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頼られる営業へ！顧客との信頼関係を築く３つの必須スキルとは
営業として、顧客との関係構築や情報収集に不安を感じることはありませんか？
- 成果を出すための数値的な根拠に自信がない
- データの見方はわかっても、仮説を立てるのが苦手
- お客様に話を聞いてもらえず、情報提供をなかなかしてもらえない
こうした悩みは、多くの営業職の方が直面しています。ビジネスでは、単に仕事の話をするだけでなく、人と人との信頼関係を築くことが成果に直結します。本コラムでは、信頼される営業になるために不可欠な営業活動の基礎、顧客との信頼関係、情報活用力の３つのスキルについて紹介します。
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営業活動の基礎を習得する
営業職として第一歩を踏み出す方、または営業経験がまだ浅い若手社員の方は、まず営業活動の基本的な流れを理解し、自分の行動に落とし込むことが重要です。
日々の業務では、売上や利益の仕組みを理解し、営業に求められる活動量を把握することが成果につながります。例えば、テレアポから商品受注に至るまでの各プロセスにおいて、お客様に信頼されるための行動を具体的に習得することが求められます。この基礎を固めるために、以下のようなステップで自身の行動を見直しましょう。
５つのステップで営業活動を見直す
- 見込み客を探し、アポイントを取る
- 準備を万全にして、商談に挑む
- 自社、商品、サービスを説明する
- 商品・サービスを売る
- 受注する
電話でアポイントを取る際には、シナリオを作成し、お客様が関心を持ちそうな情報を提供します。訪問を断られた場合でも、それを学びの機会と捉える姿勢を持つことが重要です。商談の機会が得られたら、目的を明確にし、資料にまとめます。当日には、身だしなみを整え、プロフェッショナルな印象を与えることも忘れないようにします。
さらに、お客様に自社や商品・サービスを紹介する際は、プレゼンテーションの基本を押さえつつ、お客様の興味や関心事を「聴く」ことに重点を置きます。自己紹介も、お客様に興味を持ってもらえるように工夫することが大切です。最終的に商品やサービスを販売する際には、必要に応じて正式な提案の機会を設けます。受注後は報連相を徹底し、事務処理におけるミスを防止しましょう。こうした丁寧な対応が、お客様との信頼関係を長期的に築く鍵となります。
【公開講座】（若手向け）営業基礎研修～営業のいろはを知り、営業活動の流れを学ぶ
営業職としてキャリアをスタートさせる上で欠かせない、基本的な活動の流れを体系的に学びます。テレアポから受注までの各プロセスにおいて、お客様に信頼されるための具体的な行動を習得します。
顧客との信頼関係を深める
顧客との強固なリレーションを築くことは、営業活動の起点となります。お客様の検討段階で自社や担当者を真っ先に思い出してもらうためには、競合他社に先んじて信頼関係を構築する必要があります。
自身の性格やお客様との相性に左右されずに、良好な関係を築くためには、以下の４つのポイントを実践することが重要です。
顧客との信頼性強化のための４つのポイント
- 顧客に対し積極的に興味・関心を持ち、理解度を高める
- 顧客の信頼を獲得できる立ち振る舞いを体得する
- ソーシャルスタイル理論を活用し、顧客に合わせたコミュニケーションをとる
- キーパーソンを見極め、適切にアプローチできるようになる
お客様に対し、心から「役に立ちたい」という基本姿勢を持つことが大切です。訪問前にはお客様の基本的な情報を確認しておきます。会話の中で、相手が大切にしている価値観に関心を示す工夫をしましょう。その際、雑談もお客様との距離を縮める有効な手段となります。
有益な情報を提供し、迅速なレスポンスを心がけることも、お客様からの信頼獲得に直結します。「ソーシャルスタイル理論」などのフレームワークを活用し、相手のタイプに合わせたコミュニケーションプランを立てることが長期的な関係構築のポイントです。
【公開講座】（営業向け）リレーション強化研修～顧客に寄り添い、担当としての信頼を獲得する
お客様との強固な信頼関係を築くための具体的な行動や、多様な顧客に合わせたコミュニケーション方法を学びます。
自社・営業担当者自身を認知し、ニーズ発生時に声をかけてくれる顧客をいかに多く作るかが営業のスタートラインです。お客様の心に響く対話を通じて、長期的なリレーションを構築するスキルを身につけます。
情報を活用し、具体的な対策を導き出す
現代のビジネス環境は変化が激しく、将来を見越して行動を起こすためには、情報の収集と分析、そしてそれに基づいた対策の立案が極めて重要です。
特に、漠然とした問題に対して、数値やデータを活用して真の原因を追究し、最適な解決策を選択できる能力を身につけることが求められます。情報活用力を高めるために、具体的な行動は以下の５つの段階に分けることができます。
情報活用力を高めるための５段階
- 仮説を立てる
- 情報を収集する
- 情報を精査する
- 情報を分析する
- 対策を立案する
まず、今抱えている課題に対して仮説を立てることの重要性を認識しましょう。その仮説に基づき、必要な情報を効率的に収集する方法を習得します。情報には、一次情報と二次情報、定量情報と定性情報があり、用途に応じてこれらを組み合わせて使いこなすことが大切です。また、定性的な情報を定量的なデータに変換できると、より客観的な分析が可能になります。
集めた情報は正確に精査し、次のような多角的な分析を行うと効果的です。
- アンケート結果から問題を絞り込む
- 時系列データから「ばらつき」を発見する
- ＡＢＣ分析を用いて優先順位をつける
- 動態観察を通じてお客様の行動を分析する
これらの分析結果をもとに、効果的な対策を立案し、スケジュールを具体的に検討します。ＰＤＣＡサイクルを回しながら、問題解決を確実に実行していくことで、意味のある改善へとつなげることができます。
漠然とした課題に対し、情報やデータを活用して真の原因を追究し、最適な解決策を導き出す能力を養います。
情報収集から分析、対策立案までのプロセスを習得し、問題解決力を高めます。
頼られる営業が成果を出す
ビジネスの場でも人と人とのつながりが営業としての成果に直結します。重要なのは、「営業活動の基礎」「顧客との信頼関係」「情報活用力」の３つのスキルです。これらを実践することで、お客様にとって「困ったことがあれば何でも相談できる、頼れる存在」となるでしょう。
営業職向け関係構築力強化プラン～リレーションづくりに必要なスキルを身につける
このように、「営業活動の基礎」「顧客との信頼関係」「情報活用力」という３段階で実践的に営業力を高めていくことが可能です。そして、これらを一貫して体系的に学べるのが、インソースの公開講座セットプラン 「営業職向け関係構築力強化プラン～リレーションづくりに必要なスキルを身につける 」です。
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