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営業力強化研修　～自動車ディーラー向け（２日間）

営業力強化研修　～自動車ディーラー向け（２日間）

自動車ディーラー（販売代理店）営業に求め得られる、顧客との関係構築スキルを習得いただきます！

研修No.B SLP400-1400-2428

対象者

  • 若手層
  • 中堅層

・若手及び中堅の営業パーソン（自動車ディーラー・販売代理店）

よくあるお悩み・ニーズ

  • 新任でディーラーの営業職に配属となり、まずはディーラー営業の基本について学びたい
  • ディーラー営業として顧客との関係構築がうまくいかず、課題に感じている
  • 自己流で行ってきた営業活動について、改めて振り返りを行いたい

研修内容・特徴outline・feature

営業の基本は知っていても、実際の現場ではなかなかうまく成果に結び付けることができません。また、個別のノウハウは教わっても、それをどんな場面で使えばいいのかわからないというのが実情です。本研修では、営業の原理原則は押さえつつ、そこに自動車ディーラー特有のノウハウをふんだんに加え、具体的にどう行動すればいいかに踏み込んでお伝えできるような研修として設計いたしました。

研修のゴールgoal

  • ①自動車ディーラー（販売代理店）営業に求めれられる原理原則を、改めて理解する
  • ②既存顧客との関係を、適正に構築するスキルを習得する
  • ③明日から胸を張って、顧客と商談をする自信を身につける

研修プログラム例program

研修プログラム例（１日目／２日間）
内容
手法
  • １．営業職の仕事とは
    （１）営業職に求められるもの
    　【ワーク】「成績のよい営業職」の特徴を挙げ、グループで共有する
    　【ワーク】その特徴につき、、自分の場合に当てはめるみる
    （２）営業職に求められる対人スキルとは
    　①関係構築スキル　　②提案スキル
    （３）営業の３つの型と対人スキル
    　①狩猟型 　　②漁業型 　　③農業型
講義
ワーク
  • ２．既存客販売のしくみ
    （１）既存客からどれだけ"収穫"できているか
    　【ワーク】既存客の買い替えシミュレーションと現状を比較し、
    　　　　 　　課題を洗いだす
    （２）既存客数は"畑の大きさ"
    （３）"畑の質"が良いほど収穫率は上がる
    （４）既存客販売における提案力とは
    （５）既存客販売の大まかな流れ
    　【ワーク】年間販売台数のシミュレーションにつき、
    　　　　 　　未達成の理由を考える
 講義
ワーク
  • ３．関係構築スキル
    （１）買い替えの可能性を決める「保有年数」と「親密度」
    （２）「保有年数」×「親密度」で分けた顧客別の活動ポイント
    　【ワーク】既存客を「保有年数」と「親密度」のマトリックス上に
    　　　　　　 分布する
    　【ワーク】各領域に対して、それぞれの有効な活動を考える
    （３）関係構築における定期的な接触の重要性
    　【ワーク】既存客との定期的な接触を持つための意識につき、
    　　　　 　　グループで共有する
    （４）信頼関係の構築に欠かせない「距離感」
    　【ワーク】クレームが起因で逆に信頼関係を深めた経験につき、
    　　　 　　　グループで共有する
    （５）「変化」の兆しをキャッチする
講義
ワーク
  • ４．ケーススタディ１　～関係構築編
    良好な関係を築き、買い替えを提案するための、とるべきアクションを考える
    　【ケースＡ】前任者より引き継いだ疎遠なお客さま
    　　　　　　　（購入時２６歳独身、即金）
    　【ケースＢ】値引き交渉がシビアな自営業者
    　　　　　　　（羽振りよし、車の関係者がいる、ローン）
    　【ケースＣ】たまたま当店で修理されたお客さま
    　　　　　　　（転居者、車に無関心、面会は１回）
 ロールプレイング
講義
ワーク

