交渉力向上研修 ~双方が納得する交渉スキル習得編(2日間)

1743交渉力向上研修 ~双方が納得する交渉スキル習得編(2日間)

B NEG170-0000-1743

18/09/10 更新


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本研修の「ねらい」

交渉のゴールとは、相手を説得することや、相手に打ち勝つことではありません。交渉の目的とは、利益を確保することを第一義として、相手に心から納得していただくこと、そして可能であれば相手の利益をも確保することです。そのためには、交渉の場でどのように相手を説得するかよりも、事前の関係構築や交渉の事前準備(シナリオづくり)こそが重要です。

本研修ではまず、その事前の関係構築と事前準備の重要性とポイントを理解します。そのうえで、具体的な説得のテクニックを身につけていきます。
本研修実施の際は、受講者さまからあらかじめ提出していただいた事前アンケート(交渉で、何に困っているか?かつてどんな困ったことがあったか?)をもとにケースを作成します。それを使用してロールプレイングを繰り返し行い、明日から現場で使える実践的な交渉スキルを身につけることができます。


研修プログラム例

B NEG170-0000-1743

研修プログラム例(所要時間:1日間)
内容 手法
  • 交渉について考える
ワーク
  • 交渉についての基本的な留意点
    1. 交渉は成立させるべき~交渉にかけた時間を無駄にしない
    2. 可能な限り、当事者の利益の総和が最大となる解決策を見つけ出す
    3. 面と向かって交渉しない、根回しという方法も有益
    4. ビジネスにおける交渉は友好的に行うべき
講義
  • 交渉ロールプレイング①
    ~講義前に現状の実力チェック
演習
  • 交渉の前に
    1. 相手に信頼される人柄を用意する
    2. 先方に配慮する
    3. 外見に気をつける
    4. 交渉前に心理的な貸しを作っておく・借りを作らない
    5. 交渉者にふさわしい知識~業務知識と一般常識
講義
  • 交渉におけるテクニック~事前準備の重要性
    1. 交渉の前にまず調査
    2. 交渉のシナリオ作りと交渉目的の明確化
    3. 社内交渉をしておく
    4. 交渉しないのも「交渉」の戦略
    5. 交渉のための資料作り~目に見える資料を持参する
    6. 交渉の練習をする
講義
  • 交渉の実際
    1. 交渉相手との共通項作り
    2. まずは相手に話させる  ~成功させるコツ① 
      ①相手に興味を持つ
      ②相手の心情を理解する
      ③話を最後まできく
      ④自分の意見を伝える
    3. アサーティブ・コミュニケーション  ~成功させるコツ②
      ①伝えるべきだが伝えられないことを考える
      ②伝えにくいことを伝えるメリットとは
      ③アサーティブ・コミュニケーションとは
      ④アサーティブ・コミュニケーションの手順と技法
    4. 交渉相手の気持ちを理解する
講義
ワーク
  • 交渉の技法
    1. 交渉相手を説得する①~メリットを伝える
    2. 交渉相手を説得する②~ルールを守る様に要求する
    3. 交渉相手を説得する③~相手の感情に訴える
    4. 交渉相手を説得する④~「伝えにくいこと」を伝える方法
    5. 交渉相手を説得する⑤~その他
    6. 交渉時の話し方
    7. 交渉は連携プレー(誰かに助けてもらう)
    8. 条件交渉をする~有利な価格で売る方法
    9. 交渉後の対応のポイント~時間、事務面でしくじらない
講義


研修プログラム例(所要時間:1日間)
内容 手法
  • ケーススタディ②
    ~事前課題をもとにしたケースを作成し、現場で実際に起こりうるケースへの対応を考えていただきます(相手、当方双方の立場で演習)
    (例)
    ①納期・工事遅れ交渉~納期遅れをどう説明、説得するか
    ②見積もり金額を下げさせる
    ~高すぎる見積り金額をどう下げさせるか
    ③損害賠償請求~発注したシステムにトラブルが発生
    ④追加費用の請求~原材料の高騰による値上げをご納得いただく
演習
  • 明日から必ず行う3つのこと(アクションプラン)
    1. 研修を通じて気づいた自分自身の課題
    2. 課題を克服するためにどうするか?
    3. 明日から必ず行う3つのこと
講義
個人ワーク
  • まとめ
講義
  • ・この研修カリキュラムはあくまで一例です。お客さまの課題・お悩みに応じて柔軟にカスタマイズ可能です
  • ・研修効果を高め定着化を促進する「研修呼び覚まシステム」や研修担当者さまの負担を減らし効率向上を支援する「研修管理サービス」もございます

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講師からひとこと

交渉力とは情報力であり、いかに相手の情報を吸い上げて、交渉のシナリオを考えられるかが重要となります。 本研修ではケーススタディを中心に交渉における実践力を身につけていくと同時に、それに対するフィードバックを 行うことで交渉力におけるシナリオ構成や相手を説得させる方法など具体的なポイントを学んでいきます。

実績と受講者の声

実施、実施対象
2017年 11月     43名
業種
医療
評価
内容:大変理解できた・理解できた
100%
講師:大変良かった・良かった
97.7%
参加者の声
  • 自分のゴールを優先して考えてしまうことがあるため、相手のニーズもしっかり受容できるように、自分の身体・精神を安定させて仕事に取り組みたいと思います。
  • 伝えづらいことをお願いする機会が多くあるので、今回学んだ説得の技術を使って、円滑に進めていきたい。
  • 事例の中には実際に良くあるケースが多く見られました。今後は知識・情報に基づき、事前準備をして交渉に取り組み、相手を受容することを忘れずにコミュニケーションを図っていきたいです。

実施、実施対象
2017年 11月     18名
業種
金融
評価
内容:大変理解できた・理解できた
100%
講師:大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 普段何となく実践していることの意味を体系的に理解できた。講師の経験に基づく具体例を交えての説明が、分かりやすかった。
  • 頭の整理や他の方の価値観、考え方を知る非常に有意義な機会となった。本日学んだことを意識して交渉し臨んでいきたい。
  • 実際の交渉の場でボトムライン等意識しながら取り組んでいきたい。

実施、実施対象
2017年 6月     24名
業種
情報通信・ITサービス
評価
内容:大変理解できた・理解できた
95.8%
講師:大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • グループワークで同一の問題を取り組むことによって、いろいろな見方があることが実感できました。
  • ケーススタディで相手の立場で交渉に臨むのは、新しい体験でした。
  • 講師の方がテキストだけでなく、自分の経験を踏まえて話しをされた点が良い。


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交渉力研修の評価
年間総受講者数
3,508
内容をよく理解・理解
95.4
講師がとても良い・良い
92.7

※2017年10月~2018年9月

サービス内容
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