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（金融業界向け）営業スキル向上研修～リレーションを構築するための雑談と定期接触（１日間）

（金融業界向け）営業スキル向上研修～リレーションを構築するための雑談と定期接触（１日間）

お客さまのパートナーと認知されるには、相手の興味をしっかりととらえ関係を深めることが重要

研修No.B SLP400-0000-4733

対象者

  • 若手層
  • 中堅層

・金融業に従事し、お客さまとの関係を深めて売上を伸ばしたいと思っている方
・他行の営業職に負けない活動を展開したい方

よくあるお悩み・ニーズ

  • 個人客との関係構築が苦手で、どうしたら心を開いてくださるのかがわからない
  • お客さまの抱えるお悩みや状況をうまく聞き出し、うかがった話の中にあるキーワードを適切に拾いあげてさらに展開することができない
  • お客さまに信頼や安心を感じてもらえる人材になるために必要なことを知りたい

研修内容・特徴outline・feature

本研修では、トップ営業と呼ばれる優績者の方々の傾向を把握したうえで、信頼される営業担当者になるためのリレーション構築スキルを学びます。特に金融業では、他行との商材の差別化が難しく、営業担当者個人の魅力で成約が決まることも多いものです。ただ信頼されるだけではなく、お客さまに気持ちよく話してもらうスキルや、雑談からお客さまのご要望を推し量る力を習得し、継続的に信頼関係を構築するための意識・行動を徹底し、お客さまに求められる営業担当者を目指します。

研修のゴールgoal

  • ①トップ営業に共通する考えや行動を知り、お客さまのパートナーとして果たすべき役割を認識する
  • ②信頼される営業担当者の姿、リレーション構築の基本を理解できる
  • ③お客さまとの会話におけるきく力・共感力・雑談力のポイントを身につけ、スキルを高める
  • ④定期的な接触の機会を意図的に作り出し、お客さまからの信頼度を向上させる

研修プログラム例program

内容 手法
  • １．トップ営業が大切にしていること
    ■営業活動を行う上で大切な３つのコンピテンシー
講義
  • ２．営業担当者に求められるリレーション構築力
    【ワーク】お客さまとリレーションを構築する中で、難しいと思うことや苦手だと感じることをグループで共有する
    （１）営業担当者に求められるリレーション構築力とは
    （２）提案に至るまでのリレーション構築のポイント
    （３）リレーションを構築するメリット
講義
ワーク
  • ３．お客さまから信頼を得るための基本
    【ワーク】プロの営業担当者として、お客さまから求められることを考える
    （１）改めて考えるプロの営業担当者として求められること
    （２）プロは、相手にとって有益な情報を提供できる
    【ワーク】担当するお客さまにとって、有益な情報とは何か考える
講義
ワーク
  • ４．雑談を通じて会話力を磨く
    （１）会話のキャッチボールを大切にする
    （２）会話のポイント①～傾聴力
    （３）会話のポイント②～共感力
    （４）相手の役に立てるようにアンテナを張る～相手の反応を見逃さない
    【ワーク】お客さまが興味を示していると感じる言葉や仕草について書き出す
    （５）雑談で相手に関心があることを伝える
    【ワーク】ケースに応じて雑談の内容を考える
    ①初めて訪問するＡさまとの雑談　②２回目に訪問するＡさまとの雑談
講義
ワーク
  • ５．継続的なお客さま状況把握の重要性
    （１）これまでのお客さまとの接し方を振り返る
    （２）定期接触が必要な理由
    （３）お客さまとの接触頻度を高める
講義
  • ６．定期的に会ってもらうためのテクニック
    （１）定期接触の継続が難しい理由
    （２）アポイント取得のコツ
    （３）初回商談時に意識すること～チャンスを逃さない
    （４）なかなか会ってもらえないお客さまへの対応
    （５）継続的に定期接触を行うためには　
講義
  • ７．まとめ～アクションプランの作成
    【ワーク①】自身のお客さまで関係を深めたい人を１人選ぶ
    【ワーク②】①に対して、どんな戦略で関係を深めるのか考える（どんな情報で何回接触するのか　など）
ワーク

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全力Q&A{{list[0]['category']}}関連の全力Q&A

よくあるご質問について、研修のプロとして熱く丁寧に回答します。

カスタマイズ事例～ケーススタディCASE STUDY

本研修のカスタイマイズ事例として、作成したケーススタディを業界別にご紹介します。

{{theme}}研修のケーススタディ一覧

受講者の声／研修の感想・得た学びVOICE & learning

実施、実施対象
2023年6月　　　　　28名
業種
金融
評価
内容：大変理解できた・理解できた
100%
講師：大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • お客さまから信頼を得ることの重要性を改めて感じました。一方的に商品をセールスするのではなく、天候や趣味の話などの自己開示を取り入れ、相手との関係構築に努めます。
  • 会話を広げていくこと、定期接触の大切さを学べました。これを機に忙しさを理由に接触しなくなっていた顧客を再度訪問し、定期訪問を心がけます。
  • ロールプレイングを通してお客さまとの会話の練習ができ、有意義な時間でした。アポイントの取り方や雑談の仕方、情報の拾い方など、早速活かしていきたいです。

実施、実施対象
2021年12月　　　　　43名
業種
金融
評価
内容：大変理解できた・理解できた
95.3%
講師：大変良かった・良かった
95.3%
参加者の声
  • 初対面のお客さまとの関係構築に活かします。「お客さま第一」という言葉の意味を再確認し、深く考える良い機会となりました。
  • きき上手になることが大切ということが、一番印象に残りました。今までの営業に加え、本日得た知識を取り入れ、取引先への提案拡大に活かします。
  • 雑談の大切さを実感したため、先輩からのアドバイスなども加えて自分なりにお客さまと距離を縮められるように努めます。相手のニーズをより深くきき出せるよう活用したいです。

開発者コメントcomment

ある金融機関のお客さまから、リテール営業職のリレーション構築力が低くなってきているというご相談を受け、開発したプログラムです。
リレーション構築の重要性は理解しているものの、具体的に何をどうしたら良好な信頼関係が築けるのか、どうすればその関係性を長く継続していけるのかが分からないとお悩みの営業職の方は少なくありません。多くの競合行から同じような営業をかけられているお客さまが、どうやったら自行を選んでくださるのか。それはやはり「自分の状況を最も理解していて、要望に相応しいサービスをいつも持ってくる信頼に足る人材だ」とご認識いただけるかにかかっています。

本研修を通じてリレーション構築の方法を見直し、成約の精度を上げられる活動を継続いただければ幸いです。

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