研修プログラム例（２日目／２日間）
内容
手法
  • ５．提案スキル１　～きっかけ作り編
    　【ワーク】買い替えのきっかけにつき、グループで共有する
    （１）残念な営業職は"棚ボタ受注"が多い
    （２）きっかけは「与えること」が大事
    （３）きっかけを与えるための機会を仕込む
講義
ワーク
  • ６．提案スキル２　～感性訴求編
    （１）クルマがお客様の感性に訴えるものとは 　
    【ワーク】「感性」に訴えて受注したケースを、グループで共有する
    （２）「見る」「触る」「乗る」が基本
    （３）来店誘致が重要な理由
    （４）所有後をイメージしてもらう
ロールプレイング
講義
  • ７．ケーススタディ２　～感性訴求編
    　「欲しい」気にさせるために 、とるべきアクションを考える
    　【ケースＤ】修理中に展示車をのぞきこんでいる夫妻
    　　　　　　　（乗車定員増の希望あり）
 ワーク
  • ８．提案スキル３　～最後の一押し編
    （１）今買うべき理由を提示する
    （２）買えない理由をひとつひとつ潰す
    （３）罪悪感を打ち消す「正当な理由」を与える
    （４）大事なのはお客さま側に立って助言すること
    　【ワーク】
    　よく使う「キラーフレーズ」を挙げ、その有効性をグループで共有する
 ロールプレイング
講義
  • ９．ケーススタディ３　～最後の一押し編
    　最後の一押しするための 、とるべきアクションを考える
    　【ケースＥ】買い替え提案したお客さまへの訪問
    　　　　　　　　（通勤で使用、介護者あり、ローン中）
 ロールプレイング
  • １０．受注後の留意点
    （１）お客さまと営業職の温度差に気をつける
    （２）つながりを持つあらゆるオプションを提案する
    （３）ご紹介のお願いの仕方
ロールプレイング
講義
  • １１．ケーススタディ４　～受注後編
    　契約受注の際に、とるべきアクションを考える
    　【ケースＦ】契約直後のご夫妻
    　　　　　　　（今年定年、温泉好、前から欲しかった車を購入）
 ワーク
  • １２．お礼状の使い方
    （１）お礼状の役割とは
    　【ワーク】手紙やハガキでお客さまとコンタクトを取る目的を考える
    （２）「ご通知」や「ご案内」との違い
    （３）お礼状に「販促」を混ぜない
    （４）つながりを意識して書く
    （５）基本的なお礼状の書き方
    （６）心が伝わるお礼状の書き方
    （７）人柄が伝わる直筆の手紙
    　【ワーク】お客さま訪問後のお礼状をどのように書きますか？
    ケース：前任者クレームのお客さまから見積り依頼あり。
    　　　　本日訪問、好感触
 発表
  • １３．明日からのアクションプラン
    　【ワーク】今後の営業活動における決意表明
 ワーク

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全力Q&A{{list[0]['category']}}関連の全力Q&A

よくあるご質問について、研修のプロとして熱く丁寧に回答します。

カスタマイズ事例～ケーススタディCASE STUDY

本研修のカスタイマイズ事例として、作成したケーススタディを業界別にご紹介します。

{{theme}}研修のケーススタディ一覧

受講者の声／研修の感想・得た学びVOICE & learning

実施、実施対象
2018年11月　　　　　9名
業種
サービス業（ＢｔｏＣ）
評価
内容：大変理解できた・理解できた
100%
講師：大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 自分ができていなかった事を1つ1つ見直して、営業スキルをあげていきたいです。
  • 気づき、振り返り、考える、話し合うという中でより深く掘り起こせて、自分のことを見つめ直すことができました。
  • すぐに実践できることも多々ありますので自分の営業スタイルに取り込んでいこうと思います。

開発者コメントcomment

自動車ディーラー（販売代理店）に所属する、若手及び中堅営業にお勧めの研修です。営業職に求められる原理原則を学び、そのうえで自動車ディーラー営業に求められる、顧客との「関係構築スキル」について習得いただきます。ケーススタディも盛り込み、実践的なスキルの習得につなげていただきます。

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