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営業部長研修～現場マネジメント編

営業

営業部長研修～現場マネジメント編

プロセス・行動の管理で、部下の営業力を強化し組織の成果を最大化する

No. 4030402

対象者

  • 管理職

・営業部門のリーダー、マネージャー
・営業現場をマネジメントする立場にある方

よくあるお悩み・ニーズ

  • 場当たり的な営業管理しかできていないので改善したい
  • プロセス管理をするために、何をしたらよいかわからない
  • 営業会議を効果的な情報共有の場にするためのヒントがほしい

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研修内容・特徴outline・feature

部下を現場でマネジメントするための考え方、実行すべきことを学ぶ研修です。営業施策を進めるうえでのＰＤＣＡの回し方を確認し、先々の見込みをたてながら個別案件を攻略するために日々の行動をどのように管理すればよいかを学びます。月次管理表や週間行動計画シート、戦略シートなどの実用的なツールの使い方も解説するので、明日から即実践できるマネジメントスキルを習得できます。

到達目標goal

  • ①営業に求められるターゲティングとＰＤＣＡを理解する
  • ②見込みと個別案件を管理し、短期、中期での戦い方を決められる
  • ③プロセスマネジメントと部下育成を両立させることができる

研修プログラムprogram
内容
手法
  • １．営業部長の現場マネジメント
    【ワーク】営業現場をマネジメントするうえで、工夫している点、困っている点を共有する
    （１）現場マネジメントにおける営業部長の役割
    （２）営業部長がマネジメントすべき事項
    ①数字・案件　②行動・顧客　③情報　④武器
    （３）営業のＰＤＣＡはＴ＋ＰＤＣＡ
    （４）ＰＤＣＡはなぜ行き詰まるのか
    【ワーク】ＰＤＣＡがうまく回らないと感じる場面を振り返り、その理由を考える
講義
ワーク
  • ２．数字・案件のマネジメント
    （１）数字をマネジメントするとは　～３つの数字を逐一確認する
    ①目標金額と現在地の差額　②見込み額　③行動量
    （２）見込み管理の心得
    （３）各案件をＡＢＣでランク付けする
    【ワーク】例を参考に、自社の見込みＡＢＣの定義を決める
    （４）営業は確率論
    【ワーク①】自社のひと月の売り上げ目標から必要な見込みＣの額を算出する
    【ワーク②】必要な行動量を計算する
    （５）見込みＢ・Ｃのランクアップ支援を通じ、部下を育成する
    【ワーク】ケースをもとに、どのようにランクアップ支援を行うか検討する
講義
ワーク
  • ３．行動・顧客のマネジメント
    【ワーク】自社で活用している営業管理ツールや管理表の種類とその目的を書き出す
    （１）管理すべき４つの時間軸
    （２）３か月単位の行動目標を作成する
    （３）営業会議は「学習」と「共有」の場
    （４）現場マネジメントの肝は「１週間」
    【ワーク】３０マス計画表を作成する
    （５）行動管理ツールは使いこなす
    （６）顧客のマネジメント　～顧客チェックの習慣をつける
    （７）自社の管理表を作成する
    【ワーク】自社で活用したい管理表を例を参考に作成する
講義
ワーク
  • ４．情報のマネジメント
    【ワーク】自社の情報共有で工夫していることを共有する
    （１）営業は情報戦
    （２）共有すべき３つの情報
    （３）情報共有のしやすい環境づくり
講義
ワーク
  • ５．武器（えさ）のマネジメント
    （１）武器を整える
    （２）提案書とは　～お客さまの課題解決ストーリー
    【ワーク】自社でよく作成する、お客様向け提案書の目次を書き出す
    （３）部下の提案書を確認する
講義
ワーク
  • ６．まとめ
ワーク

企画者コメントcomment

営業部長やマネージャーの現場マネジメントは、ややもすると部下とのコミュニケーション手法に傾倒しがちです。もちろんそれらも大切ですが、具体的な行動管理や営業プロセスのマネジメントの仕方を理解せずして、部下の成果を最大化することはできません。本研修は、営業現場でよく直面する問題をとりあげているので、組織全体の目標達成と売り上げ拡大の一助になれば幸いです。

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