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営業部長研修~現場マネジメント編

営業

営業部長研修~現場マネジメント編

プロセス・行動の管理で、部下の営業力を強化し組織の成果を最大化する

No. 4030402

対象者

  • 管理職

・営業部門のリーダー、マネージャー
・営業現場をマネジメントする立場にある方

よくあるお悩み・ニーズ

  • 場当たり的な営業管理しかできていないので改善したい
  • プロセス管理をするために、何をしたらよいかわからない
  • 営業会議を効果的な情報共有の場にするためのヒントがほしい

研修内容・特徴outline・feature

部下を現場でマネジメントするための考え方、実行すべきことを学ぶ研修です。営業施策を進めるうえでのPDCAの回し方を確認し、先々の見込みをたてながら個別案件を攻略するために日々の行動をどのように管理すればよいかを学びます。月次管理表や週間行動計画シート、戦略シートなどの実用的なツールの使い方も解説するので、明日から即実践できるマネジメントスキルを習得できます。

到達目標goal

  • ①営業に求められるターゲティングとPDCAを理解する
  • ②見込みと個別案件を管理し、短期、中期での戦い方を決められる
  • ③プロセスマネジメントと部下育成を両立させることができる

研修プログラムprogram

内容
手法
  • 1.営業部長の現場マネジメント
    【ワーク】営業現場のマネジメントで工夫している点、困っている点を共有する
    (1)営業部長こそ、現場に一番近い存在である
    (2)営業のPDCAはT+PDCA
    (3)PDCAが回らない理由
    【ワーク】PDCAがうまく回らないときを振り返り、その理由を考える
    (4)マネジメントすべき事項
    ①数字・案件 ②行動・顧客 ③情報 ④武器
講義
ワーク
  • 2.数字・案件のマネジメント
    (1)数字のマネジメントとは~3つの数字を逐一確認する
    ①目標と現在地の差額 ②見込み額 ③行動量
    (2)目標に対する先行(見込み)管理
    (3)各案件をABCでランク付けする
    <例>A=受注見込み B=受注確率50% C=受注確率30%
    【ワーク】自社内の営業スタイルに照らして、案件のABCランクを定義する
    (4)営業は確率論~見込みCをいかに増やすか
    【ワーク】自社に必要な行動量を算出する
    (5)クロージングは営業部長の仕事~見込みB、Cをランクアップさせる
    【ワーク】部下の持つ見込み案件にどのように関与すべきか検討する
講義
ワーク
  • 3.行動・顧客のマネジメント
    (1)行動管理ツールは使いこなす
    【ワーク】自社で使用している行動管理ツールや管理表を書き出す
    ①粘り強さで「めんどくさい」を打破する ②部下へのメリットを提供する
    (2)3か月単位の行動目標を作成する
    (3)月次は営業会議でマネジメントする
    ①会議は「学習」と「共有」の場 ②成功と失敗体験の言語化を促す
    (4)部下の1週間を計画する
    ①週間予定表 ②30マス計画表
    【ワーク】1名部下を想定し、1週間の計画表を作成する
    (5)顧客のマネジメント~定期的に担当顧客をチェックする習慣
講義
ワーク
  • 4.情報のマネジメント
    【ワーク】自社の情報共有で工夫していることを共有する
    (1)営業は情報戦
    (2)管理すべき3つの情報
    ①顧客情報 ②交渉内容 ③案件
    (3)情報共有のしやすい環境づくり
講義
ワーク
  • 5.武器(えさ)のマネジメント
    【ワーク】何も見ずにお客さま(個社、個人)向けにカスタマイズした提案書の目次を書き出す
    (1)提案書とは~お客さまの課題解決ストーリー
    (2)部下の提案書を確認する~課題解決に必要な情報はそろっているか
    ①現状分析 ②課題の抽出 ③原因の特定 ④解決策
講義
ワーク
  • 6.まとめ
ワーク

企画者コメントcomment

営業部長やマネージャーの現場マネジメントは、ややもすると部下とのコミュニケーション手法に傾倒しがちです。もちろんそれらも大切ですが、具体的な行動管理や営業プロセスのマネジメントの仕方を理解せずして、部下の成果を最大化することはできません。本研修は、営業現場でよく直面する問題をとりあげているので、組織全体の目標達成と売り上げ拡大の一助になれば幸いです。

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