営業研修 ~住宅営業リレーション構築編(2日間)

営業研修 ~住宅営業リレーション構築編(2日間)

問題の本質は何か、を徹底的に考えたカリキュラムで、現場で役立つスキルやノウハウを習得!

研修No.B SLP400-0600-2829

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研修内容・特徴outline・feature

住宅は、ほとんどの方にとって、人生で一番大きな買い物です。そうである以上、ご購入いただくためには物件の良し悪しだけではなく、営業担当がどれだけ信頼できるかという要素が重要になってきます。
本研修では、住宅展示場でのお客さま対応という場面に焦点をあてて、お客さまと信頼関係を構築できるようになることを目指します。

具体的には、第一印象のつくり方や「おもてなし」の心を伝えるテクニック、お客さまの心を開く雑談力、ソーシャルスタイルにあわせたアプローチ法など、様々な観点からスキル強化を行います。最後は、ケースを用いたロールプレイングで研修内容を徹底的にアウトプットし、現場で同じことができるようになっていただきます。

研修プログラム例program

研修プログラム例 (所要時間:1日目/2日間)
内容
手法
  • 1.営業に必要なリレーション構築とは
    【ワーク】自社の営業上の強み・弱みを考える。
    (1)住宅の購入プロセスとは
    (2)営業職に求められるスキルとは
講義
ワーク
  • 2.お客さまへのおもてなし
    【ワーク】住宅展示場にお越しになったお客さまへの理想的な接客を考える
    【ワーク】理想的な接客の中で、自分ができていること、できていないことを整理する
    (1)第一印象の重要性 (2)表情・態度
    【ワーク】「お詫びの場面」「交渉の場面」の表情をつくってみる
    (3)身だしなみ
    【ワーク】自社の営業職に求められる要素を考え、それを身だしなみで表現する
    (4)最初の15秒ですべてが決まる
    【ワーク】良い声かけの練習をする
    (5)来客応対 (6)訪問の基本マナー (7)席次 (8)名刺のお渡し
    【ワーク】名刺をお渡しする練習をする
    (9)お客さまへの思いやり
    【ワーク】クッション言葉を練習する
    (10)お客さまをお送りする
    (11)クレームに対応する
講義
ワーク
  • 3.リレーション構築のためのコミュニケーション
    (1)お客さまの話を聴く~共感を示し、こちらに好意を持ってもらう
    【ワーク】お客さまの話を聴く練習をする
    (2)有益な情報提供を行う
    【ワーク】自社の商品・サービスをふまえて、お客さまに伝えるべき情報を洗い出す
    (3)自己開示をする
    (4)自然な雑談
講義
ワーク

研修プログラム例 (所要時間:2日目/2日間)
内容
手法
  • 4.自社の強みを知る
    (1)自社の強みの本質を見極める
    【ワーク】お客さまは自社のどんな点に「強み・価値」を認めて、購入を決めているのかを考える
    (2)まずは自社の「売り物」を知ること
    【ワーク】自社の商品やサービスが他社と比べて優れている点を考える
    (3)組み合わせることで生む価値
    【ワーク】自社の商品・サービスについて「組み合わせることで顧客にとっての価値を高められる例」を考える
講義
ワーク
  • 5.顧客のニーズを知る
    (1)お客さまのニーズを見極める
    (2)情報収集のポイント
    (3)「訊く」の重要性~情報収集が受注率向上につながる
    【ワーク】営業時の質問リストを作成する
    (4)決裁者を見極める
    (5)切り替えしのテクニック「切り返し話法」「応酬話法」
講義
ワーク
  • 6.「ソーシャルスタイル」で人を知る
    (1)ソーシャルスタイルとは
    (2)特徴を知るための尺度
    (3)2つの尺度による4つのソーシャルスタイル分類と特徴
    (4)相手のソーシャルスタイルを踏まえた対応
    【ワーク】自分の身近な人のソーシャルスタイルを検討し、円滑な人間関係を構築するための工夫を考える
講義
ワーク
  • 7.ロールプレイング
    ①「子供が小学校に上がるまでにマイホームを何とかしたい」という4歳のお子さまを持つ30歳前後のご夫婦
    ②漠然と家が欲しいと思っているだけで、具体的な希望はまだない幼稚園児位の子供2人を連れた若い夫婦
    ③2世帯住宅に関心がある60歳代のご夫婦
    ④広告を見てきたようだが、あまり関心のなさそうな年配のご夫婦
ワーク

全力Q&A{{list[0]['categoryBottom']}}関連の全力Q&A

よくあるご質問について、研修のプロとして熱く丁寧に回答します。

カスタマイズ事例~ケーススタディCASE STUDY

本研修のカスタイマイズ事例として、作成したケーススタディを業界別にご紹介します。

{{theme}}研修のケーススタディ一覧

受講者の声VOICE

実施、実施対象
2018年 1月     37名
業種
不動産
評価
内容:大変理解できた・理解できた
100%
講師:大変良かった・良かった
91.9%
参加者の声
  • 今回の研修で学んだことを1つでも多く実践して、この営業マンは信頼できる、買いたい、と思ってもらえるような接客をしていきたいと思います。
  • お客さまをよく観察して、それぞれの相手に合った接客を心がけます。
  • 相手の立場になることの大切さや、第一印象が後でどのように影響するかなどを、改めて学ぶことが出来ました。

実施、実施対象
2017年 11月     8名
業種
不動産
評価
内容:大変理解できた・理解できた
100%
講師:大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 基本的なマナーは重要だと思いますし、印象も変わると思うので今日学んだ事をこれから行っていきます。
  • 自分の考えていたマナーと今日教えていただいたマナーが全く違った。第一印象を良くしていきたいので実践していきます。
  • 自分自身の語彙力のなさを痛感して、総合的に学びが多かったので改めて資料に目を通し、業務に活かしたいと思います。

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不動産・建設業界向け研修
年間総受講者数
25,172
内容をよく理解・理解
95.4
講師がとても良い・良い
93.3

※2019年4月~2020年3月

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