わっている仕事を聞き出す。次にグループ内で聞き出した仕事内容を、他のメンバーに説明する
講義
ワーク
  • 5.提案力 ~ソリューションとしての提案を導き出す
    (1)問題解決の思考手順が基本
    (2)原因追究のためのツール
    【ワーク】ロジックツリーや特性要因図を使って、顧客の課題に対する原因追究を行う
    (3)顧客に響きやすい解決策のパターン
    (4)マトリックスを使った解決策の選定
    【ワーク】(2)のワークの結果から、解決策(ソリューション)を具体的に考えてみる
講義
ワーク


研修プログラム例(2日目)
内容
手法
  • 6.交渉の基本的な留意点
    (1)当事者の利益の総和が最大となる解決策を見つけ出す
    (2)面と向かって交渉しない ~ 根回しという方法も有益
    (3)ビジネスにおける交渉は友好的に行うべき
講義
  • 7.交渉の手順
講義
  • 8.交渉の前に
    (1) 相手に信頼される
    (2) ルールの尊重
    (3) 見た目の印象に留意
    (4)交渉前に心理的な貸しを作っておく・借りを作らない
    (5)交渉者にふさわしい知識 ~ 業務知識と一般常識
講義
  • 9.交渉におけるテクニック~ 事前準備の重要性
    (1)交渉の前にまず調査
    【ワーク】交渉の前に、事前に調べておいた方がいいことを書き出す
    (2)交渉目的の明確化とシナリオ作り
    (3)社内の了解を得ておく
    (4)交渉しないのも「交渉」の戦略
    (5)交渉の資料作り ~目に見える資料を持参する
    (6)交渉の練習をする
講義
ワーク
  • 10.交渉の実際
    (1)交渉相手との共通項作り
    (2)まずは相手に話させる
    (3)交渉相手の気持ちを理解する
    (4)相手を説得する① ~メリットを伝える
    (5)相手を説得する② ~ルールを守るように要求する
    (6)相手を説得する③ ~相手の感情に訴える
    (7)相手を説得する④ ~「伝えにくいこと」を伝える方法
    (8)相手を説得する⑤ ~その他
    (9)交渉時の話し方
    (10)交渉は連係プレー (2人以上で交渉)
    (11)条件交渉をする ~有利な価格で売る方法
    (12)交渉後の対応のポイント ~時間、事務面でしくじらない
講義
  • 11.ケーススタディ
    【ワーク】ケースを選び、交渉準備シートを作成する
ワーク
  • 12.まとめ
    【ワーク】2日間で学んだことをふまえ、アクションプランシートを作成する
ワーク

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